關(guān)于電源產(chǎn)品投標(biāo)時(shí)標(biāo)書文件的撰寫方法

1引言

當(dāng)今社會(huì)，在企業(yè)產(chǎn)品的買賣過程中，由以前的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”，過渡到現(xiàn)在的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”（預(yù)計(jì)今后還將過渡到比較理想的某種經(jīng)濟(jì)），供需關(guān)系也將不斷完善。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期發(fā)展的情況下，物資供大于求的局面是發(fā)展的必然趨勢(shì)。因此，國(guó)家和各級(jí)主管部門，為了規(guī)范市場(chǎng)，將有限的訂貨資源，買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，必然要對(duì)供方單位進(jìn)行比對(duì)，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，因而就產(chǎn)生了招標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)與落標(biāo)等方方面面的問題。

投標(biāo)的目的是為了中標(biāo)，因此投標(biāo)文件撰寫得好壞，可以說關(guān)系到中標(biāo)與否的很重要的一個(gè)方面。當(dāng)然，中標(biāo)與否受多種因素的影響，其中也不能排除那種社會(huì)上存在的一些問題。但從全局來說，一個(gè)真正有實(shí)力的單位，是寫好投標(biāo)文件的先決條件。但反過來說，雖然企業(yè)有很好的基礎(chǔ)，若寫不好標(biāo)書，也無法將自己推薦出去，抓不住機(jī)遇。這在當(dāng)前實(shí)際運(yùn)作過程中，是常見的事。

關(guān)于投標(biāo)文件，在編寫過程中應(yīng)考慮和注意的各方面問題在這里進(jìn)行一些介紹。

2投標(biāo)前的準(zhǔn)備

2．1了解信息，掌握真實(shí)情況

當(dāng)今信息社會(huì)，招標(biāo)信息多種多樣。如此多的信息來源，要找出對(duì)本單位有實(shí)用價(jià)值的信息，要把具體單位、主管部門、中間環(huán)節(jié)和人員，還要把技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰、哪個(gè)部門負(fù)責(zé)招標(biāo)、決策者是誰……這些信息應(yīng)盡量詳細(xì)地提供給公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的決策主管，組織進(jìn)行研究、分析與決策。通過去粗取精、去偽存真，及時(shí)捕捉對(duì)本單位真正有實(shí)用價(jià)值的招標(biāo)項(xiàng)目，并采取相應(yīng)的一系列措施。這當(dāng)中，招標(biāo)的標(biāo)書往往滯后于招標(biāo)前的構(gòu)思和設(shè)想。如你在某招標(biāo)單位或其上級(jí)主管部門（譬如全國(guó)電網(wǎng)改造就是由國(guó)務(wù)院下達(dá)，國(guó)家電力公司決策，各區(qū)省電力部門規(guī)劃實(shí)施）剛剛開始有此意向、設(shè)想的時(shí)刻，就能捕捉此信息，掌握其動(dòng)態(tài)，這就搶先了一步。如果標(biāo)書已出來，各單位在購置標(biāo)書時(shí)，才得到這一信息，為時(shí)已晚，沒有前期的思想準(zhǔn)備和進(jìn)一步的全局考慮。不少單位雖然條件很好，但是由于時(shí)間倉促，考慮問題欠周到，最終落標(biāo)，這是信息情報(bào)捕捉不靈而造成的。

2．2知己知彼，才能取勝

當(dāng)你知道一個(gè)確切的招標(biāo)項(xiàng)目，就要分析本單位的現(xiàn)實(shí)情況，有無可能接標(biāo)，或者說通過短期努力，是否能夠滿足招標(biāo)單位提出的各項(xiàng)主要性能指標(biāo)和供貨要求。同時(shí)也要分析對(duì)比與你同行業(yè)公司、企業(yè)單位，他們參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的可能性。這些單位與你公司相比，有哪些長(zhǎng)處、短處，他們的技術(shù)力量與水平、加工手段、質(zhì)量控制、生產(chǎn)周期、服務(wù)水平、感情投資及以往產(chǎn)品在該投標(biāo)單位使用的質(zhì)量情況等，并要與自己進(jìn)行公正而恰如其分的對(duì)比。對(duì)于比對(duì)下來的短處，如何采取切實(shí)可行的整改措施予以彌補(bǔ)?？傊?，只有公正客觀、實(shí)事求是地比較，才能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的弱點(diǎn)，爭(zhēng)取迅速糾正弱點(diǎn)并趕上或超過別人，使之能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擂臺(tái)，比高低。

2．3選擇有能力的人員

在當(dāng)今中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作過程中，人是決定的因素，項(xiàng)目中標(biāo)與否是與人密切相關(guān)的。特別是與從未發(fā)生過合同往來關(guān)系的單位，人家對(duì)你不了解、很生疏，更無感情基礎(chǔ)。在此情況下，應(yīng)選派有一定攻關(guān)能力、有知識(shí)、有水平、懂業(yè)務(wù)、有教養(yǎng)，應(yīng)變能力強(qiáng)、語言表達(dá)能力水平高的人員，與招標(biāo)主管部門和相關(guān)人員進(jìn)行聯(lián)系與接觸，真誠而扼要的介紹你的公司，使他對(duì)你及你的公司產(chǎn)生好感。同時(shí)當(dāng)你了解到他們?cè)谀姆矫嬗欣щy時(shí)，要全力給予幫助、支持和解決。即答應(yīng)的事，必須要解決，不能食言。例如他們急需一種配件無法找到而影響生產(chǎn)，雖然你的單位并不生產(chǎn)，但你要想辦法幫助他們解決，如果解決了人家的燃眉之急，其效果可想而知。當(dāng)然可能遇到的問題是多方面的。這就需要你的真誠及應(yīng)變能力。

這里所述感情投資，決不是那種請(qǐng)客送禮，而是通過你的接觸、了解與交流或其他方式達(dá)到對(duì)你及你的公司有一個(gè)全面了解。因此講話藝術(shù)特別重要，人與人之間，往往會(huì)在比較輕松而歡快的氣氛中，解決看起來好象非常難解決的問題。

當(dāng)然，如果公司允許，也可以送一盤介紹公司的形象、生活設(shè)施等體現(xiàn)公司總體實(shí)力水平的錄像帶給對(duì)方，這是全面推薦公司形象的很好的方法。

如果供需雙方之間充分融洽，相互了解，那么在各種軟硬件設(shè)施相同的條件下，你中標(biāo)的機(jī)會(huì)將最大。

與客戶發(fā)生聯(lián)系的市場(chǎng)人員的形象，就代表著你公司的形象。因?yàn)橹挥泻玫墓?，才能培養(yǎng)出高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。

3招標(biāo)文件的消化與決策

3．1認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

既然確定投標(biāo)，就必須購買標(biāo)書，以便了解掌握招標(biāo)項(xiàng)目的具體內(nèi)容和要求，只有全面熟悉招標(biāo)文件才能對(duì)其中細(xì)節(jié)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)并作好應(yīng)標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

標(biāo)書的內(nèi)容，隨著主管部門、項(xiàng)目性質(zhì)與難易程度、項(xiàng)目大小與費(fèi)用等因素的不同，其差異特別大。但它離不開諸如“項(xiàng)目名稱及數(shù)量、技術(shù)要求與性能參數(shù)指標(biāo)、提交產(chǎn)品的時(shí)間，以及國(guó)家規(guī)定的各項(xiàng)法律法規(guī)”等方面的內(nèi)容。故必須根據(jù)標(biāo)書的內(nèi)容進(jìn)行歸納與分析，并責(zé)成各相關(guān)部門進(jìn)行研究與準(zhǔn)備。如屬于技術(shù)參數(shù)性能指標(biāo)方面的內(nèi)容，應(yīng)找相關(guān)技術(shù)部門進(jìn)行研究，并拿出措施方案及結(jié)論性的意見；屬于生產(chǎn)系統(tǒng)方面的問題，應(yīng)找生產(chǎn)計(jì)劃部門研究，能否按期保質(zhì)保量完成任務(wù)；屬于成本報(bào)價(jià)方面的內(nèi)容，應(yīng)由財(cái)務(wù)和成本核算方面的人員，拿出報(bào)價(jià)的計(jì)算數(shù)據(jù)等。總之一句話，必須對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)與要求，逐條進(jìn)行推敲與研究，拿出可靠的數(shù)據(jù)和切實(shí)可行的配套措施，只有在這樣的前提下，投標(biāo)的數(shù)據(jù)才正確可靠，并以此為依據(jù)在一定范圍內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)微調(diào)。

這兒要特別提醒的，往往被忽略的細(xì)節(jié)問題，稍不注意，也會(huì)影響大局。如明明要求在產(chǎn)品出廠前要到供方去驗(yàn)收后提貨，但在投標(biāo)書上卻給忽略；又如標(biāo)書明確規(guī)定，承諾在三年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題或事故，負(fù)責(zé)包修包換，你卻給忽略或避而不談。這些微小的細(xì)節(jié)，都能影響中標(biāo)的可能性。在消化吸收招標(biāo)文件的過程中，只有做到一絲不茍，才能保證萬無一失。

3．2對(duì)關(guān)鍵問題的解決

招標(biāo)文件中提出的各項(xiàng)條件與要求，對(duì)任何投標(biāo)單位來說都是公平的?？墒歉鱾€(gè)投標(biāo)單位，由于技術(shù)能力與水平、加工手段、生產(chǎn)條件、地理位置、進(jìn)度要求、交貨日期、實(shí)際成本所確定的報(bào)價(jià)等方面是不可能相同的。因此，對(duì)于同一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目來說，各投標(biāo)單位需要解決的關(guān)鍵問題的側(cè)重點(diǎn)是不相同的。如何看準(zhǔn)并抓住其中主要矛盾，并迅速拿出決策是非常重要的環(huán)節(jié)。這兒舉兩個(gè)例子。

（1）貴州某電力部門為其下屬五個(gè)配電所進(jìn)行技術(shù)改造，決定各配置一臺(tái)220V/50A饋線屏與配電所原有的設(shè)備配套（原已有220V/40A直流屏一臺(tái)，220V交流屏一臺(tái)，220V/100AH蓄電池屏一臺(tái)），決定進(jìn)行招標(biāo)。從招標(biāo)書上可以看出，其技術(shù)參數(shù)無特殊要求，一般都能達(dá)到。其外形結(jié)構(gòu)為2360×800×600(mm)及顏色與原來的設(shè)備相同；訂貨周期為2個(gè)月，其他要求也很普通，從招標(biāo)的五臺(tái)設(shè)備來看，達(dá)到這些要求不成問題。分析的結(jié)果是價(jià)格之爭(zhēng)，其主要矛盾就是在保證質(zhì)量可靠的前提下，如何降低生產(chǎn)成本。故需從電路設(shè)計(jì)上（包括斬波器、降壓硅鏈和DC/DC變換器等）進(jìn)行嚴(yán)格的成本核算，降低報(bào)價(jià)，才能具有投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）四川某公司為巴基斯坦設(shè)計(jì)建造一個(gè)通信網(wǎng)絡(luò)，共有18個(gè)基站。需要48V/400A高頻開關(guān)電源18臺(tái)，技術(shù)參數(shù)與一般通信行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相同。但要求可靠性指標(biāo)MTBF（設(shè)備平均無故障工作時(shí)間）達(dá)到5萬小時(shí)以上，一個(gè)月完成。從上述可見，這種電源可采用48V/50A標(biāo)準(zhǔn)單元模塊，配備8只即可滿足要求（考慮可靠性，實(shí)行N＋1方式，即備份1只，采用9只電源模塊進(jìn)行配置）。從這個(gè)招標(biāo)文件中可以看出，一般有實(shí)力的通信電源廠家都能滿足要求。關(guān)鍵的問題是供貨時(shí)間和可靠性。因此，作為投標(biāo)方首先要從生產(chǎn)條件和原材料等方面滿足供貨要求。而對(duì)于MTBF達(dá)到5萬小時(shí)，需從設(shè)計(jì)、工藝、加工手段、方法、檢測(cè)及各種元器件、電器配件的可靠性指標(biāo)來進(jìn)行計(jì)算分配，以滿足這一要求。如果可靠性指標(biāo)能夠達(dá)到，供貨時(shí)間保證（對(duì)于價(jià)格高低可能不是主要問題），則中標(biāo)的可能性就很大。

實(shí)際例子很多，這兒就不再列舉?？傊?，任何招標(biāo)項(xiàng)目，都要仔細(xì)分析，看準(zhǔn)其關(guān)鍵問題，并對(duì)癥下藥，積極迎戰(zhàn)，好的結(jié)果總有希望。

3．3根據(jù)標(biāo)書的要求迅速拿出最佳方案

任何招標(biāo)文件下來以后，其項(xiàng)目?jī)?nèi)容很多，但其具體規(guī)格要求、技術(shù)規(guī)范是不可缺少的，而這些是該項(xiàng)目的關(guān)鍵內(nèi)容。所以當(dāng)接到標(biāo)書以后，其技術(shù)參數(shù)方面的問題要立即轉(zhuǎn)送到單位的技術(shù)設(shè)計(jì)部門。經(jīng)認(rèn)真消化其技術(shù)要求和性能指標(biāo)，選擇最佳方案來滿足客戶的要求。技術(shù)設(shè)計(jì)是先行官，技術(shù)上達(dá)不到，其他再好也沒有用。因此要根據(jù)標(biāo)書的技術(shù)要求一一進(jìn)行構(gòu)思，最終設(shè)計(jì)出符合要求的電路原理圖及規(guī)范的系統(tǒng)方框圖，隨即由結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人員根據(jù)電路的組成情況，設(shè)計(jì)面板布置圖、端子接線圖及其它根據(jù)標(biāo)書所要求的圖紙資料。

值得一提的是，外觀造型設(shè)計(jì)極為重要，若有可能，應(yīng)構(gòu)思畫出外形立體圖，使需方有一種直觀感覺。在這一點(diǎn)上，我們國(guó)家很多企業(yè)的生產(chǎn)廠家往往忽略這一項(xiàng)，要知道需方單位很希望將來所得到的產(chǎn)品預(yù)先有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)，到底是什么形狀，是否滿意。這些文件的提供，也體現(xiàn)出投標(biāo)單位的技術(shù)實(shí)力和工作能力。

3．4其他問題的對(duì)策

招標(biāo)工作涉及的面很廣，這里著重提出兩點(diǎn)：一點(diǎn)是招標(biāo)單位提出的一些特殊問題，如驗(yàn)收、試驗(yàn)、包裝方面的額外要求，設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)安裝及調(diào)試等；另外一點(diǎn)是招標(biāo)文件中除招標(biāo)規(guī)定的技術(shù)規(guī)范外，其它方面的條款，而本單位落實(shí)尚有一定困難的有關(guān)內(nèi)容。如果上述兩點(diǎn)都能解決，應(yīng)該說該項(xiàng)目的中標(biāo)大有希望。

4投標(biāo)文件的撰寫

4．1撰寫原則

（1）投標(biāo)方所提供的投標(biāo)文件和資料，將作為招標(biāo)單位評(píng)標(biāo)的主要參數(shù)依據(jù)，故必須認(rèn)真對(duì)待，實(shí)事求是地撰寫。

（2）按招標(biāo)文件的內(nèi)容和要求，必須仔細(xì)閱讀、全面領(lǐng)會(huì)、掌握重點(diǎn)、分別敘述。

　　投標(biāo)的目的是為了中標(biāo)、拿到訂貨合同，故投標(biāo)內(nèi)容必須按招標(biāo)規(guī)定要求，全面予與滿足，并保證所提供全部資料的真實(shí)性。但不是逐條予以解答，防止以流水帳形式進(jìn)行敘述，而應(yīng)緊緊圍繞標(biāo)書的內(nèi)容，經(jīng)過歸納綜合后進(jìn)行撰寫，做到主次分明。這兒所敘述的主要內(nèi)容，不外乎以下幾點(diǎn)：

①突出自己的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，最大限度而又實(shí)事求是地推薦本公司的實(shí)力。

②為滿足技術(shù)指標(biāo)和性能參數(shù)，進(jìn)行設(shè)計(jì)考慮的要點(diǎn)及措施方法，以及以往曾生產(chǎn)過的同類產(chǎn)品的依據(jù)。

③保證產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的具體方法和有關(guān)承諾。

④招標(biāo)與投標(biāo)不外乎是產(chǎn)品性能指標(biāo)、質(zhì)量情況、生產(chǎn)周期、售后服務(wù)及合理報(bào)價(jià)等方面的內(nèi)容，這其中的報(bào)價(jià)最具競(jìng)爭(zhēng)力，并要保密。

（3）對(duì)原標(biāo)書內(nèi)容有異議，技術(shù)要求確實(shí)不合理或需進(jìn)一步要求交底的有關(guān)技術(shù)問題，應(yīng)及時(shí)以書面形式提出澄清要求，使之糾正不合理的內(nèi)容。特別要防止一知半解、似是而非的投標(biāo)。在實(shí)際運(yùn)作過程中，如果招標(biāo)文件中有些內(nèi)容不確切或不完備，你若能提出正確的建議，正說明你公司的技術(shù)能力及水平。

（4）一旦中標(biāo)，投標(biāo)文件將作為雙方簽定相關(guān)合同的依據(jù)。任何一方均不得以任何理由對(duì)其中的內(nèi)容提出附加或作原則性更改（當(dāng)然不排除為完善合同、提高和改善產(chǎn)品性能，所作的技術(shù)參數(shù)微調(diào)工作）。

（5）文字要簡(jiǎn)潔、扼要，該說的要說到，說到的必須要做到。

（6）報(bào)價(jià)中要有彈性和余地，根據(jù)配制增減，價(jià)格可上浮或下降10％左右，此點(diǎn)特別重要。如何在投標(biāo)文件中，靈活運(yùn)用這些意圖，這就是技巧。同時(shí)此報(bào)價(jià)必須單獨(dú)密封、分裝，并盡量減少知道報(bào)價(jià)底細(xì)的人員，防止人為泄密，稍不注意將造成不可挽回的影響。[!--empirenews.page--]

4．2撰寫方法

投標(biāo)文件的撰寫，實(shí)際上就是緊緊圍繞招標(biāo)文件提出的內(nèi)容和要求，分別進(jìn)行答標(biāo)。并通過答標(biāo)如何將自己最大限度的推薦給客戶。由于各種產(chǎn)品性質(zhì)、要求及招標(biāo)范圍不相同，因此投標(biāo)文件不可能完全一致。

投標(biāo)文件是由各部分相關(guān)文件組成的，因此各章節(jié)就組成了一個(gè)鮮明而連貫的目錄。此目錄的編排次序，應(yīng)按招標(biāo)文件中所要求的關(guān)鍵問題與次要問題，逐步編排有序，切記防止前后顛倒、主次不分。要使招標(biāo)單位閱讀后感覺重點(diǎn)突出，印象深刻。下面就按一般投標(biāo)文件的目錄次序進(jìn)行介紹。

標(biāo)產(chǎn)品的規(guī)格、品種、數(shù)量、生產(chǎn)廠家，以及產(chǎn)品單價(jià)、總價(jià)及其他事項(xiàng)，并由法人代表或授權(quán)代表簽署。

④對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)、特殊產(chǎn)品的投標(biāo)，應(yīng)詳細(xì)填寫報(bào)價(jià)明細(xì)表。

⑤如果投標(biāo)方提出的合理建議（如對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、材料、配套件提出更為合理的替代方案等），而引起價(jià)格變動(dòng)時(shí)，應(yīng)加以詳細(xì)說明。除此以外，一般招標(biāo)方是不會(huì)接受任何選擇報(bào)價(jià)的，對(duì)每一種產(chǎn)品只考慮有一個(gè)報(bào)價(jià)。

⑥報(bào)價(jià)費(fèi)用中，還應(yīng)包括一切稅務(wù)費(fèi)、包裝運(yùn)輸費(fèi)等，以及應(yīng)承擔(dān)指導(dǎo)設(shè)備的安裝，調(diào)試費(fèi)用。同時(shí)所報(bào)的價(jià)格，在相關(guān)合同交貨期內(nèi)，屬不變價(jià)。表1列出投標(biāo)設(shè)備數(shù)量，價(jià)格表（報(bào)價(jià)表），供參考。

表1投標(biāo)設(shè)備數(shù)量表、價(jià)格表

投標(biāo)編號(hào)：

投標(biāo)項(xiàng)目名稱：（價(jià)格單位：人民幣萬元）

投標(biāo)單位（蓋章）

全權(quán)代表（簽字）

日期×××

說明：a.項(xiàng)7=項(xiàng)8×項(xiàng)4

b.項(xiàng)6=項(xiàng)7＋項(xiàng)9＋項(xiàng)10

＋項(xiàng)11＋項(xiàng)12＋項(xiàng)13[!--empirenews.page--]

c.除填寫上表外，投標(biāo)方還應(yīng)該提供下列附件：

①設(shè)備（貨物）主要部件（含附件）分項(xiàng)價(jià)目表

②特殊工具清單及價(jià)目表

③所需進(jìn)口關(guān)鍵元器件、原材料清單及價(jià)目表

④備品、備件清單及價(jià)目表

（3）資格審查文件

按招標(biāo)單位規(guī)定的投標(biāo)資格，才有可能進(jìn)入投標(biāo)單位的行列。對(duì)不同招標(biāo)單位，其“資格”也不盡相同。不管哪個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，其最主要的資格，應(yīng)該說是投標(biāo)單位必須能正常生產(chǎn)與其招標(biāo)項(xiàng)目相同型號(hào)規(guī)格的產(chǎn)品，同時(shí)具有成功的運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)。有些招標(biāo)單位規(guī)定，只有被招標(biāo)單位邀請(qǐng)的單位，才有投標(biāo)資格。這從正面來說，招標(biāo)單位對(duì)被邀請(qǐng)單位的供貨能力已有所了解和認(rèn)可，并從認(rèn)可中的單位予以選擇，以縮小競(jìng)爭(zhēng)面。但從另一方面來說，這種競(jìng)爭(zhēng)帶有片面性，競(jìng)爭(zhēng)面前人人平等，比質(zhì)、比價(jià)、比性能參數(shù)、比服務(wù)等。這才是真正的招標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)。

一般來說，資格審查文件包括下述內(nèi)容：

①經(jīng)過工商部門批準(zhǔn)的有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照的復(fù)印件，此執(zhí)照所規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍與投標(biāo)的產(chǎn)品必須相吻合；

②投標(biāo)方情況表，包括近幾年（如三年）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況簡(jiǎn)介；

③投標(biāo)產(chǎn)品鑒定證書復(fù)印件；

④生產(chǎn)許可證復(fù)印件（即生產(chǎn)資格證書），以及相關(guān)產(chǎn)品的鑒定資料，入網(wǎng)許可證；

⑤投標(biāo)產(chǎn)品獲國(guó)優(yōu)、部?jī)?yōu)、國(guó)際得獎(jiǎng)等證書復(fù)印件；

⑥經(jīng)國(guó)家質(zhì)量體系即ISO9000認(rèn)證的合格證明文件、質(zhì)量保證體系和計(jì)量合格證；

⑦上級(jí)主管部門推薦的與該產(chǎn)品有關(guān)的證明文件；

⑧產(chǎn)品主管部門推薦的與該產(chǎn)品有關(guān)的證明文件；

⑨高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書復(fù)印件；

{10}得到國(guó)家專利局授予的專利產(chǎn)品證書及編號(hào)。

總之，凡能代表公司生產(chǎn)實(shí)力、能力、進(jìn)入市場(chǎng)的各類證明文件，能提供的全部提供，也就是最大限度地將自己推薦出去。

還有些文件有時(shí)也要提供：

①投標(biāo)單位資格簡(jiǎn)表，見表2；

②工廠簡(jiǎn)介及資產(chǎn)負(fù)債表、損益表；

③主要產(chǎn)品名稱，投標(biāo)產(chǎn)品年（月）生產(chǎn)能力、分項(xiàng)產(chǎn)值、銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)狀況；

表2投標(biāo)單位資格簡(jiǎn)表

④主要生產(chǎn)手段（設(shè)備、工裝）名稱，數(shù)量；

⑤主要試驗(yàn)設(shè)備名稱、數(shù)量、可試驗(yàn)項(xiàng)目等；

⑥投標(biāo)產(chǎn)品型式（例行）試驗(yàn)報(bào)告；

⑦投標(biāo)單位生產(chǎn)該產(chǎn)品的經(jīng)歷（年限）和銷售業(yè)績(jī)（包括：產(chǎn)品名稱、使用單位、使用數(shù)量、投運(yùn)時(shí)間、運(yùn)行情況等）；

⑧投標(biāo)單位不生產(chǎn)或從其他生產(chǎn)廠購買的主要零部件，見表3；

表3主要外購件表

⑨投標(biāo)單位這次投標(biāo)采用的新技術(shù)和改進(jìn)項(xiàng)目的內(nèi)容；

{10}投標(biāo)該產(chǎn)品決定安排的有關(guān)主要設(shè)計(jì)人員的簡(jiǎn)單情況。

（4）其他內(nèi)部資料介紹

①近三年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況。這一部分主要是介紹投標(biāo)單位近幾年的收入與支出的大體情況，是負(fù)債經(jīng)營(yíng)還是盈利經(jīng)營(yíng)。若盈利經(jīng)營(yíng)，說明經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好。進(jìn)行了哪些技術(shù)改造、擴(kuò)大再生產(chǎn)的項(xiàng)目，產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，質(zhì)量得到保證的簡(jiǎn)要實(shí)際事例。

②產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，這也是一個(gè)說明公司經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最典型的事例，一般可大體上介紹近三年銷售所占領(lǐng)市場(chǎng)的份額，每年銷售提升或下降的比例，特別是投標(biāo)產(chǎn)品的實(shí)際數(shù)據(jù)。這也是推薦自己，使客戶了解自己的重要依據(jù)。

③投標(biāo)產(chǎn)品的年生產(chǎn)能力。此點(diǎn)應(yīng)該是招標(biāo)單位最希望了解的信息。如果生產(chǎn)能力強(qiáng)，肯定有一整套生產(chǎn)該產(chǎn)品的條件，也就是所述的生產(chǎn)該產(chǎn)品的人、機(jī)、料、法、環(huán)、測(cè)等諸方面措施的落實(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量得到保證。在這其中最好羅列出國(guó)內(nèi)主要有影響的使用你單位產(chǎn)品的大公司、大客戶的名單。這是招標(biāo)單位的工作人員向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)選擇使用你公司產(chǎn)品很有力的旁證材料。

④設(shè)計(jì)或生產(chǎn)這一投標(biāo)產(chǎn)品，準(zhǔn)備安排的有關(guān)主要設(shè)計(jì)人員的簡(jiǎn)單履歷、水平，以及為保證此產(chǎn)品可靠性所采取的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)量控制的一系列切實(shí)可行的措施和辦法。

⑤生產(chǎn)手段、必要設(shè)備、儀器儀表及工裝等清單。對(duì)于為保證產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性而起關(guān)鍵作用的設(shè)備、產(chǎn)地，功能等明細(xì)表。如保證產(chǎn)品加工精度和生產(chǎn)能力的數(shù)控沖床、數(shù)控剪床、數(shù)控折彎?rùn)C(jī)；保證電路設(shè)計(jì)加工的SMT（表面組裝）技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備；具有國(guó)外引進(jìn)的檢測(cè)儀器儀表清單等。

⑥所選用的零部件的質(zhì)量情況，是否選用國(guó)內(nèi)外一流廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。

（5）其他外部文件介紹

①銀行資信證明

　　這是由投標(biāo)單位所在地銀行系統(tǒng)出具的關(guān)于投標(biāo)單位的資信程度的證明，AAA為資信度最好。并為投標(biāo)單位起到必要的信貸擔(dān)保。這兒也可以體現(xiàn)投標(biāo)單位的實(shí)力。

②中保證書

　　這是由投標(biāo)單位所在的中國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保的證明文件，它是為保證在中標(biāo)后的合同履行過程中若發(fā)生意外情況而由保險(xiǎn)公司賠償招標(biāo)單位所造成的損失。由保險(xiǎn)公司出的證明，具有法律效力。

③用戶使用報(bào)告

　　這是投標(biāo)方對(duì)加工制造的同類產(chǎn)品，在有關(guān)使用單位使用過程中的質(zhì)量評(píng)估報(bào)告，以證明該投標(biāo)單位所制造的同類產(chǎn)品的質(zhì)量可靠情況，使招標(biāo)單位對(duì)投標(biāo)單位有一個(gè)質(zhì)量滿足要求的證明。

④投標(biāo)產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告

這是由投標(biāo)單位的質(zhì)量部門，對(duì)招標(biāo)的同類產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)及主要參數(shù)、性能測(cè)試和隨著環(huán)境、電壓、電流等各種應(yīng)力條件下的性能變化情況的數(shù)據(jù)，從中可以分析投標(biāo)方生產(chǎn)同類產(chǎn)品的性能和質(zhì)量情況。[!--empirenews.page--]

⑤質(zhì)量保證承諾

這是投標(biāo)方給招標(biāo)方產(chǎn)品的質(zhì)量保證書，包括性能參數(shù)指標(biāo)是否能滿足要求，若出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和處理辦法，以及保修、保退、保換的承諾。如有的單位提供的產(chǎn)品保證MTBF（平均無故障工作時(shí)間）為5萬小時(shí)或10萬小時(shí)，有的單位保證產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)包修、包退、包換等。

⑥服務(wù)承諾函

這是投標(biāo)單位給招標(biāo)單位關(guān)于產(chǎn)品的服務(wù)承諾。如當(dāng)需要安裝調(diào)試時(shí)，在幾日內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試完畢，中途若出現(xiàn)故障，則規(guī)定在多少時(shí)間內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試維修，以保證設(shè)備正常運(yùn)行。

（6）技術(shù)規(guī)范與要求

任何電源系統(tǒng)產(chǎn)品的招標(biāo)文件中，都有技術(shù)規(guī)范這一條款的要求。技術(shù)規(guī)范就是需方對(duì)招標(biāo)產(chǎn)品（設(shè)備）的具體要求，作為供需雙方共同遵守的技術(shù)依據(jù)。當(dāng)然不排除雙方技術(shù)人員關(guān)于技術(shù)規(guī)范的商討、研究，從而形成共識(shí)后，作為招、投標(biāo)雙方執(zhí)行的依據(jù)。在這兒需補(bǔ)充以下幾個(gè)問題。

①投標(biāo)單位必須按招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)范所要求的內(nèi)容和有關(guān)附件要求的內(nèi)容（若有的話），及投標(biāo)文件具體規(guī)格的偏差表（指被雙方都接受）所規(guī)定的內(nèi)容，保證提供相一致的產(chǎn)品，即必須符合經(jīng)雙方認(rèn)可確定的技術(shù)規(guī)范的各項(xiàng)要求。

②在技術(shù)規(guī)范中，沒有相應(yīng)說明的，則以國(guó)家有關(guān)部門最新頒布的有關(guān)招標(biāo)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范作為依據(jù)并予以執(zhí)行。

③電源設(shè)備的招標(biāo)與投標(biāo)，其技術(shù)規(guī)范隨設(shè)備的具體名稱、型號(hào)規(guī)格的不同而有其他方面的技術(shù)要求。諸如使用條件、功能要求、接線方式及運(yùn)行中可能出現(xiàn)的各種問題的處理程序等。

④電源設(shè)備的技術(shù)規(guī)范，與工程項(xiàng)目、招標(biāo)設(shè)備的名稱、規(guī)格型號(hào)、交貨日期及地點(diǎn)，以及其他特殊要求是分不開的。

總之，上述這些技術(shù)規(guī)范，投標(biāo)單位要全部精通，完全消化。對(duì)于有異議的（或偏差）要及時(shí)提出協(xié)商研究并落實(shí)。

（7）技術(shù)資料的提供

任何招標(biāo)單位的工程項(xiàng)目，都要進(jìn)行構(gòu)思與設(shè)計(jì)（決不能提供通用樣本來代替技術(shù)資料），這種構(gòu)思和設(shè)計(jì)的資料，要由招標(biāo)方認(rèn)可，是否滿足他們的設(shè)計(jì)思想，并依此進(jìn)行評(píng)價(jià)與判斷，以確定投標(biāo)方的資格和履行能力。因此，在投標(biāo)文件中，往往要求提供相應(yīng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和構(gòu)思的簡(jiǎn)要資料給招標(biāo)方審查，看是否滿足要求。如果這一點(diǎn)達(dá)不到要求，就談不上被中標(biāo)的可能，所以一般投標(biāo)方，在得到標(biāo)書后就要立即組織技術(shù)設(shè)計(jì)人員迅速進(jìn)行構(gòu)思并設(shè)計(jì)出相應(yīng)的設(shè)計(jì)資料。由于各招標(biāo)單位及工程系統(tǒng)復(fù)雜程度不同，對(duì)技術(shù)資料提出的要求也不可能一致。這里簡(jiǎn)單介紹電源設(shè)備投標(biāo)時(shí)所要考慮提供的一些技術(shù)文件資料（不一定全要）。

①系統(tǒng)圖：它是表示電源系統(tǒng)的基本組成、相互關(guān)系、性能特征、基本作用原理的簡(jiǎn)圖。一般以方框圖表示，在方框內(nèi)按其主要作用，標(biāo)出其名稱、特征參數(shù)等內(nèi)容。通過系統(tǒng)圖，招標(biāo)單位即可知道投標(biāo)方進(jìn)行設(shè)計(jì)構(gòu)思的大致情況，以審查其功能是否達(dá)到所要求的程度。它是招標(biāo)單位最希望得到的一種技術(shù)文件。因此投標(biāo)單位必須繪制此圖，以便招標(biāo)方審查。

②接線圖：它是表示電源系統(tǒng)中各種元器件及其單元，在系統(tǒng)中的實(shí)際位置和相互連接的略圖。

③端子接線圖：它是接線圖的一種，任何電源系統(tǒng)都必須具備這種文件。主要為客戶在現(xiàn)場(chǎng)安裝而使用的外部接線圖（交直流輸入、輸出的接線；各種地線及匯流排接線等）。

④組屏布置圖

為完成電源系統(tǒng)功能的要求，往往需要幾個(gè)屏（或單元箱體）組合而成（簡(jiǎn)單的也可以由一個(gè)屏完成）。將幾個(gè)屏組合排列情況及其各項(xiàng)功能內(nèi)容，繪制在一幅圖上，提交給招標(biāo)單位會(huì)審。它包括各屏前、后門上（盤前、盤后）的布置情況。實(shí)際上它是平面布置圖的一種形式。

⑤外形尺寸圖：它是表示產(chǎn)品外形完整概念的圖樣。一般外形圖采用簡(jiǎn)化畫法，力求簡(jiǎn)單。通過它大致可以了解此產(chǎn)品的大概外形結(jié)構(gòu)式樣及其最大尺寸。毫無疑問，外形尺寸圖上應(yīng)包括箱體表面的裝飾與涂層，即采用什么色彩予以搭配。

⑥安裝圖：給用戶在使用地點(diǎn)進(jìn)行安裝的完整圖紙。

一般以實(shí)物簡(jiǎn)化輪廓表示。但對(duì)安裝位置，其尺寸標(biāo)注一定要準(zhǔn)確，表達(dá)要清楚。

其他資料還很多，如示意圖、工藝流程圖、產(chǎn)品說明書、運(yùn)行參數(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。

（8）投標(biāo)的其他文件

①技術(shù)規(guī)范偏離表

招標(biāo)文件經(jīng)詳細(xì)消化后，認(rèn)為有些技術(shù)規(guī)范或要求考慮達(dá)不到或有矛盾時(shí)，投標(biāo)單位可以提出相應(yīng)的意見，與招標(biāo)單位研究、協(xié)商，可填寫表4內(nèi)容

表4技術(shù)規(guī)范偏離表

編寫單位：（蓋章）

全權(quán)代表簽字：日期：②投標(biāo)保證金

為保證招標(biāo)工作的嚴(yán)肅性，防止有的單位在投標(biāo)過程中出現(xiàn)不規(guī)范行為而使招標(biāo)方承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，故制定了投標(biāo)時(shí)必須交納投標(biāo)保證金。

只有按規(guī)定交納保證金（一般為投標(biāo)價(jià)的1％～2％范圍）后，投標(biāo)才能有效。

投標(biāo)方如果中標(biāo)，簽定了供貨合同，并交了履約保證金、保函和中標(biāo)服務(wù)費(fèi)后，原交保證金將全部退還。

若未中標(biāo)（落標(biāo)），招標(biāo)方應(yīng)在與中標(biāo)方簽定合同后10日內(nèi)，全部退還。

（9）投標(biāo)書的附件

投標(biāo)書附件是投標(biāo)正式文件的補(bǔ)充，這要根據(jù)具體項(xiàng)目而確定。由投標(biāo)方視需要自行編制。規(guī)格幅面應(yīng)與正文一致，附于正文之后，與正文統(tǒng)一編目，編碼裝訂。

投標(biāo)書附件一般由以下內(nèi)容組成：

①產(chǎn)品組成系統(tǒng)說明，產(chǎn)品主要技術(shù)數(shù)據(jù)和性能的詳細(xì)描述（不要與技術(shù)規(guī)范相重復(fù)）；

②關(guān)鍵元器件明細(xì)表及制造廠家和國(guó)別；

③產(chǎn)品制造、安裝、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；

④詳細(xì)的交貨清單；

⑤特殊工具及備件清單；

⑥投標(biāo)方推薦的供選擇的配套貨物表；

⑦投標(biāo)方提出的合理建議（如對(duì)招標(biāo)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、材質(zhì)、配套物品提出更為合理的替代方案等）；

⑧產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)的內(nèi)容及措施。

5投標(biāo)過程中應(yīng)注意的問題

招標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)與失標(biāo)等各個(gè)過程中，所涉及的內(nèi)容方方面面，所遇到的人各種各樣。從投標(biāo)活動(dòng)開始到結(jié)束的整個(gè)過程中，稍不注意就會(huì)帶來不可估量的后果。

（1）招投標(biāo)的整個(gè)過程中，完全可以大膽地推薦自己，當(dāng)然要實(shí)事求是。不要在宣傳自己的過程中，貶低別人，把同行的其它單位說得一無是處，其結(jié)果適得其反。

（2）客觀公正的對(duì)待自己，自己的長(zhǎng)處要詳談，短處即努力方向和所采取的彌補(bǔ)措施，也可以進(jìn)行介紹。使招標(biāo)方感到你的真誠、可靠，是可信賴的朋友，人家自然對(duì)你印象好。

（3）該說的必須要說到，說到的就要做到，做到言必信，信必果。防止用庸俗的方式處理問題，不要使招標(biāo)人員難看。

（4）標(biāo)書的核心內(nèi)容是報(bào)價(jià)，此點(diǎn)需要特別重復(fù)，在這個(gè)問題上要隨機(jī)應(yīng)變，特別要注意以下幾個(gè)方面：

①真正實(shí)際報(bào)價(jià)，知道的人越少越好，且知道的人必須可靠。

②搞生產(chǎn)就是為了賺錢，特別是在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，就顯得更殘酷。因此要有策略和把握時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行決策。作為招標(biāo)方在起點(diǎn)相同的條件下，根據(jù)綜合評(píng)比和招標(biāo)方實(shí)際需求，在能滿足要求的情況下，一般以低價(jià)為首選。

③當(dāng)今招標(biāo)情況復(fù)雜，難免有一些不規(guī)范的招標(biāo)。故不少單位把投標(biāo)的報(bào)價(jià)在招標(biāo)規(guī)定截止時(shí)間的最后一刻交上去，這就多少避免了某些問題的出現(xiàn)。

④有些招標(biāo)單位采用唱標(biāo)拍板形式，即當(dāng)眾報(bào)價(jià)成交，這就需要隨機(jī)應(yīng)變的能力。當(dāng)然唱標(biāo)還有另一種方法，即當(dāng)場(chǎng)拆封投標(biāo)的內(nèi)容和報(bào)價(jià)，當(dāng)眾決定。毫無疑問各投標(biāo)單位必須按統(tǒng)一格式填寫相應(yīng)項(xiàng)目，不得增減投標(biāo)的內(nèi)容，這種方式比較公正。

（5）投標(biāo)文件一定要在投標(biāo)規(guī)定的有效期間內(nèi)提交，超過時(shí)間則會(huì)被取消投標(biāo)資格。投標(biāo)文件的正本一般要求打印，注明“正本”字樣。副本可以用復(fù)印件。報(bào)價(jià)文件加密封裝。投標(biāo)文件上不得涂改或增刪，如有此情況，必須由同一個(gè)簽署人簽字蓋章。

（6）投標(biāo)文件的修改與撤回

投標(biāo)后，如果投標(biāo)方提出修改或撤標(biāo)要求，可以以書面形式與招標(biāo)方協(xié)商，在征得同意后，可以再提交“修改后的投標(biāo)文件”，并注明“開標(biāo)時(shí)啟封”字樣（原投標(biāo)文件不退）。開標(biāo)后投標(biāo)方是不允許撤回投標(biāo)書的，否則投標(biāo)保證金將被取消。

（7）投標(biāo)方必須有生產(chǎn)實(shí)體來生產(chǎn)投標(biāo)的主要產(chǎn)品，對(duì)于中間商、轉(zhuǎn)包商均不符合招標(biāo)原則。

（8）作為招標(biāo)方，特別嫉妒投標(biāo)方之間相互串聯(lián)，弄不好，將被取消投標(biāo)資格，所以在整個(gè)過程中，要按招標(biāo)紀(jì)律執(zhí)行。

（9）招標(biāo)單位往往在招標(biāo)文件中有規(guī)定，不允許投標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)單位的有關(guān)人員施加影響。

（10）投標(biāo)文件必須密封，加蓋相應(yīng)的印章和履行簽字手續(xù)。并且只有一個(gè)實(shí)際報(bào)價(jià)才有效。

（11）招標(biāo)方在評(píng)標(biāo)時(shí)，除考慮招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)和服務(wù)外，還會(huì)考慮以下一些因素：

①交貨到目的地所需要的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)及其他費(fèi)用；

②投標(biāo)文件中所報(bào)的交貨期；

③規(guī)定的技術(shù)條件要求的附帶服務(wù)費(fèi)；

④備品備件及專用工具費(fèi)用；

⑤技術(shù)產(chǎn)品的售后服務(wù)；

⑥中標(biāo)以后所能提供的優(yōu)惠條件；

⑦產(chǎn)品實(shí)際性能是否滿足技術(shù)條件要求的情況，裕量多少。

從以上可以看出，招標(biāo)方是根據(jù)上述各項(xiàng)費(fèi)用的總和，以及產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、交貨期，信譽(yù)及其它各方面因素來進(jìn)行評(píng)定的，任何方面不能疏忽。

（12）招標(biāo)單位的評(píng)標(biāo)原則是嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求和條件進(jìn)行的，比較各投標(biāo)方的報(bào)價(jià)及執(zhí)行合同的能力，同時(shí)還考慮以下因素：

●方案設(shè)計(jì)先進(jìn)、合理性程度；

●產(chǎn)品性能、互換性及執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)；

●實(shí)際產(chǎn)品的先進(jìn)性、結(jié)構(gòu)造型及可靠性；

●產(chǎn)品的壽命（有無數(shù)據(jù)）、經(jīng)營(yíng)成本；

●維修服務(wù)、備件供應(yīng)；

●交貨時(shí)間、安裝竣工時(shí)間；

●包裝運(yùn)輸條件及經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

（13）稅費(fèi)的計(jì)算：根據(jù)國(guó)家現(xiàn)行稅法規(guī)定，與合同有關(guān)的稅費(fèi)由招標(biāo)方承擔(dān)；其它稅費(fèi)由投標(biāo)方承擔(dān)，這一因素也要考慮在報(bào)價(jià)內(nèi)。

（14）對(duì)投標(biāo)單位來說其結(jié)果只有兩個(gè)：一個(gè)是中標(biāo)，另一個(gè)是落標(biāo)（失標(biāo)）。中標(biāo)以后要簽訂合同，此點(diǎn)特別重要，當(dāng)然這對(duì)投標(biāo)單位來說是件好事，爭(zhēng)得市場(chǎng)，此后重點(diǎn)工作是盡一切努力按合同認(rèn)真履約。

而對(duì)落標(biāo)的單位來說，要從中接受教訓(xùn)，進(jìn)行反思，找出問題的癥結(jié)，以利再戰(zhàn)。

6結(jié)語

招、投標(biāo)工作是一個(gè)既復(fù)雜又細(xì)致，同時(shí)又牽涉到各種各樣的工作，它是社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、金融、財(cái)會(huì)、稅務(wù)、保險(xiǎn)、法律、標(biāo)準(zhǔn)及各種專業(yè)技術(shù)知識(shí)的結(jié)合，也是集體智慧的結(jié)晶。因此，搞好這一工作，能夠按照預(yù)計(jì)目的達(dá)到中標(biāo)，不是非常容易的事。當(dāng)今社會(huì)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不十分規(guī)范的情況下，就更顯得其艱巨性。采用招、投標(biāo)方式，說明我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與規(guī)范化向前邁了一步，這就要我們不斷地完善它。

投標(biāo)工作只有重視它，并在各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真而細(xì)致的對(duì)待它，充分做好各種應(yīng)標(biāo)的準(zhǔn)備工作，相信將會(huì)逐步達(dá)到投標(biāo)的預(yù)期目的。

為了對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，特以投標(biāo)工作的流程圖作為該文章的結(jié)尾