外圍市場(chǎng)挑戰(zhàn)增大，分銷商探索增值突圍新策略

今天的市場(chǎng)對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)，如果不能提供客戶滿意的增值服務(wù)，就幾乎不可能拿到什么訂單，尤其在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境，電子業(yè)同樣受到了連鎖影響。因此幾乎所有的分銷商都在根據(jù)自己的特長(zhǎng)提供各種不同的增值服務(wù)，除了提供傳統(tǒng)門到門的一站式供應(yīng)鏈服務(wù)、提供生產(chǎn)就緒型解決方案、提供技術(shù)支持和相應(yīng)服務(wù)、提供PCB組裝服務(wù)等外，還積極嘗試在線電子商務(wù)平臺(tái)、代購(gòu)服務(wù)等新興模式，以應(yīng)對(duì)出口需求低迷、國(guó)內(nèi)通脹高企、匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、庫(kù)存水平高位等多重挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)增值的重點(diǎn)：技術(shù)支持

科通總裁袁怡

相對(duì)于國(guó)際巨頭在物流、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)、融資、技術(shù)解決方案上的強(qiáng)大背景及全方位能力，本土授權(quán)分銷商集中資源，特別看重技術(shù)支持與服務(wù)，將其作為打通市場(chǎng)的重要武器。本土最大的授權(quán)分銷商科通總裁袁怡表示：“與國(guó)際巨頭相比，我們對(duì)于增值服務(wù)的重視程度會(huì)高很多，所以最終效果也會(huì)好的多。也就是它對(duì)我們而言是達(dá)到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要手段，我們一直很重視且很努力地去實(shí)施?！彼赋?，科通的主要增值服務(wù)包括整體方案的設(shè)計(jì)、技術(shù)支持、一站式元器件的打包供應(yīng)等，相比大多數(shù)的分銷商來(lái)講，科通AE和FAE與銷售人員的比例會(huì)高得多。

“這就是為什么我們會(huì)把對(duì)技術(shù)要求很高的產(chǎn)品線，如博通和Xilinx的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)做得這么好，而且我們會(huì)用同樣的方法把凌力爾特、InvenSense等技術(shù)高要求的產(chǎn)品線做好。對(duì)于大部分技術(shù)要求高的產(chǎn)品線，會(huì)給供應(yīng)商提供更多的毛利，但對(duì)科通而言，增值服務(wù)不僅是為了提高收益，更重要的是它促進(jìn)我們及原廠與客戶之間的合作關(guān)系，以達(dá)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的目的?！彼f(shuō)。

中電器材深圳公司總經(jīng)理周繼國(guó)

老牌本土分銷商中電器材深圳公司總經(jīng)理周繼國(guó)也坦言：“本地企業(yè)無(wú)論在規(guī)模還是管理上，都無(wú)法與國(guó)際巨頭相比，但我們貴在專一與堅(jiān)持，不僅能提供一個(gè)分銷企業(yè)應(yīng)該為客戶提供的供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)鏈的服務(wù)，而且更加理解本地客戶的需求，更加能適應(yīng)本地客戶的個(gè)性化需求?！?BR>
周繼國(guó)進(jìn)一步分析說(shuō)，分銷企業(yè)傳統(tǒng)意義上的增值服務(wù)多指技術(shù)支持與服務(wù)，包括全面解決方案、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持等，但隨著越來(lái)越多的特別是一些規(guī)模較大的分銷企業(yè)都提供技術(shù)服務(wù)，使得技術(shù)的增值效益遞減，已逐步被視為分銷企業(yè)應(yīng)提供的“標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)?！凹仁恰畼?biāo)準(zhǔn)’也就是不可或缺，現(xiàn)在己很難想象一個(gè)以分銷為主業(yè)的企業(yè)不提供技術(shù)支持的?！彼^續(xù)說(shuō)，“中電器材并沒(méi)有細(xì)分哪些是必須的服務(wù)、哪些是增值的服務(wù)，而把客戶的需求都視為必須。我們與本地客戶在市場(chǎng)營(yíng)銷、計(jì)劃制定以及經(jīng)營(yíng)管理上都有不成熟的方面，更能彼此理解以求共同成長(zhǎng)?！?/P>

當(dāng)然，國(guó)際背景的分銷商也相當(dāng)重視技術(shù)支持與設(shè)計(jì)能力的提升。以富昌電子為例，該公司亞太區(qū)業(yè)務(wù)拓展副總裁談榮錫表示：“目前的元器件品牌在各地均普遍存在多個(gè)分銷商代理的局面，如果沒(méi)有特色服務(wù)，很容易圇于價(jià)格殺戮，因此出色的設(shè)計(jì)能力是幫助分銷商殺出重圍的利器之一。富昌電子注意到，隨著中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)的不斷壯大，中國(guó)電子企業(yè)提升系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力勢(shì)在必行，因此在亞洲富昌電子在系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面已加強(qiáng)投入，分別在香港/深圳和印度設(shè)立了兩大系統(tǒng)設(shè)計(jì)中心，以參考設(shè)計(jì)方案服務(wù)中國(guó)乃至亞洲區(qū)域的電子系統(tǒng)制造企業(yè)，幫助企業(yè)減緩設(shè)計(jì)解決技術(shù)開(kāi)發(fā)難題。專業(yè)工程師團(tuán)隊(duì)參與到客戶從概念到生產(chǎn)的每個(gè)過(guò)程，從而幫助客戶加速實(shí)現(xiàn)新設(shè)計(jì)?！?BR>

富昌電子亞太區(qū)副總裁談榮錫

除此之外，富昌還圍繞客戶需求推出現(xiàn)貨庫(kù)存、先進(jìn)物流網(wǎng)絡(luò)、各種客制化服務(wù)的組合拳。談榮錫介紹說(shuō)，富昌電子擁有全球最大的可售現(xiàn)貨庫(kù)存和先進(jìn)的全自動(dòng)化物流中心。當(dāng)客戶需要元器件的時(shí)候，可以提供超過(guò)99.5%的按時(shí)交貨。同時(shí)，富昌電子為全球2500余個(gè)核心客戶提供先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理方案。這些忠實(shí)的客戶在降低購(gòu)買總成本的同時(shí)，也減少了總體的庫(kù)存負(fù)擔(dān)，提高運(yùn)營(yíng)效率。例如，預(yù)留存貨管理方案（BIM）以增值服務(wù)的模式幫助客戶解決需求計(jì)劃、預(yù)先采購(gòu)與備貨方面的工作?！拔覀儠?huì)為客戶備足3-4個(gè)月的用量，并負(fù)責(zé)存貨的管理與保存，客戶對(duì)于此存貨承擔(dān)零風(fēng)險(xiǎn)。BIM確保了物料供應(yīng)中貨源的充足與連續(xù)性，并且縮短了物料供應(yīng)周期、減少庫(kù)存持有成本，為客戶爭(zhēng)取到了最大的收益。BIM在經(jīng)濟(jì)不景氣或市場(chǎng)面臨危機(jī)時(shí)更是能夠幫助客戶緩沖作用，令客戶有足夠的時(shí)間做出應(yīng)變措施，將損失降到最少?！彼f(shuō)。

富昌還投入巨資打造了業(yè)界最先進(jìn)分銷物流網(wǎng)絡(luò)。位于北美的孟菲斯配送中心靠近聯(lián)邦快遞和UPS轉(zhuǎn)運(yùn)中心，能提供業(yè)界最晚的發(fā)貨時(shí)間和延時(shí)服務(wù)。與北美相似，富昌亞太區(qū)配送中心位于新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)次日交貨的訂單最晚截止時(shí)間創(chuàng)造了有利條件。談榮錫表示：“孟菲斯、新加坡以及德國(guó)萊比錫的配送中心構(gòu)成了富昌電子覆蓋全球的物流網(wǎng)絡(luò)，是我們準(zhǔn)時(shí)交付產(chǎn)品至任何地點(diǎn)的有力保障。”

與此同時(shí)，富昌還提供各種客制化的服務(wù)。例如，根據(jù)市場(chǎng)的變化，富昌將最新的技術(shù)與產(chǎn)品信息以及供需動(dòng)態(tài)源源不斷地提供給客戶群體。富昌的市場(chǎng)部組織架構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品類別而定義，這樣分類有助于追蹤市場(chǎng)信息，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、庫(kù)存信息以及產(chǎn)品生命周期，和核心客戶分享市場(chǎng)情報(bào)、最新的技術(shù)和產(chǎn)品信息。

“當(dāng)經(jīng)歷日本地震、泰國(guó)水災(zāi)等突發(fā)事件時(shí)，富昌對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)幫助客戶在緊急情況下制定應(yīng)對(duì)之策，此類服務(wù)已經(jīng)得到了客戶的廣泛認(rèn)同?！彼f(shuō)，“富昌全球各分支機(jī)構(gòu)通過(guò)統(tǒng)一的信息平臺(tái)分享重要市場(chǎng)和產(chǎn)品的信息，往往中國(guó)客戶面臨的技術(shù)瓶頸或許在全球其他區(qū)域的客戶也曾遭遇過(guò)，因此我們可以快速整合資源，各區(qū)域彼此借鑒經(jīng)驗(yàn)，更好地為中國(guó)客戶提供全球最佳方案（best practice）。這是富昌電子不同于其他國(guó)際分銷商，也是區(qū)別于本土分銷商的特點(diǎn)之一?！盵!--empirenews.page--]

當(dāng)前市場(chǎng)變得更加復(fù)雜和不確定，出口需求低迷、國(guó)內(nèi)通脹高企、庫(kù)存水平高位、匯率風(fēng)險(xiǎn)放大等等，打破過(guò)去上下游的穩(wěn)定關(guān)系，對(duì)中國(guó)電子行業(yè)及分銷行業(yè)挑戰(zhàn)加大。面對(duì)復(fù)雜局面，分銷商也在推行一些新的策略積極應(yīng)對(duì)。

談榮錫表示，富昌主要從庫(kù)存和賬期兩大方面幫助客戶渡過(guò)難關(guān)：“在目前市場(chǎng)疲軟、銀根緊縮的情況下，已給眾多本土企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。富昌電子作為一家私人公司，擁有強(qiáng)大的資金供應(yīng)，能在市場(chǎng)困難的時(shí)期提供靈活的付款帳期?！蓖瑫r(shí)，由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境急速變化，市場(chǎng)需求不如預(yù)期，造成庫(kù)存積壓。為了幫助客戶及時(shí)消化庫(kù)存，減少積壓、提高資源利用率，富昌推出庫(kù)存共享計(jì)劃，主動(dòng)為客戶積壓的庫(kù)存尋找買家。他透露說(shuō)，富昌私有控股公司的模式?jīng)Q定了富昌電子不用為應(yīng)對(duì)財(cái)報(bào)壓力而減少庫(kù)存，在客戶急需貨品時(shí)都能靈活處理并及時(shí)給予支持，將客戶的利益最大化。

另外，談榮錫還強(qiáng)調(diào)說(shuō)，富昌在面對(duì)匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)方面擁有較豐富的經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)部財(cái)務(wù)部門有足夠的能力評(píng)估、消化匯率風(fēng)險(xiǎn)，為客戶提供美元、人民幣及各類其他本貨幣進(jìn)行交易。富昌的客戶可以靈活地選擇交易的幣種，由富昌承擔(dān)匯率波動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

雖然做不到國(guó)際分銷商的財(cái)大氣粗，本土分銷商唯有另辟蹊徑，深耕細(xì)作市場(chǎng)來(lái)應(yīng)對(duì)更為激烈而復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)。中電器材的周繼國(guó)指出：“當(dāng)前客戶對(duì)供應(yīng)鏈的堅(jiān)強(qiáng)與靈活的需求較高，我們對(duì)客戶計(jì)劃的變化要掌握更細(xì)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格要更具彈性?！?BR>
科通的袁怡則表示：“科通集團(tuán)的策略是不盲目追求銷售額，而是花力氣布局在新老產(chǎn)品的投入，及新老領(lǐng)域的投入上，比如說(shuō)在產(chǎn)品上，我們?nèi)ツ旰灹薠ilinx，并在Xilinx涉及的領(lǐng)域大力投入，取得了較好成績(jī)；又例如，在市場(chǎng)迅速?gòu)?G走向3G智能手機(jī)之時(shí)，我們便早已準(zhǔn)備好了陀螺儀傳感器（InvenSense）、地磁儀傳感器（AKM）、Wi-Fi/BT（博通）、電容屏控制器等元器件來(lái)參與這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)代性轉(zhuǎn)變。另外，科通又剛剛簽下了凌力爾特的分銷權(quán)，這為科通的廣大客戶又提供了一條非常有技術(shù)含量的產(chǎn)品線。所以我相信科通在這種嚴(yán)峻的形勢(shì)下，仍然在健康的成長(zhǎng)?！?BR>
如今的中國(guó)正在從全球的制造中心向全球的設(shè)計(jì)中心轉(zhuǎn)型，由于越來(lái)越多的研發(fā)工程師投入研發(fā)新產(chǎn)品，供貨需求模式也正從大批量少種類訂單向中小批量多種類訂單轉(zhuǎn)變。為了應(yīng)對(duì)此種轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多目錄分銷商和分銷巨頭根據(jù)市場(chǎng)需求變化及時(shí)推出適當(dāng)?shù)姆?wù)模式，重磅打造電子商務(wù)平臺(tái)以提供全面的端到端在線服務(wù)。

為了讓客戶能更便捷地尋找所需器件并按實(shí)際需求購(gòu)買產(chǎn)品，富昌積極打造電子商務(wù)平臺(tái)，已推出全中文化的網(wǎng)站（www.futureelectronics.cn），該網(wǎng)站擁有豐富的產(chǎn)品信息和便捷的搜索導(dǎo)航，并提供人民幣以及美元兩種交易選擇。富昌的子部門FAI電子，更是為了滿足中小型企業(yè)、邊遠(yuǎn)地區(qū)客戶越來(lái)越多的小批量訂單需求而專門設(shè)立，F(xiàn)AI的新網(wǎng)站也于前些時(shí)間正式投入運(yùn)行(www.faielectronics.cn )，同時(shí)FAI提供免費(fèi)熱線4008866440，為客戶提供端到端的服務(wù)，解答客戶的疑問(wèn)并幫助客戶下訂單。

本土授權(quán)分銷商也緊隨其后，周繼國(guó)認(rèn)為：“這是一種趨勢(shì)性的方式，企業(yè)都要根據(jù)自身的能力來(lái)適應(yīng)這一變化，打造電子商務(wù)平臺(tái)。我們已推出，現(xiàn)正進(jìn)行升級(jí)。它將是集前期推廣培訓(xùn)、技術(shù)方案及在線商務(wù)的多功能綜合電子商務(wù)平臺(tái)?！?BR>
袁怡表示，科通也在開(kāi)始提供這樣的服務(wù)。但他同樣也提出了一些疑慮：“在電子元器件的這個(gè)行業(yè)里，電子商務(wù)平臺(tái)式是對(duì)傳統(tǒng)分銷服務(wù)的一個(gè)補(bǔ)充，但由于電子技術(shù)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)的快速變化及供應(yīng)商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了IC的更新?lián)Q代快、技術(shù)保密、價(jià)格保密等特點(diǎn)。所以，電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展會(huì)受到一定的限制?！?/P>