原廠授權(quán)分銷管理策略:重視優(yōu)質(zhì)渠道建設(shè)
首先,原廠們選擇分銷合作伙伴的主要標(biāo)準(zhǔn)是十分接近的,盡管有些標(biāo)準(zhǔn)在次序上顯得不同,但殊途同歸,每一項(xiàng)要求都成為標(biāo)配,不存在孰重孰輕的問題?!?
恩智浦半導(dǎo)體亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財(cái) src="/21ic_image/21icimage/zb-images/125/20120605_1.1_hemeicai.jpg" border=0>
恩智浦半導(dǎo)體亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財(cái)
恩智浦半導(dǎo)體亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財(cái)表示:“作為重要合作伙伴,分銷商需要具備相應(yīng)的良好財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)實(shí)力、資源和網(wǎng)絡(luò)覆蓋率?!绷_姆半導(dǎo)體(深圳)公司的副總經(jīng)理李天龍也指出:“羅姆對(duì)分銷商的要求:第一要有足夠的市場拓展能力,第二個(gè)要有足夠的資金,第三要有足夠的技術(shù)實(shí)力來為產(chǎn)品增加附加價(jià)值。”
由華邦電子分割出來的新唐科技股份有限公司微控產(chǎn)品中心主管協(xié)理林任烈也指出,選擇分銷合作伙伴,主要考察四個(gè)方面:市場策略是否與新唐理念相符合、市場渠道及客戶覆蓋面、技術(shù)支持能力以及財(cái)務(wù)能力。
其次,除了這類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn),原廠對(duì)合作伙伴的數(shù)量也嚴(yán)格控制。何美財(cái)表示:“我們還在分銷商分布戰(zhàn)略上考慮避免讓過多的分銷商參與進(jìn)來?!闭w而言,恩智浦的渠道管理策略分為三個(gè)層次去覆蓋不同類型客戶群:與全球分銷商網(wǎng)絡(luò)緊密合作,共贏市場份額、擴(kuò)大影響力,并覆蓋所有大客戶和關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù);利用在亞洲建設(shè)的分銷網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋大眾市場并進(jìn)行投資;針對(duì)垂直細(xì)分專業(yè)應(yīng)用市場的需求,通過分銷平臺(tái)的框架建立獨(dú)立的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)工作室。
他還補(bǔ)充說:“我們?nèi)詫⒗^續(xù)鞏固我們的渠道策略,這一點(diǎn)從未改變過。其指導(dǎo)思想非常明確,我們希望繼續(xù)落實(shí)下去,因?yàn)檫@將為恩智浦帶來效率的提升,同時(shí)向合作伙伴傳遞明確的信息,即我們重視的是優(yōu)質(zhì)渠道的建設(shè)?!彼J(rèn)為,不論是哪種類型的分銷商,只要能夠針對(duì)不同類分銷商進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ唬湍茚槍?duì)所有不同細(xì)分市場和需求優(yōu)化其價(jià)值。例如,利用目錄渠道植入及實(shí)施新產(chǎn)品推廣計(jì)劃,對(duì)于爭取小客戶和小規(guī)模市場就很關(guān)鍵,因?yàn)檫@正是其優(yōu)勢所在。
涉及到希望分銷商能夠向客戶提供哪些有效增值服務(wù),新唐科技的林任烈表示:“因?yàn)榉咒N商更接近客戶,提供迅速而且符合終端客戶需求的服務(wù),能凸顯出增值服務(wù)的效果。其次,因市場周期與原廠生產(chǎn)周期的差異,分銷商為其客戶提供提前備貨的服務(wù)就變得十分重要。”恩智浦的何美財(cái)則表示,VMI服務(wù)、電子商務(wù)、技術(shù)支持、垂直細(xì)分市場應(yīng)用知識(shí)、客戶關(guān)系、良好的財(cái)務(wù)狀況等都是分銷商需要具備的關(guān)鍵要素?!爱?dāng)然,我們非常希望分銷商都具備這些要素,因?yàn)楫?dāng)今市場競爭十分激烈,他們必須具備所有這些要素才能打敗競爭對(duì)手、從客戶處贏得業(yè)務(wù)?!彼f。