合則贏 奔馳與經(jīng)銷商共進(jìn)退尋求穩(wěn)定發(fā)展

戴姆勒股份公司董事會主席、梅賽德斯-奔馳汽車集團(tuán)全球總裁蔡澈在北美車展上，公布梅賽德斯-奔馳重新奪回豪華汽車全球銷量第一的寶座。這一年，該品牌在全球?qū)⒊^200萬輛車交付給客戶，提前四年實(shí)現(xiàn)了重歸第一位這個目標(biāo)。奪回這樣的成績，與2016年中國市場的表現(xiàn)有著密不可分的關(guān)系。

此次媒體溝通會參與領(lǐng)導(dǎo)(從左到右)：北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁段建軍、北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬、北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷、北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁南迪

對于此，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪凱先生說：我們非常清楚在北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司成立以來的這近四年的時間以來我們所付出的不懈努力。雖然我們在中國豪華車市場位居第三，但我們從不極力追求單純的銷量數(shù)字。我們認(rèn)為，保持梅賽德斯-奔馳應(yīng)有的品牌價值以及我們與經(jīng)銷商伙伴的盈利能力和可持續(xù)發(fā)展，比數(shù)字更有意義。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪凱

現(xiàn)在的中國汽車市場，汽車廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系十分微妙。有的廠商為了能夠加大營銷能力，不斷的向經(jīng)銷商“壓貨”，讓很多經(jīng)銷商叫苦不迭。在目前這個很多經(jīng)銷商怨聲載道、嚴(yán)重虧損的時候，梅賽德斯-奔馳卻實(shí)現(xiàn)了與經(jīng)銷商共贏的局面，持盈守成。

確保經(jīng)銷商盈利 共贏是目的

汽車市場是沒有“直銷”這個概念的，在國內(nèi)市場之中，都是經(jīng)過經(jīng)銷商扮演“中間商”這個角色來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出。正如筆者在上文中所說的，目前因?yàn)橹袊钠囀袌鍪且粋€“數(shù)據(jù)”的市場，汽車的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)是來評比一家企業(yè)經(jīng)營情況的標(biāo)準(zhǔn)。在這樣大環(huán)境的影響之下，經(jīng)銷商與廠商之間的關(guān)系被不少企業(yè)扭曲成為“買家與賣家”的關(guān)系，而不是互利共贏的關(guān)系。

然而梅賽德斯-奔馳卻很清楚其中的利弊關(guān)系。北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬說：因?yàn)楦偁幁h(huán)境比較惡劣，就汽車行業(yè)整體而言，經(jīng)銷商是虧損的。但在2016年，絕大多數(shù)的奔馳經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了盈利，這意味著經(jīng)銷商進(jìn)入了一個良性的經(jīng)營狀態(tài)。剛才和各位分享奔馳過去幾年所取得的成績時，我一直在強(qiáng)調(diào)，我們致力于打造的是一個健康、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬提到“合則贏”

經(jīng)銷商的作用對于汽車銷售而言有著至關(guān)重要的作用。首先它是一個廠商與消費(fèi)者之間的溝通平臺。借助這個平臺，廠家能夠及時傾聽客戶的聲音，了解經(jīng)銷商反饋。通過這種透明、平等、順暢的溝通機(jī)制才能夠贏得經(jīng)銷商對于廠家的信任。這種互贏互利的方式，有效的讓廠商了解到經(jīng)銷商的很是情況是否處于良性發(fā)展，反饋回來之后廠商就能夠更加清楚的再次制定一個合理的產(chǎn)品計劃。

李宏鵬先生提出了梅賽德斯-奔馳“合則贏”的企業(yè)文化，他說這種文化意味著他們需要換位思考，站在經(jīng)銷商合作伙伴的立場上考慮。銷售部門所制定的商務(wù)政策等等一系列的工作目標(biāo)，都要事先跟經(jīng)銷商溝通，所有目標(biāo)、經(jīng)營指標(biāo)、政策都是在征詢了經(jīng)銷商的一件并得到反饋，找到相應(yīng)的解決問題辦法之后，才開始實(shí)施的。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司執(zhí)行副總裁段建軍先生說：中國有句老話，“佛受一柱香，人受一句話”，有時候溝在通過程中我們會發(fā)現(xiàn)雙方對某一件事在理解上有歧義，但通過溝通找到合適的調(diào)整方式便能獲得絕大多數(shù)經(jīng)銷商合作伙伴的支持，這些是保持我們經(jīng)銷商合作伙伴盈利，同時也是保證品牌盈利非常重要的措施。

穩(wěn)中求勝 產(chǎn)品專屬戰(zhàn)略滿足消費(fèi)者需求

產(chǎn)品是汽車公司非常重要的立足之本。在2016年，梅賽德斯-奔馳先后推出16款全新后改款車型，既包括“智者，大成”的全新E級車，也包括新生代車型，以及夢想座駕和SUV車型，產(chǎn)品力的增加，無疑為經(jīng)銷商合作伙伴的盈利提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

段建軍在談到商品時：2015年9月29日政府宣布1.6升及以下減半購置稅的決定，BMBS這一次確實(shí)可以稱得上是快速地調(diào)整了銷售政策和相關(guān)市場營銷方案：1天走完原本需要15天的流程，也是第一個生產(chǎn)廠家在10月1日正式宣布“減半再減半”政策。政策發(fā)布后的第一個月，也就是10月份，新生代車型和C180L在展廳流量、十一車展訂單和總訂單數(shù)量都取得了全面勝利。

在2016年。北京奔馳工廠100萬輛車下線。這個成績放在去年的汽車市場當(dāng)中可能并不是很耀眼，但是對于北京奔馳卻是一個十分重要的里程碑?dāng)?shù)字。光陰倒退十年，在北京奔馳剛剛起步的人時候，那是他們的產(chǎn)能只有2.5萬輛，一年只能賣出5000輛?，F(xiàn)在，奔馳國產(chǎn)車在2016年的年銷量已經(jīng)超過了30萬輛，而北京奔馳還在繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模。大家知道產(chǎn)能和市場之間存在匹配問題，我們想在未來兩到三年內(nèi)快速提升北京奔馳產(chǎn)能規(guī)模，以適應(yīng)市場的需求。

李宏鵬表示：全新E級車和GLC SUV市場供不應(yīng)求的狀態(tài)，從全球供應(yīng)資源和北京奔馳的排班上我們都在努力解決，同時也在跟銷售部門密切配合。我想今年應(yīng)該會逐漸緩解我們在市場中產(chǎn)品供應(yīng)不足的局面，并能夠更好地滿足中國客戶對這兩款車以及其他奔馳車型的需求。目前，全新E級車剛剛開售不到半年時間，銷量還處于向上爬坡的階段，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們不會做急功近利的事，因?yàn)镋級車這款產(chǎn)品對梅賽德斯-奔馳品牌、對北京奔馳都是至關(guān)重要的。GLC SUV在過去這一年多的爬坡時間里，不僅銷量增長，終端價格也同樣穩(wěn)定，由此可見客戶對這款車型的喜愛程度。我們會根據(jù)這樣的態(tài)勢合理調(diào)整資源供應(yīng)，保證品質(zhì)的的同時完成銷量，而不是急功近利的沖量。

新年順應(yīng)新趨勢 堅持“心所向，持以恒”的價值觀

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，現(xiàn)在人們出行在外的需求再也不是簡單的一瓶水、一張地圖的出行方式這種現(xiàn)象現(xiàn)在還衍生到經(jīng)銷商的經(jīng)營店面中來：客戶年輕化在整個行業(yè)都是不可避免的趨勢，現(xiàn)在的年輕客戶進(jìn)到展廳里，可能問的不是你有幾種飲料，而是有Wi-Fi嗎，是不是4G網(wǎng)絡(luò);他們進(jìn)門不會看你有沒有茶點(diǎn)，而是問你有咖啡嗎，咖啡是膠囊的嗎，是Nespresso的嗎;他們不一定需要按摩椅和大沙發(fā)，他們可能會問你這能做瑜珈嗎?梅賽德斯-奔馳除了在產(chǎn)品設(shè)計上更加符合當(dāng)下年輕人們的日常需求，整體的發(fā)展趨勢也更加順應(yīng)年輕化的發(fā)展趨勢。例如去年8月上市的全新E級長軸版，擁有設(shè)計的智能、駕駛的智能和互聯(lián)的智能，是一款“智者，大成”的“全球智能行政座駕”。

倪凱先生表示：因?yàn)橹袊鞘澜缟献畲蟮钠囀袌?，在中國市場的表現(xiàn)將會決定今后幾十年奔馳在全球市場的表現(xiàn)。我們有很多工作還處于起步階段，我們要在中國市場打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，也希望能夠通過取得的成績和經(jīng)驗(yàn)，來指導(dǎo)我們今后的工作，所以我覺得我們在這里付出的努力都是值得的。對于我們來說，這不僅是一份工作，更是我們需要為之奮斗的事業(yè)。THE BEST or nothing，“心所向，馳以恒”這種價值觀和理念是我們共同堅持的。

梅賽德斯-奔馳除了在產(chǎn)品、銷售渠道方面有堅實(shí)穩(wěn)定的發(fā)展，還一直堅持做公益活動。從星愿基金成立至今，社會公益已經(jīng)成為他們的一起企業(yè)行為。在未來，梅賽德斯-奔馳還會在中國發(fā)展電動車市場，雖然全新子品牌EQ短時間之內(nèi)還不會引入中國，但是相信在不久之后，梅賽德斯-奔馳也會針對中國消費(fèi)者制定出更加符合中國消費(fèi)者理念的新能源車型，投入市場。