芬蘭的Golla公司專門為各種各樣的數(shù)碼產(chǎn)品制作時尚外套，但這個以設(shè)計起家的公司在中國遇到了一點麻煩。
自從蘋果公司2010年4月銷售iPad以來，搶先入手的人們都在絞盡腦汁地探索各種方法，去更方便地攜帶這款玻璃屏幕的新鮮玩意兒。
這款比3.5英寸的iPhone手機大很多，但比大多數(shù)筆記本電腦小不少的產(chǎn)品為一些公司提供了新機會。芬蘭數(shù)碼配件公司Golla在iPad上市兩個月前就推出了一款配套產(chǎn)品。
這家公司正因數(shù)碼產(chǎn)品配件生意獲得了2009年芬蘭財經(jīng)雜志Kauppalehti評出的最有價值公司大獎。這看上去沒有什么技術(shù)含量，但卻是一個成功的細(xì)分市場。
不僅是iPad這類電腦包，智能手機保護套也是Golla銷售增長最快的產(chǎn)品線之一。但這家公司從來都不為特定產(chǎn)品劃分對應(yīng)機型，它甚至都沒有在產(chǎn)品宣傳冊的照片中塞一只iPad到自己的包里。
它的11人核心設(shè)計團隊集中在芬蘭赫爾辛基大區(qū)，公司結(jié)構(gòu)仍然是私人控股。公司早期做一些室內(nèi)裝飾品類的工業(yè)設(shè)計，之后創(chuàng)始人兄弟因為商業(yè)理念不同，公司拆分成兩家—哥哥的公司仍然延續(xù)之前的理念，弟弟Petri K?hk?nen繼承Golla公司名，但僅開發(fā)數(shù)碼配件產(chǎn)品。
讓Petri堅持另起爐灶的原因是一只綠袖子。Petri的太太用舊毛衣的一只綠袖子為早期的大號手機制作了一個簡易保護套，公司隨即以諾基亞3210型號手機開發(fā)了一款外形很像襪子的保護套，并且推出多種顏色。諾基亞3210也是當(dāng)時市場主流的手機尺寸。2000年諾基亞推出8210手機時，他們跑去找到了這家公司。
“嘿，你要知道，芬蘭就那么大。”Golla全球副總裁Bernard Gerlich說。兩家公司離得很近，每家公司抬頭就能望見諾基亞的公司大樓。
在市場上只有黑色皮套的時候，諾基亞希望給迷你機型、可換外殼的8210在配件包上增加一點色彩。
Petri堅持讓公司轉(zhuǎn)型，即使之前公司的明星產(chǎn)品Fatboy已經(jīng)進入美國現(xiàn)代博物館展覽銷售，他還是過著沒錢給車加油的窮日子。等到他和諾基亞真正簽完合作協(xié)議，公司一共才有兩款產(chǎn)品，一個是3210系列的手機袋，另一個是8210系列手機袋—但是也是這兩單生意才讓他開始真正賺錢。
“手機配件包一直都是適應(yīng)商用需求。”Bernhard Gerlich聲稱，Golla是首個發(fā)現(xiàn)時尚手機包市場的配件公?司。
和諾基亞的捆綁促銷計劃讓Golla迅速進入諾基亞在芬蘭的三家電信運營商控制的零售渠道。Golla也是用和運營商合作的方式進入歐美市場。
只不過，對于一家處于膨脹期的公司而言，單一的產(chǎn)品線反而會成為制約因素。
“我們會測試，讓市面上最暢銷的產(chǎn)品能夠適用于我們的包。否則就會陷入一種尷尬—永遠(yuǎn)趕不上主機更新?lián)Q代的速度。”Golla亞洲區(qū)總經(jīng)理朱廉晨說。每次增加新的產(chǎn)品線，他們會首選市場最暢銷的產(chǎn)品，這些信息多數(shù)來自當(dāng)?shù)厥袌龅臄?shù)碼雜志。“2006年最流行的電腦大小就是15寸，我們的包就是15.4寸，基本可以涵蓋幾乎所有主流電腦。”
他們選擇了一條省力的道路把設(shè)計變成生意。他們推出不同的花卉主題花紋，然后分別用于不同的產(chǎn)品線。這些花紋加上色彩，讓Golla區(qū)別于同類設(shè)計。芬蘭總部的11人設(shè)計團隊會各自負(fù)責(zé)電腦包、智能手機包等不同產(chǎn)品，花紋設(shè)計則是由整個團隊共同承擔(dān)。
色彩、圖案和功能是他們考量產(chǎn)品設(shè)計是否靠譜的指標(biāo)。色彩提供第一印象，設(shè)計師再改進包的功能設(shè)計，使包更易隨身攜帶，肩帶不易滑落。
開拓新產(chǎn)品線時，他們有時也會面對市場中已有的專業(yè)廠家。Golla于2008年開始做相機包，Petri判斷SLR數(shù)碼單反啟蒙級相機市場會迅速龐大。但是他們避開了專業(yè)配件。“我們從來不想太專業(yè)化，只想更適合電子消費市場。我們會按照出貨量來判斷主流產(chǎn)品。”朱廉晨說。
和硬件公司合作也能獲得較大訂單。除了諾基亞，Golla也做過微軟Zune播放器的官方配件提供商。他們也幫惠普定制過電腦包，在拉鏈處保留自己的LOGO。
在全球擴張時，Golla會在每個市場派駐一名負(fù)責(zé)視覺展示的設(shè)計人員，這些人直接對芬蘭的設(shè)計團隊負(fù)責(zé)。他們希望控制品牌對消費者的直接印象。
顯然，這家設(shè)計公司正越來越以銷售為導(dǎo)向。但是他們在中國遇到了之前從沒遇到過的問題。
“表面上看我們有很多潛在的合作伙伴。”按照歐洲經(jīng)驗，電信運營商是主要配件銷售渠道，朱廉晨和幾大電信運營商全部聯(lián)系了一遍。但是他收到的回復(fù)并不樂觀。中國電信運營商一直覺得電信業(yè)務(wù)是主營，他們回避任何和庫存有關(guān)的零售業(yè)務(wù)。即使是搶下iPhone零售生意的聯(lián)通，還是把配件業(yè)務(wù)打包給第三方公司來操?盤。
Golla也嘗試了國美或者蘇寧這樣的賣場。但新的問題是，賣場消費群體對價格非常在意。Golla基礎(chǔ)手機包價格最低在百元左右。即使進入賣場，賣場的采購決策者非常分散，總部、分公司、每個店長都有不同的框架和想法?？偛揩@得的市場數(shù)據(jù)可以顯示，主機利潤空間在降低，與之相對配件在賺錢；等到店長級別，業(yè)績競爭仍然是主要壓力，店長們更關(guān)注銷售額，并不太在意配件生意。
這是件讓Golla感到尷尬的事。他們在銷售渠道拓展上遇到了瓶頸。
現(xiàn)在Golla在中國開新公司，大部分已是市場拓展人員。他們不僅要去搶渠道，如今還要面臨仿造品，以及同樣來中國淘金的其他專業(yè)數(shù)碼配件產(chǎn)品制造商們，其中就包括來自日本的最大電腦配件公司Elecom、或者是來自美國，同樣擁有多種色彩的Built NY。
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