中興如何與美國運(yùn)營商打交道？

21ic通信網(wǎng)訊，在遭受美國“安全門事件”的質(zhì)疑之后，中興通訊在美國市場開始了艱難的二次創(chuàng)業(yè)。

中興通訊(以下簡稱“中興”)美國CEO程立新至今還清楚地記得，2010年11月的那天早上，他突然接到了來自《華爾街日報(bào)》記者的電話，得知中興已無緣Sprint數(shù)十億美元的招標(biāo)。這讓程立新很驚訝，在此之前，中興在技術(shù)、商務(wù)、融資方案等幾項(xiàng)評比中均拿到第一名，按照預(yù)期本應(yīng)拿下三分之一份額。

背后的原因就是所謂的“安全考慮”，從2011年開始，華為、中興等中國企業(yè)遭到來自美國眾議院情報(bào)委員會的兩輪調(diào)查，到2012年10月，情報(bào)委員會正式發(fā)布報(bào)告，呼吁美國運(yùn)營商、政府和企業(yè)不要采購中國通信企業(yè)的設(shè)備。

隨著美國的設(shè)備市場逐漸對中國通信企業(yè)關(guān)閉，中興隨即調(diào)整了資源投入，將主要精力放在了手機(jī)業(yè)務(wù)上。如今，中興美國300多名員工中，200多名從事手機(jī)業(yè)務(wù)。去年，中興美國整體收入達(dá)到10億美元，其中九成來自手機(jī)業(yè)務(wù)。近日，中興在美國簽下了其歷史上最大的一筆海外營銷投入，目標(biāo)是啃下美國運(yùn)營商以外的公開市場。48歲的中興總裁史立榮對此解釋，中興要做有理想的企業(yè)。

“籃球”戰(zhàn)役

10月5日，美國休斯敦火箭隊(duì)主場上，中興手機(jī)的電子廣告顯得格外眩目，看臺上的中國觀眾在等待著林書豪上場。

按照雙方協(xié)議，與NBA聯(lián)盟簽約并成為3年的戰(zhàn)略合作伙伴，中興手機(jī)獲得的權(quán)益包括：火箭隊(duì)主場比賽場插入中興手機(jī)的電子廣告；聯(lián)合火箭隊(duì)在場外共同贊助街頭三人籃球等活動；火箭隊(duì)官網(wǎng)和員工郵件中將嵌入中興手機(jī)的相關(guān)活動；此外，中興還簽約了NBA中國，并發(fā)布了全球首款雙屏互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)Memo　5s，這款被NBA官方指定大屏雙卡智能手機(jī)，擁有諸多特權(quán)，包括全年免費(fèi)觀看NBA年度直播套餐應(yīng)用，通過定制化服務(wù)用戶能夠長時(shí)間觀看NBA聯(lián)賽等高清視頻。

身高2.06米的火箭隊(duì)前鋒錢德勒·帕森斯被選為中興手機(jī)的代言人，這個(gè)長相英俊、反應(yīng)機(jī)敏的小伙子有著很好的籃球智商，被中國粉絲稱為“高富帥”。當(dāng)然，中興選擇他的更為關(guān)鍵的因素是其目前的簽約費(fèi)并不貴，而且具有成為未來巨星的潛力。

關(guān)于此次的投入金額，史立榮并沒有透露具體數(shù)字。不過，據(jù)知情人士透露，NBA的贊助費(fèi)起點(diǎn)都非常高。早在2006年時(shí)，NBA與阿迪達(dá)斯簽下了一紙為期11年的長約，合同價(jià)值高達(dá)4億美元。

“在美國，NBA的收入來源主要由電視轉(zhuǎn)播權(quán)、合作伙伴贊助費(fèi)用、門票銷售和特許產(chǎn)品收入構(gòu)成。”一位圈內(nèi)人士透露，“目前，NBA贊助有三種方式：在美國贊助NBA聯(lián)盟或贊助NBA在美國以外某一國家的使用授權(quán)；贊助美國某一支NBA球隊(duì)；贊助某個(gè)NBA球星。”

去年底，中興和火箭隊(duì)開始洽談合作，在6月達(dá)成初步意向。對于這個(gè)項(xiàng)目，中興通訊內(nèi)部作了一個(gè)復(fù)雜而謹(jǐn)慎的評估，將投入與風(fēng)險(xiǎn)逐一列出來討論。“我們的手機(jī)品牌要成為年輕人中的英雄，以前我們的做法比較低調(diào)。”史立榮說。

更好地本地化

籃球營銷是中興向美國運(yùn)營商以外的公開市場打響的第一槍。15年前，中興通訊進(jìn)入美國市場。中興美國總部辦公室位于美國地廣人稀的德州達(dá)拉斯市郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)幽靜的一隅，與美國第二大運(yùn)營商AT&T全球總部相距不遠(yuǎn)。300多名員工中80%來自于當(dāng)?shù)亍?/p>

熟悉本土文化與商業(yè)規(guī)則無疑是國際化中最重要的一環(huán)。在中興美國云計(jì)算與IT部門的戰(zhàn)略技術(shù)高管李偉軍眼中，美國是一個(gè)多民族、多文化的移民國家，美國人從小就開始接受如何跨文化進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作的教育，學(xué)習(xí)如何去影響身邊的人。舉個(gè)例子，中國的同事之間發(fā)郵件，希望對方協(xié)作處理某件事，一般的流程是郵件收到后先去做事，做完以后再反饋。而美國的同事收到郵件后，第一件事就是告訴對方，郵件已經(jīng)收到，事情大概需要多長時(shí)間可以完成，幾天以后再反饋一下事件的進(jìn)展情況。

中興美國公司戰(zhàn)略市場溝通經(jīng)理Laura　Forte以及市場高級經(jīng)理Shannon　Shultz工作的重點(diǎn)就是深入社區(qū)開展各類活動，比如與Sprint等運(yùn)營商的員工一起幫助當(dāng)?shù)叵萑肜Ь车募彝?，與達(dá)拉斯小牛隊(duì)一起為美國青少年舉辦慈善之夜活動，為當(dāng)?shù)氐膬和t(yī)院提供贊助，包括面向西班牙族裔舉辦的巡演活動等等。

程立新說，更好的溝通是進(jìn)行國際化的核心：要以美國人聽得懂的方式和美國主流社會、目標(biāo)客戶溝通；而公司內(nèi)部的溝通要能夠站在全球化的戰(zhàn)略上，讓總部能夠及時(shí)了解美國市場的進(jìn)展與需求，保證資源投入。

與美國運(yùn)營商打交道

除了商業(yè)文化的融合之外，中興在美國市場要面對的另一個(gè)挑戰(zhàn)是如何與運(yùn)營商打交道。程立新說，這是一個(gè)艱難與漫長的過程，前期的投入非常大。對供應(yīng)商來說，首先要理解運(yùn)營商和消費(fèi)者的需求，要滿足網(wǎng)絡(luò)、功能、質(zhì)量、售后、故障處理流程、環(huán)保以及社會責(zé)任等各種要求，還要通過一系列繁瑣而苛刻的測試與認(rèn)證。

在測試與認(rèn)證方面，首先是美國國家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入的認(rèn)證，然后再提交給運(yùn)營商進(jìn)行實(shí)網(wǎng)測試，以及運(yùn)營商指定的第三方實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行認(rèn)證。比如手機(jī)操作系統(tǒng)方面，如果是谷歌的Android要通過谷歌認(rèn)證，如果是微軟的Windows，要通過微軟的認(rèn)證，以上所有的認(rèn)證和測試環(huán)節(jié)都需投入資金和人力。以上認(rèn)證完成后，才能進(jìn)入運(yùn)營商做最后的測試認(rèn)證，最終才能上市銷售。

而且，以后每換一個(gè)新的版本還要重新開始新一輪測試認(rèn)證，哪怕是只更換一款元器件。所以，在美國上市一款新手機(jī)，廠商在研究和測試認(rèn)證上有很大的投入，周期一般也需要12至18個(gè)月的時(shí)間。

據(jù)透露，美國運(yùn)營商AT&T對定制終端產(chǎn)品的要求標(biāo)準(zhǔn)甚至高于美國軍方，所以在中興剛與AT&T進(jìn)行交流時(shí)，整個(gè)上午對方都在對中興提出意見，但到了中午，中興方面就給AT&T提供了大量針對性的回復(fù)，內(nèi)容涵蓋更多如何提升產(chǎn)品質(zhì)量的規(guī)劃與辦法。AT&T一位高管因此感慨說，曾見過無數(shù)的全球供應(yīng)商，但中興的誠意與對質(zhì)量的重視依然讓他感到驚訝。

在達(dá)到運(yùn)營商質(zhì)量要求的前提下，中興還在通過改進(jìn)研發(fā)流程和供應(yīng)鏈，盡量縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。美國市場一般一款產(chǎn)品從研發(fā)到上市的周期是10到18個(gè)月，而中興的產(chǎn)品是6到8個(gè)月。 程立新指出，中國企業(yè)要走向世界，就不能把國內(nèi)的浮躁與只注重短期利益的“壞習(xí)慣”帶過來。比如中國企業(yè)碰到這么多標(biāo)準(zhǔn)和要求時(shí)，第一反應(yīng)就是怎么鉆空子繞過去?；蛘呔褪侵恢腊l(fā)動價(jià)格戰(zhàn)。程立新認(rèn)為，如果大家都這么做，最終損害的還是“中國制造”的整體形象。[!--empirenews.page--]

正因?yàn)槿绱?，中興的研發(fā)隊(duì)伍中除了專門有一支團(tuán)隊(duì)面向高端市場服務(wù)之外，在美國當(dāng)?shù)匾灿幸恢П就粱难邪l(fā)團(tuán)隊(duì)，以貼近消費(fèi)者需求。為了縮短上市周期，中興與美國當(dāng)?shù)氐男酒献骰锇楦咄?、博通、英特爾加?qiáng)合作，參與到他們的研發(fā)層面，從而讓中興上市周期比競爭對手縮短了幾個(gè)月的時(shí)間。

目前，中興通訊已與美國Veri-zon、AT&T等絕大部分運(yùn)營商達(dá)成合作，已在美推出74款手機(jī)，今年有望再推出10款左右的手機(jī)產(chǎn)品。按照收入規(guī)模計(jì)算，北美已經(jīng)成為中興海外第一大市場，美國是中興目前最大的海外單一國家市場。

不過，僅僅擁有技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在程立新看來，中興手機(jī)目前的主要差距還是在品牌的整體影響上。如果品牌上不去，就意味著價(jià)格和利潤都只能在相對低位徘徊。“目前我們的手機(jī)90%是預(yù)付費(fèi)的。”中興的一位內(nèi)部人士說。而美國市場的高端手機(jī)產(chǎn)品，基本上都是通過與運(yùn)營商簽訂合約的后付費(fèi)模式銷售，運(yùn)營商為后付費(fèi)手機(jī)付出的話費(fèi)補(bǔ)貼也更高。“現(xiàn)實(shí)情況是，用戶去買后付費(fèi)產(chǎn)品時(shí)，往往是已經(jīng)決定好了的，買蘋果或者三星。”該人士稱。

顯然，中興距離真正切入美國利潤最高的高端市場還有一段漫長的道路要走。據(jù)介紹，美國電信運(yùn)營商大致可分為：各大運(yùn)營商以及區(qū)域或鄉(xiāng)村運(yùn)營商。Verizon是當(dāng)之無愧的第一大移動運(yùn)營商，擁有30%的市場份額；　第二大運(yùn)營商是AT&T，市場份額達(dá)到 20%；然后是 Sprint和T-Mobile。這四家運(yùn)營商的市場份額加起來約占美國整體市場的90%。

而在另一方面，中興通訊正在尋找適合自己的生存方式。由于美國地廣人稀，諸如新墨西哥州以及西北部，多是沙漠、人口稀少，美國的商業(yè)模式導(dǎo)致大運(yùn)營商根本不可能去偏遠(yuǎn)區(qū)域建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。因此，商機(jī)隨之出現(xiàn)，當(dāng)?shù)貢越ㄒ粡埦W(wǎng)絡(luò)，小的甚至只需建10個(gè)基站就能覆蓋一個(gè)村莊。這種情況下，那些AT&T的用戶接入當(dāng)?shù)睾?，會接入?dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)，然后區(qū)域運(yùn)營商會向AT&T收取漫游費(fèi)，有很多小的區(qū)域運(yùn)營商經(jīng)營上完全虧損，他們會得到美國政府設(shè)立的普遍服務(wù)的基金，依靠政府補(bǔ)貼生存。

中興在這些當(dāng)?shù)氐男∵\(yùn)營商中發(fā)現(xiàn)了機(jī)會。中興美國公司無線核心售前高級經(jīng)理Andi　Reinhard表示，目前的市場環(huán)境，中興暫時(shí)沒有辦法進(jìn)入運(yùn)營商第一梯隊(duì)，不是沒有能力，而是根本不讓進(jìn)，他說：“但我們在小型運(yùn)營商這塊做得是相當(dāng)不錯的，一個(gè)項(xiàng)目幾百萬美元，盈利非常好，收款也有保證。”

當(dāng)然，即使小運(yùn)營商的突破也是一個(gè)由懷疑到了解、信任與合作的過程，中興美國云計(jì)算與IT部門的戰(zhàn)略技術(shù)高管李偉軍稱，2010年的時(shí)候，中興IPTV系統(tǒng)爭取當(dāng)時(shí)的美國第七大運(yùn)營商時(shí)，一開始他們對中興并不了解，中興通過不斷的方案演示，美國運(yùn)營商才逐漸感受到了中國廠商的熱情和誠意，從而逐漸建立了信任。