漢德森周鳴：LED企業(yè)需要真正適應(yīng)市場需求

經(jīng)過上半年的調(diào)整和發(fā)展，LED照明企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r如何，又如何看待目前市場的發(fā)展?作為一家專注于LED照明和顯示產(chǎn)品研發(fā)與大規(guī)模生產(chǎn)的國家級高新技術(shù)企業(yè)，南京漢德森科技股份有限公司在照明行業(yè)拼打多年，那么經(jīng)過這些年的發(fā)展，這個照明行業(yè)的“前輩”對于目前的LED照明市場有著怎樣的領(lǐng)悟?在2013年廣州國際照明展期間，特邀漢德森董事長兼總裁周鳴做客“光友匯”訪談直播間。

記者：本次展會，漢德森主要帶來了哪些新品?這些新品的特點和優(yōu)勢都有哪些?

周鳴：本次展會帶來了兩大類產(chǎn)品，第一類是光源模塊系列，主要替代35W、 50W 、75W、 100W鹵素?zé)舻腖ED光源模塊，主要應(yīng)用在商業(yè)照明、中高檔酒店等領(lǐng)域;第二類是直下式的平面燈，主要替代T8、T5D燈盤。這些產(chǎn)品的特點是從性能和價格方面都比之前產(chǎn)品又明顯變化，所有室內(nèi)產(chǎn)品起步的顯色指數(shù)都在80以上，可靠性方面也都做了大量驗證。

記者：2012年8月，漢德森LED照明產(chǎn)品正式登陸蘇寧易購，經(jīng)過近一年的運營，電商平臺的銷售業(yè)績?nèi)绾?哪些產(chǎn)品比較受消費者歡迎?

周鳴：在電商方面目前處于嘗試階段，今年的電商業(yè)務(wù)較去年雖然有了增長，但總量還不大，未來還會加大與蘇寧易購的合作力度。對漢德森而言更準(zhǔn)確說是一種嘗試未來網(wǎng)絡(luò)營銷的模式，主要用于展示公司產(chǎn)品和品牌，尋求合作伙伴。

記者：您認(rèn)為，對于LED照明企業(yè)而言，目前電商渠道還有哪些問題亟需解決?

周鳴：存在的主要問題有，一方面消費者對產(chǎn)品需要一個接受了解的過程，因為每家企業(yè)所做LED燈的外形和性能都不同，消費者在批量采購時難以界定和選擇，因此這個問題是首要解決的。

另外，關(guān)于產(chǎn)品性能以及對消費者帶來的好處，比如整體的節(jié)能和效果還需要做些培訓(xùn)和宣傳，讓消費者更加明晰。當(dāng)然，因目前電商的產(chǎn)品價格偏低，且LED燈具不易運輸?shù)仍?，電商物流還是一個比較嚴(yán)重的問題，而漢德森主要還是做一些性能比較好、價格適中的普通的室內(nèi)LED照明產(chǎn)品產(chǎn)品，而太個性化的產(chǎn)品沒有做。

記者：目前，漢德森已經(jīng)形成顯示、封裝、照明三大事業(yè)部運營模式，那么漢德森未來給自己的定位是什么?照明事業(yè)作為公司主營之一在未來的業(yè)績提升中占到什么樣的地位?

周鳴：其實漢德森主要有兩塊業(yè)務(wù)，一個是起步階段的的顯示屏業(yè)務(wù)，一個目前著力發(fā)展的照明業(yè)務(wù)。但目前主要精力集中于照明業(yè)務(wù)的提升，主要是提供優(yōu)質(zhì)的LED光源產(chǎn)品和燈具并提供相應(yīng)的照明解決方案，未來這兩項會占據(jù)大部分的業(yè)務(wù)。

記者：價格對產(chǎn)品在終端市場的表現(xiàn)起著重要作用，那么漢德森多年的照明和顯示市場的經(jīng)驗來講，對于今年LED市場的整體價格趨勢如何判斷?漢德森又是采取何種價格策略的?

周鳴：漢德森會選準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，會及時根據(jù)客戶和市場需求推出一些實惠的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品是有底線的，因為漢德森是一家做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的公司，有著自己的底線，會在客戶關(guān)注的主要指標(biāo)上下大力氣，比如可靠性、光通量和價格方面，下一步漢德森就將會推出這樣的產(chǎn)品作為現(xiàn)有產(chǎn)品的補充。

因為目前中國的LED市場還是一個畸形、扭曲的市場，好的產(chǎn)品得到市場的認(rèn)可還需要一段時間，只有等消費者上過當(dāng)、吃過苦頭之后才會慢慢認(rèn)得一些好的產(chǎn)品、品牌和服務(wù)。

記者：目前不僅是很多中小企業(yè)，一些國際企業(yè)也都推出了一些低價產(chǎn)品，您怎樣看待目前市場上的“價格戰(zhàn)”?

周鳴：價格戰(zhàn)肯定是不可避免的，因為目前的產(chǎn)能剩有些嚴(yán)重，但怎樣在市場上成為贏家，關(guān)鍵在于這場“戰(zhàn)”怎么打。我認(rèn)為一些國際品牌也面臨著同樣的困惑，在中國市場價格競爭是非常重要的，所以他們也嘗試推出了一些低價產(chǎn)品。但在這場價格戰(zhàn)中，有的公司堅持為客戶提供好的產(chǎn)品和解決方案，不降身價，而有的則進行沒有底線的價格戰(zhàn)。

我認(rèn)為，在性能表現(xiàn)方面，一些富余的指標(biāo)可以放一放，對客戶關(guān)注的性能指標(biāo)能夠做到他們滿意，然后想辦法將成本降下來。比如客戶比較關(guān)注光通量和可靠性，但壽命并不需要做到10萬小時，對有些家庭而言，一個燈具1萬小時或者1.5萬小時的壽命就足夠了，那么就可以通過縮短燈具壽命來降低成本，因為2.5萬小時和1.5萬小時燈具成本肯定不一樣。

說到底，其實就是要滿足客戶和市場的需求。比如此前客戶100塊錢買一個燈，現(xiàn)在100塊錢可以買兩個燈，只不過壽命從原來10萬小時做到了現(xiàn)在的1萬小時或1.5萬小時，在保證可靠性和光通量的情況下，客戶認(rèn)為這樣就足夠了。

我認(rèn)為目前的LED行業(yè)，除了企業(yè)和市場自身宣稱的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)之外，有時候還應(yīng)參照市場真正的需求。從這個角度來講，適應(yīng)市場是我們企業(yè)需要真正要做的事情。

記者：如何看待未來兩年的半導(dǎo)體照明市場發(fā)展前景?在市場需求增大和價格繼續(xù)下滑的市場環(huán)境下，漢德森將采取何種策略應(yīng)對市場競爭?

周鳴：一方面市場會繼續(xù)增長，各類細分市場都會增長。但目前中國在LED行業(yè)的投資太多，因此產(chǎn)能嚴(yán)重過剩之后的洗牌是不可避免的。我認(rèn)為，未來的市場競爭是“得細分市場者得天下”，當(dāng)然，企業(yè)的資金實力、管理能力和技術(shù)研發(fā)也很重要。

漢德森目前主要關(guān)注室內(nèi)照明領(lǐng)域，主要有商業(yè)、辦公、工業(yè)以及原來有優(yōu)勢的光源類產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品都要貼近市場，一方面適應(yīng)現(xiàn)在市場需求，另一方面照明行業(yè)技術(shù)變化很快，我們要及時跟進市場技術(shù)變化，綜合各種信息集中進軍兩類市場，一類是通用照明市場，另一類是專業(yè)的照明解決方案提供商。

但要取得更加長遠的發(fā)展，LED未來一定要求有自己的產(chǎn)品特性，肯定不能只是現(xiàn)在看到的燈具類型。因LED是半導(dǎo)體器件，更適合智能控制，此種特性要比節(jié)能燈和金鹵燈先進很多，未來的發(fā)展方向是更適應(yīng)未來細分市場需求的一體化燈具。