燈飾銷售終端營銷需抓住顧客興奮點(diǎn)
在日常生活中消費(fèi)者對燈飾行業(yè)的關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上日常消費(fèi)品,但是,一旦需要購買的時(shí)候,全家老少都參與了進(jìn)來。由于平時(shí)不太關(guān)注,所以消費(fèi)者在實(shí)際的購買過程當(dāng)中所得到的感受會對他們的購買決策起著很大的影響,這個(gè)感受就是能夠影響顧客購買欲望的G點(diǎn)———引發(fā)購買興奮感的關(guān)鍵點(diǎn)和導(dǎo)致購買疑慮感的關(guān)鍵點(diǎn)。
導(dǎo)購攔截 抓住需求的興奮點(diǎn)
大家都知道,導(dǎo)購的攔截能力決定了店面的成交率,怎么來提升店面的成交率呢?關(guān)鍵還得從把控顧客需求興奮點(diǎn)的細(xì)節(jié)入手。很多時(shí)候,在導(dǎo)購過程中,我們一些導(dǎo)購員能說得頭頭是道,產(chǎn)品賣點(diǎn)、原理特性都可以順手拈來,但說完后,顧客跟她說:“你說得很好,我走了”。為什么會這樣呢,原因就在于,她沒把控住顧客需求的興奮點(diǎn),也不會與顧客互動,沒有針對顧客需求去引導(dǎo)顧客深入體驗(yàn)。
記得一個(gè)售樓的故事,銷售人員發(fā)覺女客人對樓盤的櫻桃樹很感興趣以后,無論對方提什么問題,都通過強(qiáng)化櫻桃樹的作用而得到解決,其原因就是他抓住了顧客購買的興奮點(diǎn)。不同的人對品牌的關(guān)注、對產(chǎn)品功能的關(guān)注及對服務(wù)、對價(jià)格的關(guān)注方向是不一樣的,如果我們能在導(dǎo)購過程中,通過語言、眼神、動作、思維四個(gè)方面的互動技巧,把引起顧客興奮的信息滲透進(jìn)去,很多導(dǎo)購員的成交率都可以提升3到6個(gè)點(diǎn)。
無聲滲透 抓住共鳴的興奮點(diǎn)
有個(gè)營銷專家做了一個(gè)終端的市場調(diào)研,他發(fā)現(xiàn),前來購買的顧客當(dāng)中,大約有12%左右的顧客并不喜歡導(dǎo)購人員向他解說,他們喜歡依靠自己的判斷來做出購買決定。但是,這種顧客并不專業(yè),他并不能判斷出哪種產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。也就是說,他在你店里看到的燈飾和在其它店里所看到的燈飾不會有太大的區(qū)別,那么,如何在這種顧客心中埋下成交的種子呢?
針對這種顧客,我們就需要通過終端物料的無聲滲透來強(qiáng)化顧客對產(chǎn)品的認(rèn)同,讓顧客從中找到共鳴。如產(chǎn)品的生動化展示、品牌的強(qiáng)勢滲透、飾品的精細(xì)化配置和宣傳資料的爆破性設(shè)計(jì)。
而終端物料的設(shè)計(jì),則更需要在細(xì)微處見精神。比如說,我們常用的宣傳單張,很多都是被顧客掃一眼就扔掉了,為什么?首先就在于這張宣傳單的標(biāo)題不能吸引顧客,因?yàn)榇蠹业男麄鲉味际谴笸‘?,顧客看第一張可能還有點(diǎn)興趣,但看到第五張的時(shí)候,他還會有心思去看嗎?沒有,那怎么辦,唯一的辦法就是出奇制勝,在幾十張宣傳單中脫穎而出。如,《天賜良緣,?;丶铱纯础閼c就送某某燈飾》就比《某某品牌新一代環(huán)保產(chǎn)品隆重上市》這樣的單張更有吸引力。
因此,當(dāng)我們將標(biāo)題設(shè)計(jì)的315原則、內(nèi)容組合的利益對應(yīng)原則、版面設(shè)計(jì)的目視沖擊原則運(yùn)用到終端物料的關(guān)鍵細(xì)節(jié)時(shí),廣告宣傳單就變得很有殺傷力了,這種殺傷力產(chǎn)生的原因就是能讓顧客在瞬間產(chǎn)生共鳴。
氛圍感染 激發(fā)潛意識的興奮點(diǎn)
說到這,再給大家來分享一個(gè)乞丐的氛圍營銷策略:一個(gè)穿著破爛的中年婦女,懷里抱個(gè)三歲左右的小孩,蹲坐在街邊的垃圾桶旁邊,無聲無息地從垃圾桶里揀可出吃的食物,送到嬰兒的嘴里??吹竭@幅情景,很多人都于心不忍,紛紛給錢。據(jù)某報(bào)記者的暗地跟蹤采訪,運(yùn)用這種乞討的方式,每天的收入是400~500元!
我們來看一下,她有沒有拿個(gè)破碗死纏爛打的要你給錢,有沒有不停地說“可憐可憐吧”,沒有,那她為什么能取得很高的乞討業(yè)績呢?因?yàn)樗谀切﹤鹘y(tǒng)的乞討被我們厭煩的時(shí)候,做出了一種不一樣的“引起客人關(guān)注的氛圍”———往嬰兒的嘴里送垃圾桶里揀來的“食物”,從而對路人的心理造成強(qiáng)大的沖擊影響。