周鴻祎：免費+增值服務(wù)模式同樣適用移動互聯(lián)網(wǎng)

奇虎360實行的安全軟件免費策略，是周鴻祎樂于談?wù)摰?ldquo;顛覆性創(chuàng)新”的例子。

奇虎360的業(yè)務(wù)模式被稱之為Freemium，即Free(免費)＋Premium(增值服務(wù))。向個人用戶提供免費的安全和殺毒服務(wù)，以此獲取海量用戶，在此基礎(chǔ)上將用戶導(dǎo)入瀏覽器和導(dǎo)航等產(chǎn)品中，向廣告客戶收費獲取收入。

“這一模式移動設(shè)備上同樣會適用，不過要先把基礎(chǔ)打牢。”周鴻祎在接受記者采訪時表示。

不過也有業(yè)內(nèi)人士認為，360的免費功能與收費功能針對的并非同一產(chǎn)品或服務(wù)，難以稱之為Freemium。資深互聯(lián)網(wǎng)觀察人士洪波對本報記者直言，“360模式之所以可行，是因為中國相關(guān)監(jiān)管存在灰色地帶，這在市場秩序規(guī)范的國家是不可能的。”

周鴻祎在10月26日“360安全瀏覽器”竊取用戶隱私一事溝通會上

受益于寬松的監(jiān)管環(huán)境

中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多數(shù)可以在國外找到對應(yīng)的模式，例如百度是中國的谷歌，微博是中國的twitter。但是奇虎360卻找不到對應(yīng)的模式。

周鴻祎也對記者稱，“360這個模式是比較獨特的，到目前全球就我們一家獨創(chuàng)的模式。”

360的商業(yè)邏輯，可以簡化為：通過免費安全顛覆了安全行業(yè)。周鴻祎表示，360終生免費，也不彈廣告，所以只花錢不掙錢，在這個基礎(chǔ)上，也解決瀏覽器上的安全問題，積累了瀏覽器的用戶后，360產(chǎn)品從后臺的軟件走向前臺的產(chǎn)品，瀏覽器本身不賺錢，但可以靠導(dǎo)航搜索還有游戲獲取收入。

奇虎360今年第二季度的財報顯示，2012年6月，360的PC端產(chǎn)品和服務(wù)的月活躍數(shù)達到4.25億，2012年6月的市場滲透率達到94%，截至2012年6月，360瀏覽器的月度活躍用戶為2.72億，市場滲透率為61%。

財報還顯示，奇虎360公司在線廣告業(yè)務(wù)第二季度收入為5082萬美元。在線廣告主要是360瀏覽器、網(wǎng)址導(dǎo)航及其他平臺上的廣告，也包括谷歌等搜索公司提供的流量導(dǎo)入費。

雖然這一模式被較多稱之為Freemium，不過Freemium應(yīng)該包含兩個要件：免費功能與收費功能針對的是同一產(chǎn)品或服務(wù)；增值功能的收費對象是普通用戶，而非企業(yè)。而360安全服務(wù)對用戶免費，流量對企業(yè)收費。首先，免費功能與收費功能并非針對同一產(chǎn)品或服務(wù)，其次，收費對象并非針對普通用戶。業(yè)內(nèi)人士指出，這其實是百度模式。

“它擁有的都是流量，而不是用戶關(guān)系、用戶交易或者其他用戶消費，所以，它惟一能搶的，是百度口袋里的錢。”洪波認為，只有流量而無用戶關(guān)系，是360發(fā)展搜索的邏輯。

艾媒咨詢張毅在接受本報記者采訪時也認為，奇虎360其實是與百度具有一樣商業(yè)模式的公司。“360的主要收入，是廣告收入。它和百度一樣，是通過幫別人獲取流量來賺錢，本質(zhì)上是一樣的商業(yè)模式。”

不過洪波并不認同這種模式。“安全軟件可以說是互聯(lián)網(wǎng)上的一支武裝力量。它在計算機上有較高的系統(tǒng)權(quán)限，可以獲得很多操作系統(tǒng)底層的信息。如果安全軟件本身并非獨立的，而是靠安全軟件開道，來做其他的生意，這就有點類似黑社會。打個比方，就像公安機關(guān)同時又開歌舞廳、餐廳一樣，它可以打壓其他經(jīng)營者。全球最大的安全軟件企業(yè)邁克菲(McAfee)，賺錢完全靠安全軟件本身。谷歌跟其他公司一塊兒成立了公益組織，反惡意軟件，由發(fā)起人提供經(jīng)費，組織本身也沒有任何營利的目的。但是360做瀏覽器、做導(dǎo)航網(wǎng)址，所有這些賺錢的業(yè)務(wù)都不是自己開創(chuàng)的，都是模仿別人的。這在市場秩序規(guī)范的地方是不可能存在的。”

洪波指出，由于中國市場監(jiān)管不到位，對這些問題的執(zhí)法比較寬容，所以很多互聯(lián)網(wǎng)公司都在鉆法律的空子。“例如SP業(yè)務(wù)，比方說分眾傳媒。美國人就很難理解，這家公司為什么可以在小區(qū)、辦公樓這些地方設(shè)置廣告屏幕，這是侵犯公共空間的行為。但在中國就可以。物業(yè)管理公司既收物業(yè)管理費，又能賣廣告費。”

洪波認為，360通過高權(quán)限的安全軟件可以掌握更多的用戶信息，變現(xiàn)能力也越強。“而360掌握的用戶信息越多，賺的錢就越多。導(dǎo)航是200多家客戶，天花板很低，而且360幾乎每個季度都在提價，到了一定程度就不能提價了，企業(yè)會承擔(dān)不起。拓展新的盈利方向，搜索成為它最好的選擇。搜索沒有天花板，百度的廣告占它內(nèi)容的比例10%不到，但導(dǎo)航上的內(nèi)容幾乎全是廣告，但百度的收入依然遠非導(dǎo)航可比。而360掌握了用戶的隱私等內(nèi)容，掌握了用戶點擊的偏好、更便于定向精準(zhǔn)地推介廣告。”

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進軍搜索挑戰(zhàn)霸主百度

在今年8月上線搜索之后，360憑借瀏覽器入口優(yōu)勢，搶占了超過10%的市場份額。而近日周鴻祎對媒體表示，360搜索合理的份額是15%-20%。

奇虎雖然擁有超過4億的用戶，其營收水平仍然較低。根據(jù)公司財報，奇虎360第二季度營收為7280萬美元，凈利潤為700萬。而此前百度發(fā)布的第二季度財報顯示，百度第二季度實現(xiàn)總營收8.588億美元，凈利潤達4.36億美元。

而360與百度的較量也是由來已久。早在3721時代，由于百度搶占了3721的市場，3721與百度將用戶桌面作為戰(zhàn)場，不僅讓自己的客戶端插件難以卸載，而且互刪對方的客戶端，流氓手段不斷升級。此戰(zhàn)最終結(jié)果為3721被判停止妨礙百度工具欄安裝。

而今年8月，當(dāng)奇虎360推出自有搜索時，再度與百度正面競爭時，已經(jīng)是擁有超過4億PC客戶端用戶并掌握瀏覽器等上網(wǎng)入口的對手。

而做搜索引擎對于周鴻祎來說，是回到了創(chuàng)業(yè)的起點。1998年，他以中文網(wǎng)址“3721”起家，并在隨后的日子里，在這個平臺上嘗試了搜索。這家網(wǎng)站的主要特點是，用戶在瀏覽器上直接輸入中文，就能訪問到目標(biāo)網(wǎng)站，而不用輸入較為繁瑣的英文網(wǎng)址。3721迅速取得了成功，其投資者人IDG熊曉鴿評價：“3721的技術(shù)非常有特點，市場定位也很獨特。”2003年被雅虎收購之前，3721對外宣稱已經(jīng)盈利4000萬。

2003年，中國互聯(lián)網(wǎng)正處于低潮時，周鴻祎將3721以1.2億美元的價格賣給了雅虎，隨后出任雅虎中國區(qū)總裁。在談到這段經(jīng)歷時，周鴻祎曾數(shù)次表示后悔，并把將3721賣給雅虎和馬云將阿里40%股權(quán)賣給雅虎相提并論，認為是一個錯誤的決定。

2006年，周鴻祎成為奇虎網(wǎng)掌門人。實際上，360最初的發(fā)展定位就是社區(qū)搜索，后來將方向轉(zhuǎn)向了安全領(lǐng)域。但周鴻祎對搜索一直念念不忘，并在年初開始發(fā)力視頻垂直搜索。

周鴻祎從來不擔(dān)心奇虎360如何掙錢，因為360已經(jīng)有超過4億用戶，奇虎360可以想各種方法把這些用戶套現(xiàn)。不過奇虎雖然擁有超過4億的用戶，其營收水平仍然較低。根據(jù)公司財報，奇虎360第二季度營收為7280萬美元，凈利潤為700萬。而此前百度發(fā)布的第二季度財報顯示，百度第二季度實現(xiàn)總營收8.588億美元，凈利潤達4.36億美元。

顯而易見，搜索是周鴻祎最想實現(xiàn)的套現(xiàn)方式。搜索有著非常成熟的盈利模式和巨大的市場前景。“只要我們拿下足夠的市場份額，有足夠的流量，搜索業(yè)務(wù)的創(chuàng)收不是問題。”周鴻祎對此充滿信心。

但自從谷歌淡出中國市場，百度在搜索領(lǐng)域一家獨大的地位得到鞏固，根據(jù)艾瑞咨詢最新發(fā)布的報告顯示，2012年第二季度百度在中國搜索引擎市場中的絕對優(yōu)勢地位得到進一步增強，市場份額由77.6%擴張到79.4%。雖然360擁有瀏覽器的入口優(yōu)勢，要從百度手中爭奪市場份額仍面臨挑戰(zhàn)。周鴻祎再次祭出安全旗幟，更是對準(zhǔn)百度過度商業(yè)化導(dǎo)致虛假欺詐網(wǎng)頁無法識別，重點在醫(yī)療廣告領(lǐng)域，表示“不接受任何醫(yī)療廣告”。

他對記者表示：“如果你做的和別人完全一樣，肯定是沒有機會的。而現(xiàn)在的搜索行業(yè)，最大機會是搜索行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者并不重視用戶體驗。一個新的搜索，如果搜索技術(shù)比領(lǐng)導(dǎo)者好，可能大家無法感知，品牌度也是有差距的。但是如果我不追求過度商業(yè)化，更重視用戶體驗，改進搜索行業(yè)的這些問題。譬如將來商業(yè)化，每頁限制廣告的條數(shù)，用不同的顏色區(qū)分廣告，對欺詐掛馬、釣魚的鏈接在搜索結(jié)果濾掉。”

周鴻祎的另外一個“反向做法”，就是大打“開放牌”。近年來，百度發(fā)力自身的內(nèi)容產(chǎn)品，打造百度百科、知道等產(chǎn)品，將流量引到自己網(wǎng)站，通過搜索形成一個比較封閉的生態(tài)鏈。周鴻祎對記者表示：“我不去從道德上判斷這種做法對不對，任何一個商人走到這一步應(yīng)該都會這么想。但我想說的是從創(chuàng)新的角度來說，你還是需要顛覆、反向操作的。別人如果要打‘封閉牌’，你就應(yīng)該打‘開放牌’。所以在垂直內(nèi)容方面，我們應(yīng)該會找很多合作伙伴，他們負責(zé)把內(nèi)容做好，我們把他們需要的流量倒給他們。”

周鴻祎自稱是“顛覆式創(chuàng)新”的信徒，他說：“商業(yè)模式上做跟別人反著來的東西，你賣錢我就免費。有的東西可能你免費，也許我做收費的服務(wù)，或者說你這個產(chǎn)品主打功能大而全，我會做非常窄的東西。”

移動互聯(lián)時代仍專注“安全”

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，360的商業(yè)布局自然延伸到了移動互聯(lián)領(lǐng)域。

周鴻祎此前曾對媒體表示，“我的主要精力要放在無線互聯(lián)網(wǎng)，未來兩三年是我們非常大的一個投入，我們要在無線互聯(lián)網(wǎng)這塊建立自己的用戶群和云端的服務(wù)。”他判斷，智能手機在中國市場肯定會占主流，特別是今年千元智能機對市場帶來了巨大推動，未來幾年會有3億-5億用戶從功能手機轉(zhuǎn)用基于安卓系統(tǒng)的智能手機。

事實上，在最近半年內(nèi)，周鴻祎除了這次與方舟子的戰(zhàn)爭，還有一次如火如荼的戰(zhàn)爭：即與小米科技創(chuàng)始人雷軍的“小三之戰(zhàn)”，顯示出周鴻祎對智能手機這一入口的重視。

今年6月10日，周鴻祎在其個人微博上爆料稱小米手機已成功融資，估值為40億美元，并宣稱其看到了小米的融資文件，宣稱小米每臺手機利潤高達800元，是“把消費者當(dāng)猴耍”。而此前，雷軍一直宣稱小米手機“不靠硬件賺錢”。

一位資深公關(guān)人士指出，周鴻祎在這場戰(zhàn)斗中采取攻勢，而小米則多采取守勢，周鴻祎不斷發(fā)難，遍及小米的用料、工藝、利潤等，戰(zhàn)火燒在小米手機一方，雷軍的同僚們大多只能被動見招拆招，自然難受。周鴻祎的策略十分精準(zhǔn)，核心為指摘小米存在暴利，借此否定雷軍的公眾輿論信用，直接消解小米手機的品牌價值。

而周鴻祎憑借這場口水戰(zhàn)，為360特供機造足了勢。“在渠道上，雷軍與周鴻祎宿怨新仇，小米手機不可能不會預(yù)裝任何360的產(chǎn)品。小米手機現(xiàn)在銷售已經(jīng)超過400萬部，周鴻祎會失去一塊較大的市場。360即便不做特供機，猛攻小米，阻止小米的發(fā)展，就是勝利。”洪波對《投資者報》記者說。

在接受本報記者采訪時，周鴻祎表示，“360會在移動互聯(lián)領(lǐng)域延續(xù)其在PC端的模式，安全是360核心的基礎(chǔ)服務(wù)，所以會繼續(xù)加大在安全領(lǐng)域的產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)。”

市場研究機構(gòu)艾媒咨詢發(fā)布的《2012年Q2中國手機安全市場季度監(jiān)測報告》顯示，2012年Q2中國手機安全市場活躍產(chǎn)品市場份額方面，目前360手機衛(wèi)士占63%，排名第一；QQ手機管家以18.2%位居第二；網(wǎng)秦安全、安全管家、金山手機衛(wèi)士分別以5.4%、3.1%、3%的份額分居第三、第四與第五。

洪波認為，用戶的手機安全還不是很大的威脅，PC上當(dāng)年木馬會影響到用戶正常使用電腦，但是目前手機端的安全問題還沒有那么嚴(yán)重，靠安全產(chǎn)品來捆綁其他服務(wù)的模式未必行得通。

周鴻祎表示，安全軟件之外的第二個重點是手機助手。此外，他表示手機游戲可能會是中國互聯(lián)網(wǎng)里新的增長點，360會在手機游戲方面做商業(yè)化的探索。“我們還是會像在瀏覽器里運營網(wǎng)頁游戲一樣，即不自己開發(fā)，而是把自己定位成一個向第三方開放的平臺，和眾多游戲開發(fā)商合作。”

而在手機瀏覽器方面，由于進入較慢360并沒有取得像PC端那樣的市場份額。易觀國際的數(shù)據(jù)顯示，截至2012Q1，UC瀏覽器和手機QQ瀏覽器依然處于市場領(lǐng)跑地位，兩者市場份額相加將近八成。

“移動互聯(lián)網(wǎng)與PC是兩個不同的商業(yè)范疇，在PC強，不代表在手機互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也能強，沒有一定的關(guān)系。”艾媒咨詢CEO張毅對《投資者報》記者表示。但他認為，360的用戶中高端，騰訊的用戶是中低端，用戶獲取上會有一定的區(qū)分度。

不過，瀏覽器在移動端的入口地位遠沒有其在PC端重要。王小川認為原因有二：一、手機中的應(yīng)用以客戶端為主，手機瀏覽器與“云”的匹配程度遠不及PC瀏覽器與云端那般天然；二、PC時代是以鏈接為核心的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，但手機上沒有鏈接這個概念，瀏覽器的解析鏈接的作用被弱化，意義自然失卻。

周鴻祎表示，無線互聯(lián)網(wǎng)大家都是摸著石頭過河，誰也不知道無線互聯(lián)網(wǎng)帶來什么樣具體的機會或沖擊，所有企業(yè)都在渡河。如果某個企業(yè)能說要去占領(lǐng)某個領(lǐng)域，那完全是出于企業(yè)自身的利益考慮，但消費者卻極有可能不會買賬。消費者不買賬，所有的事情便都是浮云。無線互聯(lián)網(wǎng)時代，所有的企業(yè)家都應(yīng)該思考同一個問題——應(yīng)該更多關(guān)注在無線互聯(lián)網(wǎng)上，有哪些新的用戶需求沒有被發(fā)現(xiàn)，沒有被滿足。如何通過持續(xù)創(chuàng)新，去抓到用戶，去改善用戶體驗。