揭秘LED4S營銷模式 行業(yè)飽和下的產(chǎn)物

（ 林銀桂訊）漢唐高晶是一家LED光電行業(yè)的高新技術(shù)企業(yè)，創(chuàng)建至今，以顯示屏為主要營業(yè)產(chǎn)品，從2011年開始進入照明和亮化領(lǐng)域，逐步向LED產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展。

就目前漢唐高晶經(jīng)營的產(chǎn)品種類有LED發(fā)光二極管、LED室內(nèi)單元板、LED室內(nèi)外全彩顯示屏、LED室內(nèi)照明以及亮化等產(chǎn)品，并在已有的產(chǎn)能基礎(chǔ)上，在深圳加大對照明及亮化產(chǎn)品的投入，開設(shè)廠房，將于8月底啟動。

從去年開始，漢唐高晶結(jié)合行業(yè)發(fā)展形勢，制定了新的運營模式，將進一步對產(chǎn)品、經(jīng)銷商、廠家、下游渠道等進行資源整合，摒棄以往單一的產(chǎn)品銷售模式，結(jié)合LED4S店營銷模式，提出將“服務(wù)做到極致”的經(jīng)營理念，以成為世界級的LED企業(yè)為目標(biāo)。而漢唐高晶此次提出的LED4S到底是一種怎樣的運營模式，記者為此采訪了漢唐高晶的營銷總監(jiān)黃智泉先生，一同解開LED4S的神秘面紗。

漢唐高晶光電有限公司營銷總監(jiān)黃智泉

行業(yè)困境的思考 LED4S的靈感來源

記　者：LED4S的靈感來源?與汽車的4S有何區(qū)別?

黃智泉：相信聽到4S這個名字，很多人會不由自主的想起汽車的4S店，雖然跟汽車的4S有點雷同，但是卻不完全一樣。

汽車4S是從汽車行業(yè)來的，包括銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋，統(tǒng)一的形象、外觀設(shè)計，這些特點就形成了一個4S店在汽車行業(yè)的形象，而漢唐高晶提出的LED4S，則是標(biāo)榜著四種服務(wù)，其中包括產(chǎn)品服務(wù)、售后服務(wù)、租賃服務(wù)、回收服務(wù)等。

LED4S模式的靈感來源其實是出于對顯示屏行業(yè)的一個生命周期的推算，及對行業(yè)現(xiàn)狀的困擾思考而來的。眾所周知，在3-4年前，顯示屏行業(yè)呈現(xiàn)出了爆發(fā)性的增長，而一輪過后，顯示屏的回收周期也到了，因此，如何處置損壞、乃至廢置的顯示屏就成為了一個困擾終端用戶、乃至廠家的問題?；谶@種情況下，漢唐高晶一直在尋找突破口，也為此做了大量的市場調(diào)研、數(shù)據(jù)演算、論證，得出這樣一個結(jié)論，就是針對顯示屏的回收、維修、租賃的市場需求量其實是相當(dāng)巨大的，而這將會成為我們的LED4S模式的核心和新的利潤增長點。未來，LED照明、亮化產(chǎn)品也一樣面對這樣的問題。我們一樣可以用這種模式解決。

這種模式的實現(xiàn)不是漢唐高晶自己一家就能夠做好的，而是要通過聯(lián)合我們的經(jīng)銷商、合作伙伴，才能夠有效的實施。這種模式一旦運行下來，LED行業(yè)可能會像蘇寧電器，國美一樣。

記　者：就您剛剛說到的四大模塊，能具體舉例說明一下LED4S的操作模式嗎?

黃智泉：就拿租賃市場說明一下吧。根據(jù)我們的調(diào)查，租賃市場和潛在租賃市場是十分龐大的，對于一些會議、大型演出、演唱會、晚會現(xiàn)場、婚禮婚宴等場合，他們都需要用到顯示屏，需求量其實是非常高的。

顯示屏的租賃價格，從前幾年的非常高昂，到近幾年，呈現(xiàn)出慢慢的下降趨勢，如，P16全彩從以往的800-1000RMB，降到300-350RMB，室內(nèi)的P6現(xiàn)在大概也就300-400RMB，P5則在500-600RMB范圍內(nèi)，從而，漢唐高晶嘗試分析，顯示屏的租賃市場需求量是非常高的，范圍也是非常廣。但由于地域供需分布不平衡，個別地方呈現(xiàn)出供大于求，需大于供，或者供需不平衡的現(xiàn)狀，消費者對這塊領(lǐng)域不熟悉，也造成了同類產(chǎn)品價格惡性競爭，因而，基于這種考慮，漢唐高晶認為照明行業(yè)的顯示屏租賃市場亟待整理和規(guī)范。

首先，我們的LED4S營銷模式分為線上和線下兩部分，線下是全國各地設(shè)有統(tǒng)一標(biāo)識的LED4S店，線上則是有專屬漢唐高晶的LED4S網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺支撐，整合起來。那么，針對租賃市場，我們?nèi)绾握?、乃至實現(xiàn)服務(wù)?

在租賃市場服務(wù)上，漢唐高晶主要針對LED顯示屏市場，未來可能擴展到照明、亮化等領(lǐng)域。首先，我們將依托400電話和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，客戶將在網(wǎng)絡(luò)/手機登陸LED4S平臺進行初步下訂，查詢及填寫產(chǎn)品信息，我們將對顧客所填寫的信息進行評估(信息包括產(chǎn)品的使用場所、尺寸、價格等)，當(dāng)評估完成之后，系統(tǒng)將自動生成訂單號，這時候信息會有兩個方向的處理，一是信息會短信知會顧客，提醒訂單完成以及必須繳納預(yù)付款項，二是系統(tǒng)派送訂單到相應(yīng)的LED4S店主上，顧客訂單將按照顧客距離4S店車程1或1.5小時之內(nèi)進行定點派送。整個流程結(jié)束之后，管理及客服中心將訂單進行處理，并對客戶進行滿意度調(diào)查，最后客戶進行尾款支付手續(xù)。(如圖)

記　者：就剛剛你們所介紹的LED4S電子商務(wù)平臺，你們會有顧客的登陸、檢錄服務(wù)、還有LED4S店店主注冊功能，有沒可能發(fā)生這樣一個情況，我作為一名4S店店主，我主動去搜索顧客、主動聯(lián)系客戶，因而造成同領(lǐng)域的4S店主惡性競爭?

黃智泉：這其實是不存在惡性競爭問題的，因為顧客檢索必須通過我們的LED4S網(wǎng)絡(luò)平臺，我們上面的價目、服務(wù)都是統(tǒng)一的，根據(jù)系統(tǒng)派送，這不會造成任何的惡性競爭，正如國美、蘇寧一樣，它盡管在同一個城市，會有很多的分店，但是顧客就去那么一兩家，這跟地域和慣性消費也有關(guān)系。

記　者：想通過這種模式達到怎樣的效果?

黃智泉：我們的目標(biāo)相當(dāng)明確，希望通過我們后期的品牌宣傳，讓我們的銷售、利潤帶來一個爆發(fā)性的增長。這其中包括以下四點：

1)、首先，通過我們的LED4S網(wǎng)絡(luò)平臺讓商家、顧客檢索、操作更為簡單、方便;
2)、其次，在LED照明行業(yè)經(jīng)濟不景氣、低迷的大環(huán)境下，讓我們商家發(fā)掘新的利潤增長點，從而賺取更多利潤、節(jié)省了成本;
3)、再次，通過全國的統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一分配，讓我們的顧客了解行情，在維修、租賃等方面，更加省錢、省力;
4)、最后，促進我們的合作伙伴、應(yīng)用商、供應(yīng)商三方合作，促進銷售，增加業(yè)績。

創(chuàng)富招商大會的舉辦 LED4S模式由此全面鋪開

記　者：創(chuàng)富招商大會希望達到什么目標(biāo)、效果?

黃智泉：實際上，漢唐高晶以往的業(yè)績，在同行里相比較，其實是非常不錯的，但是對于品牌建設(shè)、推廣，卻極為低調(diào)。未來，我們希望借此模式、也借此機會(創(chuàng)富招商大會)，通過我們的廣告投入、媒體宣傳、招商活動的推廣，打開我們的品牌，讓更多的人認識漢唐高晶這個品牌。我們相信，當(dāng)我們的品牌實現(xiàn)之后，漢唐高晶的利潤、銷售、以及業(yè)績，將會有一個爆發(fā)性的增長。

記　者：在未來，LED4S有何推廣計劃?

黃智泉：漢唐高晶的工廠總部在高安，營銷中心設(shè)在深圳。現(xiàn)階段，我們已經(jīng)在高安市范圍內(nèi)進行推廣，并且此次主要是在南昌。而在往后的一個月或者兩個月之后，漢唐高晶會陸續(xù)在國內(nèi)各大城市進行推廣宣傳，如華北、華東、華西、及華南地區(qū)，初步會在各個區(qū)域?qū)ふ乙恍┍容^典型的城市，進行招商活動，尋找實力得當(dāng)、意愿比較強的商家加盟到我們的LED4S平臺里面。

立足2012年，漢唐高晶制定了351工程計劃，在LED4S的業(yè)務(wù)推廣上，漢唐不會盲目的全國鋪開，首輪會針對國內(nèi)18個省市開展，也就是我所說到351工程，這其中包括山東、浙江、江西、河南、四川、山西、陜西、江蘇、湖南、湖北、安徽、內(nèi)蒙、云南、河北、新疆、甘肅、廣東、福建等。

以往漢唐高晶對品牌建設(shè)、品牌宣傳，都比較低調(diào)，以前做的業(yè)績，就同行來說，其實相當(dāng)不錯。但就在品牌推廣這塊，沒有做太多的動作，未來會加大力度致力于品牌的推廣宣傳，這是關(guān)鍵部分，這可能會通過電視廣告、平媒、網(wǎng)媒、廣告板等方式進行，當(dāng)這些都實現(xiàn)之后，我堅信漢唐高晶的利潤、銷售將會有爆發(fā)性的增長。

記　者：關(guān)于漢唐高晶的351工程，會針對國內(nèi)18個省市開展業(yè)務(wù)，鋪開LED4S的招商活動，那么，漢唐高晶在選擇加盟商的時候，會考慮哪些條件?

黃智泉：據(jù)漢唐高晶的粗略統(tǒng)計，截止去年為止，單單已注冊的LED企業(yè)就高達6千多家，特別在LED照明行業(yè)里，廠家多而雜，產(chǎn)品質(zhì)量高低不一，競爭力不高的情況下，還受到大品牌的擠壓，造成了整個行業(yè)的洗牌，對于部分條件不是很好的企業(yè)，就有面臨洗牌的危險，在這種情況下，為了擺脫這種情況，漢唐高晶也相應(yīng)的提出應(yīng)對的方法。

對于加盟商的選擇，則有以下三個條件：
1、 加盟商本身的意愿比較強，并且對于LED行業(yè)的未來充滿信心，覺得這是一個可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。
2、 相互理解，加盟商必須理解我們的模式，也能明白、堅信LED4S模式能夠給他創(chuàng)富。
3、 強大的資金支持，從LED4S店的建立，需要店面、樣品、人工等投入，剛開始的時候，至少需要幾十萬的資金。

從模仿到創(chuàng)新 如何避免同行的復(fù)刻?

記　者：LED4S作為一種新型的運營模式，在推出之后，會不會出現(xiàn)被復(fù)制或者模仿，從而變成了別的LED4S，漢唐高晶在這過程中如何保持自身優(yōu)勢，避免這種情況發(fā)生?

黃智泉：首先，我們要考慮，做這個模式，必須達到幾個條件，不具備這些條件，它是不會做的。

首先，它的規(guī)模必須夠大，公司自身有條件去支持各地的加盟商，因而對資金、技術(shù)、人力來說，是絕對有要求的。如果是一些小廠家，只有幾百號人的廠家，它是做不下去的。因為，他們沒有這么大的實力和產(chǎn)能去支撐這種模式。

第二，對于一些只做高端品牌、只做全彩的，不做單色的，產(chǎn)品線相對單一的，也不會去做這種，因為后來會涉及各種產(chǎn)品的租賃、維修，因為必須覆蓋面夠廣。

第三，對于有些只做照明的，不做顯示屏的，它也不會去做。這種條件的話，就變成，如果效仿我們這種做法的話，也不會超過十家。真正全國各地來做的話。

最后，最重要一點是漢唐高晶作為這種模式的第一家，我們已經(jīng)超前了，在我們網(wǎng)絡(luò)平臺、渠道已經(jīng)滲入的情況下，其他企業(yè)再來模仿、復(fù)制的話，市場已經(jīng)被我們占領(lǐng)了一大半了。我們不可否認，可能會有人模仿、復(fù)刻，但是我們并不害怕，在這個行業(yè)，獨木不成林，因而，必須要一個類似一個行業(yè)的發(fā)展，需要一些互相競爭、互相促進，我們不擔(dān)心，但是我相信我們會做得更好，品質(zhì)、服務(wù)會做得更高。

記 者：就4S店經(jīng)營模式上，在汽車行業(yè)施行得較為成功，在模式創(chuàng)新或者模仿上，LED4S幾乎是一個全新的名詞，在沒有完全鋪開的情況下，漢唐高晶有沒考慮過，這實施的過程中可能會遇到的問題，和應(yīng)對的方法?

黃智泉：每一家公司在實施新的運營模式之前，會伴隨著不同的探索，不斷的成長，不一樣的問題，不斷的解決，這是絕對沒有問題的。對于LED4S的推出、實施、推進，漢唐高晶經(jīng)過了很長時間的調(diào)研，從初步的構(gòu)思、摸索、調(diào)研、成型，漢唐高晶接觸了很多的終端客戶，以及漢唐高晶的代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商等，我們發(fā)現(xiàn)了他們的困擾，思考如何解決問題，從而慢慢得出這樣一個模式，經(jīng)過一個大量數(shù)據(jù)研究、演算、論證，確實是能夠?qū)崿F(xiàn)極大的利潤，而且可以促進整個行業(yè)的增長。

LED4S包括產(chǎn)品、回收、維修、租賃四大塊，就回收舉例來說，當(dāng)我們的LED4S推出之后，回收量可能會突然增加，而對于突如其來的廢品，我們該如何處理，這是我們之前是有充分考慮過的。

現(xiàn)階段，我們的服務(wù)主要是針對LED顯示屏，未來會向照明、亮化擴展，而對于LED顯示屏，回收分了兩種情況，一是對廢置物進行維修，二是對它進行分解、整合。除去維修，我們可以了解到，其實LED顯示屏是由各種原材料組成的，這其中包括塑膠、錫、銅等，我們將大批的廢棄顯示屏集中之后，轉(zhuǎn)交給一些循環(huán)分解公司，讓他們進行分類分解，集中的處理，集中的轉(zhuǎn)賣，這個利潤也是不可忽視的。

又或許是，將廢置物低價收購，對產(chǎn)品進行重新組裝，用低于市場價的三折/五折進行二手出售，這其中可能涉及以舊換新的環(huán)節(jié)，這都是我們一一考慮的問題。

記　者：在您看來，產(chǎn)品在LED4S店里面充當(dāng)著怎樣的角色?如何保證每一項服務(wù)的到位?

黃智泉：在我們看來產(chǎn)品只是一個載體，說難聽一點，他對于產(chǎn)品未來銷售的比重將會越來越少，而服務(wù)創(chuàng)造的價值、利潤會越來越高，包括我們剛剛看到的分析，包括維修、租賃、回收，設(shè)計，它這些設(shè)計占得比重越來越高，因為產(chǎn)品會越來越多，利潤會越來越薄，服務(wù)的價值會越來越高，我們?nèi)プ?，產(chǎn)品的份額會越來越小，這是在行業(yè)內(nèi)不爭的事實。任何一個行業(yè)來說，產(chǎn)品的份額不會越占越多，除了你的產(chǎn)品形成一個良性的循環(huán)，但是如果服務(wù)沒人做的事情，我的份額會越來越大，當(dāng)然有人做的時候，做4S店這種模式，不會有很多人做。

我們不僅僅是自己做，我們發(fā)動群眾，發(fā)動經(jīng)銷商一起做，不是把我的工程師派到當(dāng)?shù)兀蛘呶泄こ處熑ィ覀兊木S修服務(wù)，集中培訓(xùn)，定期檢查，上崗證，考試，全國各地可能會有一兩個人，未來漢唐高晶的市場份額可能會有兩三個，技術(shù)資料分享，另外一個包括維修，但是以前這些拆的人員、運送、這樣子真的變成垃圾，做回收生意，過去的話，按五塊一公斤，一個來回，就按三塊一公斤，我們現(xiàn)在首先做個事情，針對辦事處，4S店也好，針對這些屏，花一些時間，哪個地址，哪些屏，是全彩，還是P16/P15，我們也知道這個屏大概什么時候掛上去，當(dāng)我們大概知道它的時間，尺寸，我們就知道她需要更換了，跟業(yè)主交流，告訴他需要回收了，可能打個折，兩折，價格其實也相當(dāng)可觀了。

相類似的問題也一樣，比如說，維修，我們會進行培訓(xùn)，因為對于這個行業(yè)來說，基本產(chǎn)生的一些問題、故障，進行一個經(jīng)常性的在線輔導(dǎo)。

從春秋到三國 會有將近 2/3的企業(yè)面臨洗牌

記　者：照明行業(yè)競爭日趨激烈，企業(yè)之間價格戰(zhàn)、專利戰(zhàn)硝煙不斷，您是怎么看待現(xiàn)在行業(yè)的狀態(tài)?預(yù)估未來又會是一個怎樣的發(fā)展趨勢?

黃智泉：眾所周知，LED行業(yè)在前兩年發(fā)展極為迅速，也造成了行業(yè)發(fā)展過熱過快，熱情過后，現(xiàn)在很多人已經(jīng)冷靜下來思考這件事情，該如何走下去?就我看來，因為前期的投資過熱，導(dǎo)致現(xiàn)在的行業(yè)混亂，而芯片企業(yè)也明顯過多，對于剛進入這個行業(yè)的后來者，他們很多人都不了解現(xiàn)狀，門檻低、質(zhì)量高低不一，很多在做了幾趟生意之后，就改頭換面，又干起這行來，因而，盲目、混亂、多而雜、質(zhì)量不一，是現(xiàn)在行業(yè)的一個現(xiàn)狀。

而這種情況不減，然而有增加的趨勢，客觀來看，也受到國際行情，市場萎靡，政府換屆等原因的影響，很多事情都必須順延，我預(yù)估，截止今年年底，行業(yè)將會有一輪嚴重的洗牌，按量來說，會萎縮到原來的三分之一左右的數(shù)量。

這種情況，就有點類似2000年的電視、電器行業(yè)，那時候這一領(lǐng)域也接受過非常嚴重的洗牌。在3到4年以后，行業(yè)利潤會慢慢萎縮，行業(yè)也會壓縮?整個行業(yè)會從天下大亂的春秋時代、戰(zhàn)國時代、三國時代這樣一個過程邁進，未來會從沒有規(guī)則/標(biāo)準，到形成規(guī)則/標(biāo)準，再形成品牌，這個品牌會各占多少份額，就跟世界品牌一樣，對于以前的傳統(tǒng)照明行業(yè)、汽車行業(yè)，其實也是這樣子的。那么對于照明行業(yè)、LED照明行業(yè)，也會這樣子。

那么，在未來2-3年后，會形成一到兩百家的品牌企業(yè)，因為無論對于照明、還是LED照明來說，它的市場還是非常巨大的，這可允許一到兩百企業(yè)一起來分這一塊大蛋糕，而且這份蛋糕會越來越大的。

記　者：LED行業(yè)是一個集合高新技術(shù)的行業(yè)，技術(shù)日新月異，這無疑是一個資金、技術(shù)、人才的市場，相較于大企業(yè)，我國照明中小企業(yè)面臨被洗牌危機，漢唐高晶認為中小型企業(yè)在如此大環(huán)境下，該如何自處?

黃智泉：首先，在技術(shù)上，必須聚集行業(yè)前沿、先進技術(shù);其次，通過其他各種模式帶來盈利，其中可以包括發(fā)明創(chuàng)造、新的運營模式;第三，企業(yè)把一些文化要沉淀，如何將品質(zhì)、服務(wù)、品牌更好得傳遞給經(jīng)銷商，乃至終端用戶。而漢唐高晶對于新的運營模式的開創(chuàng)、完善，將會越來愈好。

Sophy