香港試金 大眾熱身數(shù)字化營(yíng)銷

當(dāng)大陸汽車業(yè)熱衷于車聯(lián)網(wǎng)和”極客精神”的討論時(shí)，身處亞洲科技前沿的香港，正在迎接互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)于傳統(tǒng)汽車銷售模式的顛覆。

即使馬云高喊”李嘉誠(chéng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去”、即使香港自貿(mào)區(qū)的地位有可能受到上海自貿(mào)區(qū)的威脅，但是這都無(wú)法阻止跨國(guó)車企將香港作為拓展中國(guó)乃至亞洲新業(yè)務(wù)的試金石。

香港，是大眾汽車推進(jìn)南方戰(zhàn)略的重要一環(huán)。最新的數(shù)字顯示，去年大眾在香港地區(qū)的銷量達(dá)到3877臺(tái)，而在大眾宣布南方戰(zhàn)略之前的2007年，大眾在香港地區(qū)的銷量?jī)H為1215，增長(zhǎng)速度明顯。

陳國(guó)彬，大眾香港公司財(cái)務(wù)和科技總監(jiān)，工號(hào)001，作為第一個(gè)進(jìn)入大眾香港公司的員工，陳見(jiàn)證了大眾在香港從傳統(tǒng)銷售模式向數(shù)字化銷售改變的全部過(guò)程。

在日系車”獨(dú)霸”香港的日子里，很多香港人對(duì)大眾汽車概念并不清晰，陳國(guó)彬也是親赴北京與現(xiàn)任大眾汽車集團(tuán)唯一的華裔執(zhí)行副總裁蘇偉銘面談之后，才堅(jiān)定了信心。大眾需要在營(yíng)銷方面出奇制勝，數(shù)字營(yíng)銷就是其中的一個(gè)解決方案。

”在香港，速度就是一切，我們需要做第一個(gè)?！标悋?guó)彬告訴記者。去年11月15日，大眾汽車位于香港灣仔告士打道的全新旗艦展廳正式開(kāi)業(yè)，”V-sale”這個(gè)被大眾集團(tuán)命名為”移動(dòng)電子銷售系統(tǒng)”的系列產(chǎn)品首先引入香港，大眾也隨即成為香港和亞洲地區(qū)首個(gè)實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)數(shù)字化的汽車品牌。

走進(jìn)展廳，你首先會(huì)得到一個(gè)i-pad Mini，拿起Pad走到任何一臺(tái)車旁邊，超聲波感應(yīng)技術(shù)便會(huì)啟動(dòng)，自動(dòng)彈出該車型的圖片和資料，每部Pad都裝有intelligent Digital Vision(iDV)定位及圖像監(jiān)測(cè)功能，你只要隨意對(duì)準(zhǔn)新車的車頭、內(nèi)飾、車輪等部分拍攝，立刻就可以得到詳細(xì)資料，辨識(shí)準(zhǔn)確度高達(dá)95%。

繞過(guò)展車，兩幅分別為110寸及92寸的巨型屏幕墻映入眼簾，前者通過(guò)有趣的智能化的互動(dòng)體驗(yàn)，讓你對(duì)不同車型的配置、顏色、車廂設(shè)備等等一目了然；后者只要透過(guò)肢體動(dòng)作感應(yīng)，并不用直接觸碰屏幕，一切相關(guān)的汽車輔助駕駛功能和技術(shù)的影片和信息便會(huì)呈現(xiàn)眼前。

展廳通道中還設(shè)有一條投影走廊，當(dāng)你走進(jìn)這條走廊，智能感應(yīng)投影墻便會(huì)因應(yīng)你的位置展示大眾的發(fā)展過(guò)程、傳奇車型以至最新車款和汽車設(shè)計(jì)。如果依然意猶未盡，來(lái)到休息區(qū)，你可以通過(guò)這里特別放置的兩張”多觸式屏幕桌”，隨時(shí)瀏覽各款新車規(guī)格及大眾的環(huán)保理念。有趣的是，只要將桌上擺放的任何一款大眾模型車，放在屏幕下方的”RFID”感應(yīng)器上，該模型車的型號(hào)資料便會(huì)實(shí)時(shí)顯示在屏幕上。

針對(duì)香港這個(gè)不夜城市，為了照顧那些晚歸的汽車愛(ài)好者，展廳外面的玻璃墻運(yùn)用”Touch Foil”技術(shù)將櫥窗變成了互動(dòng)觸控屏幕，讓晚歸的你透過(guò)櫥窗屏幕飽覽所有信息，任何咨詢和預(yù)約可實(shí)時(shí)發(fā)送電郵與前線銷售顧問(wèn)聯(lián)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了”夜晚不打烊”的汽車銷售。

的確，通訊的發(fā)達(dá)和信息的透明為香港發(fā)展科技提供了先天的優(yōu)勢(shì)，內(nèi)地剛剛開(kāi)通4G，但2012年開(kāi)始，香港已經(jīng)開(kāi)通4G網(wǎng)絡(luò)。第一代i-pad在美國(guó)發(fā)布于2010年4月，三個(gè)月后便在香港發(fā)布。

四十多歲的陳國(guó)彬?qū)τ诳萍嫉呐d奮程度絲毫不遜色于年輕人，他隨時(shí)可以很快從自己的Pad上，調(diào)出豐田和大眾在香港最新的對(duì)比數(shù)據(jù)、大眾進(jìn)入香港市場(chǎng)后的所有數(shù)據(jù)，各大香港企業(yè)最新的財(cái)務(wù)報(bào)表等等，并樂(lè)此不疲。

面對(duì)記者關(guān)于”這套數(shù)字化的銷售體系的效果以及用戶反饋”的提問(wèn)時(shí)，陳很快從Pad中找到一個(gè)非常詳細(xì)的評(píng)估報(bào)告：簽單數(shù)量提升了12%，預(yù)約試駕提升了15%，客人留在展廳的時(shí)間提升了20%，售后滿意度提升了8%，最重要的是客戶的資料收集增長(zhǎng)了25%?！币酝玫綕撛陬櫩偷馁Y料并不容易，但是在展廳互動(dòng)體驗(yàn)的時(shí)候他們卻很自然地主動(dòng)留下了?！标悓?duì)此相當(dāng)滿意。

這對(duì)于內(nèi)地苦于尋找銷售線索的經(jīng)銷商們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)。但是與內(nèi)地不同，目前大眾汽車在香港的銷售采取直營(yíng)的模式，這是蘇偉銘當(dāng)初貫徹南方戰(zhàn)略時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)渠道的投入和管理而采取的措施，不過(guò)，從2014年開(kāi)始，香港的經(jīng)銷店也會(huì)引入更多的投資人。 互聯(lián)網(wǎng)如何改變?nèi)藗兊钠嚿睿瑪?shù)字化銷售可能是第一步。在香港的數(shù)字化銷售模式只是大眾的一塊試驗(yàn)田，未來(lái)將會(huì)在內(nèi)地全面推廣。