LED產(chǎn)業(yè)的混沌：找市場(chǎng)與找市長(zhǎng)

在2011年扎堆上市的LED企業(yè)中，李旭亮的勤上光電最引人注目。不僅因?yàn)樗莵喼迣Ｗ⒂?strong>大功率LED照明應(yīng)用產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊，更因其招股書(shū)中披露的12次對(duì)賭協(xié)議以及21家創(chuàng)投機(jī)構(gòu)（不過(guò)其招股書(shū)顯示：在上市前“發(fā)行人及其股東均已確認(rèn)終止了所有對(duì)賭條款，有關(guān)對(duì)賭條款已清理完畢”）。
李旭亮是東莞本地人，自幼家境貧寒，連考上大學(xué)也是靠親友資助。上世紀(jì)90年代初，李旭亮從國(guó)企辭職下海創(chuàng)立東莞勤上企業(yè)。到1998年，勤上的鐵架裝飾燈和圣誕燈創(chuàng)下了中國(guó)同行業(yè)外銷量第一的業(yè)績(jī)。

到2004年時(shí)，李旭亮遇到了傳統(tǒng)行業(yè)成本上升、利潤(rùn)減薄的困境。由于當(dāng)年歐美市場(chǎng)開(kāi)始對(duì)LED應(yīng)用推出眾多鼓勵(lì)政策，他因此決定向這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型，“當(dāng)我們一腳踏進(jìn)LED照明行業(yè)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)不好做，但我們已別無(wú)選擇。” 李旭亮選擇摸索各種LED技術(shù)門檻的突破方向以及可持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

2007年，在東莞市政府的政策引導(dǎo)下，他開(kāi)始找到了發(fā)展機(jī)遇：以大功率LED戶外照明為主業(yè)，積極爭(zhēng)取政府工程訂單，確立品牌地位后再向室內(nèi)照明、商用照明進(jìn)發(fā)。2008年，勤上光電大功率LED路燈被列入“國(guó)家重點(diǎn)新項(xiàng)目”，隨后它便步入了快速發(fā)展的軌道。目前，公司主體承擔(dān)廣東省“千里十萬(wàn)盞”、科技部“十城萬(wàn)盞”大功率LED路燈推廣示范項(xiàng)目實(shí)施，已實(shí)施項(xiàng)目超過(guò)3,000公里。

戶外照明是勤上的業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)，2010年公司戶外照明收入較2008 年增長(zhǎng)187.69%， 占2010 年總收入的47.16%，毛利也從2008 年度的3,986.47 萬(wàn)元上升到了2011 年上半年的6,461.81 萬(wàn)元，占集團(tuán)毛利的比例從28.38% 上升到了60.93%。

勤上光電的戶外照明產(chǎn)品以路燈和隧道燈為主，公司為此針對(duì)戶外產(chǎn)品采用三種不同的銷售模式：直銷模式、分銷模式、EMC 模式（合同能源管理）。2008 年，勤上光電成為東莞首家提出EMC 模式“按揭”賣燈的LED 企業(yè)。這種模式是：作為客戶的政府或企業(yè)只需提交20%-30%的首期資金就能購(gòu)入勤上的LED 路燈，余款由客戶向銀行貸款，在未來(lái)數(shù)年里通過(guò)每年節(jié)省下來(lái)的高達(dá)60%-70% 的電費(fèi)和維護(hù)費(fèi)來(lái)分季或分年償還銀行的貸款。

2008年勤上光電依靠EMC模式在哀鴻遍野的金融海嘯中突圍，先后與東莞石龍簽了2,000萬(wàn)元訂單，跟東莞常平有4,000萬(wàn)元合作，還收獲了不少省內(nèi)外的地方政府及企業(yè)的大訂單。最后，EMC更是成為了廣東省科技廳主推LED普及的模式。

但這一模式在開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)也有其副作用，EMC 模式在前期要求廠商投入大量資金，對(duì)其融資能力要求較高。當(dāng)業(yè)績(jī)迅速擴(kuò)容時(shí)，一方面必須持續(xù)投入LED技術(shù)研發(fā)費(fèi)用，一方面必須把握稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以也不難理解2007-2010年期間勤上光電為何會(huì)與21 家創(chuàng)投機(jī)構(gòu)簽訂了12 次對(duì)賭協(xié)議，其融資頻率在業(yè)界實(shí)屬罕見(jiàn)，這不僅驗(yàn)證了創(chuàng)投資本對(duì)LED 產(chǎn)業(yè)的看好，也彰顯了李旭亮在新興行業(yè)普遍會(huì)遇到資金關(guān)口時(shí)，所具備的敢想敢拼精神。

科技部在2009年初推出“十城萬(wàn)盞”半導(dǎo)體照明應(yīng)用示范城市方案，按照LED照明與傳統(tǒng)照明相比投資增量的30%-50% 進(jìn)行補(bǔ)貼，國(guó)家還對(duì)LED 上游的芯片生產(chǎn)機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼。各路LED企業(yè)為了搶奪制高點(diǎn)，掀起了LED 路燈熱以及大量購(gòu)買MOVCD機(jī)、上馬芯片項(xiàng)目的趨勢(shì)。擁有大量政府補(bǔ)貼的公用照明市場(chǎng)成為兵家必爭(zhēng)之地。

這使得在強(qiáng)化業(yè)務(wù)的同時(shí)，勤上需要不斷依賴政策補(bǔ)貼。2010年1-9月，勤上光電利潤(rùn)總額約為5,915萬(wàn)元，該年共獲得政府補(bǔ)助2,246 萬(wàn)元；2011 年1-9 月，公司獲得政府補(bǔ)助1,090萬(wàn)元；今年2月，勤上光電又獲得政府補(bǔ)貼1,768萬(wàn)元。

但東莞瑩輝集團(tuán)的董事長(zhǎng)徐振森卻選擇了一條不同的道路，這個(gè)臺(tái)灣人80 年代開(kāi)始從事燈飾業(yè)，25 歲時(shí)他受石油危機(jī)啟發(fā)，設(shè)計(jì)了臺(tái)灣第一盞節(jié)能庭園燈出口中東，沒(méi)想到當(dāng)?shù)貨](méi)看上他的節(jié)能設(shè)計(jì)，卻看中了他的燈飾設(shè)計(jì)理念，從此他靠外貿(mào)起家踏入燈飾制造業(yè)，并于2003 年開(kāi)始介入家用及商用LED 產(chǎn)業(yè)。

LED街道照明的意義：節(jié)能最高可達(dá)85%2011中國(guó)最佳創(chuàng)業(yè)投資人50強(qiáng)金沙江創(chuàng)投：領(lǐng)投中國(guó)高科技行業(yè)上世紀(jì)90 年代臺(tái)灣勞動(dòng)力及土地成本上漲，徐振森將工廠搬到了東莞虎門，并于1996 年相繼通過(guò)ISO-9002 及ISO-9001 質(zhì)量體系認(rèn)證，成為中國(guó)第一家擁有此證書(shū)的燈飾工廠，1999 年瑩輝集團(tuán)在香港聯(lián)交所上市（目前其殼資源已經(jīng)更名為德金資源，專注于礦產(chǎn)業(yè)務(wù)）。

不過(guò)由于瑩輝集團(tuán)特別的成長(zhǎng)背景，使得其既注重內(nèi)地政策導(dǎo)向，也關(guān)注世界照明技術(shù)的走勢(shì)。在東莞瑩輝總部的展示廳內(nèi)，徐振森將每一次瑩輝轉(zhuǎn)折點(diǎn)時(shí)遇到的世界經(jīng)濟(jì)大勢(shì)、國(guó)內(nèi)政策及經(jīng)濟(jì)背景，以及瑩輝當(dāng)時(shí)采取的應(yīng)對(duì)和發(fā)展趨勢(shì)都以大屏幕一一對(duì)比列出，以此提醒自己清醒前行。