沃爾沃啟動(dòng)新渠道戰(zhàn)略 聚焦三四五線市場(chǎng)

繼在華工業(yè)布局全面獲批之后，沃爾沃汽車近日啟動(dòng)全新渠道發(fā)展戰(zhàn)略，開建新標(biāo)準(zhǔn)零售體驗(yàn)店。沃爾沃汽車中國銷售公司總裁兼首席執(zhí)行官付強(qiáng)介紹，通過多樣化網(wǎng)點(diǎn)類型、合理化網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)成本，以及提升網(wǎng)點(diǎn)形象、提升合作模式舉措，逐步完善沃爾沃終端網(wǎng)絡(luò)布局。根據(jù)計(jì)劃，新渠道發(fā)展戰(zhàn)略旨在保證經(jīng)銷商投資回報(bào)、提升渠道效率的前提下，加快對(duì)三線、四線及五線城市的覆蓋，同時(shí)提升服務(wù)設(shè)施的水平。此外，沃爾沃汽車首批基于北歐豪華設(shè)計(jì)理念建成的全新零售體驗(yàn)店在北京、上海及福州三地同時(shí)開業(yè)。

記者：你們提到6S和5S是怎么定義的?

付強(qiáng)：6S概念是加了電動(dòng)汽車的銷售。電動(dòng)汽車是沃爾沃未來的一個(gè)重要戰(zhàn)略，它的模式確實(shí)跟現(xiàn)在不太一樣，對(duì)維修服務(wù)的要求也不太一樣。

記者：剛才說的”網(wǎng)中網(wǎng)”和二級(jí)經(jīng)銷商有什么區(qū)別?有的品牌的做法是取締二級(jí)經(jīng)銷商，你們?cè)趺纯紤]”網(wǎng)中網(wǎng)”的形式?

付強(qiáng)：有區(qū)別。廣義上講二級(jí)網(wǎng)絡(luò)沒有明確說明投資主體是誰，很多二級(jí)網(wǎng)絡(luò)只是經(jīng)銷商為了短期提高區(qū)域市場(chǎng)滲透率，尋求的一種短期合作伙伴關(guān)系。其實(shí)經(jīng)銷商建二級(jí)網(wǎng)絡(luò)是一種無奈的舉動(dòng)，因?yàn)樗恢浪耐顿Y有沒有保證，一旦這個(gè)地區(qū)發(fā)展起來之后，這種話語權(quán)在廠家，廠家做出另外一個(gè)決定可能對(duì)他是不利的。我們現(xiàn)在所采取的措施不同，如果這個(gè)地區(qū)是你開發(fā)的，甚至早期通過你的合作伙伴，只要這個(gè)開發(fā)是有效的，對(duì)客戶是負(fù)責(zé)任的，對(duì)我們共同謀求的市場(chǎng)占有率能夠達(dá)到效果的，你最終就是受益者。

記者：如何看待豪華車市場(chǎng)格局以及未來渠道戰(zhàn)略對(duì)沃爾沃的作用?

付強(qiáng)：如果從格局角度來講，我們現(xiàn)在還在努力追趕，追趕的契機(jī)來自于看誰能夠更快地進(jìn)入到高速成長的市場(chǎng)，就是三、四、五線市場(chǎng)，誰先進(jìn)入誰就能在未來發(fā)展當(dāng)中獲得先機(jī)。但是如何快速進(jìn)入三、四、五線市場(chǎng)，這對(duì)沃爾沃是一個(gè)課題。我們現(xiàn)在單店吞吐量與競(jìng)品是有差距的，需要通過靈活網(wǎng)絡(luò)模式，更加貼近客戶，通過形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的思路，快速加大滲透率，這樣我們就能夠比競(jìng)品更快。

記者：你們?cè)趺刺嵘?jīng)銷商的盈利能力?

付強(qiáng)：我覺得提升經(jīng)銷商的能力主要是兩個(gè)大的方面，一個(gè)是開源，一個(gè)是節(jié)流。開源就是提升銷售能力，提升進(jìn)場(chǎng)排次，這二者之間是有關(guān)系的，銷售上去了，保有量就上去了。