華為如何應(yīng)對(duì)紅米移動(dòng)版降價(jià)？

在華為榮耀3C發(fā)布后，筆者寫了《榮耀強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，紅米三十六計(jì)》，提到雷軍對(duì)于市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)很快，紅米降價(jià)是防御手段之一，對(duì)華為和小米的攻防做了戰(zhàn)棋推演。

華為如何應(yīng)對(duì)紅米移動(dòng)版降價(jià)？

短短兩周后，雷軍果然如筆者文章所述以回饋消費(fèi)者的名義將紅米降價(jià)到699元，那么華為跟還是不跟呢？我們來(lái)做一個(gè)解讀。

一、紅米的699元是真是假？

以前我們對(duì)小米的雙重定價(jià)有一個(gè)分析，小米公開網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)比較低的價(jià)格，而事實(shí)淘寶和渠道有一個(gè)比價(jià)高的價(jià)格。紅米降價(jià)前的公開價(jià)格是799，而實(shí)際淘寶能買到的價(jià)格在1000元左右，實(shí)體渠道更是有過(guò)1200元的高價(jià)。公開價(jià)格以公布為準(zhǔn)，實(shí)際價(jià)格隨行就市，譬如榮耀3C發(fā)布后，有的渠道小店就從1200元一步到了999元送100話費(fèi)。

這次紅米公開價(jià)格降到699元，但是限于有中國(guó)移動(dòng)補(bǔ)貼的移動(dòng)版，而且限量搶購(gòu)。無(wú)論20萬(wàn)臺(tái)的數(shù)字是真是假，大部分消費(fèi)者難以搶到是必然的。所以這個(gè)699元更多是一個(gè)營(yíng)銷手段和心理震懾，尤其是針對(duì)已經(jīng)798預(yù)訂了榮耀3C的用戶。給你一個(gè)更便宜的來(lái)?yè)?，反正榮耀3C也是搶購(gòu)，為什么不搶更便宜的紅米呢？

二、華為的應(yīng)對(duì)

面對(duì)紅米的降價(jià)，華為應(yīng)該早有預(yù)期，并且有幾套預(yù)案，現(xiàn)在的問(wèn)題是選擇。

　?。ㄒ唬┎桓M(jìn)

不跟小米，堅(jiān)持798元，那么關(guān)注度就被紅米搶走了，榮耀3C的下一輪搶購(gòu)未必還能幾分鐘一掃而光。不僅僅是最終消費(fèi)者的搶購(gòu)，還有網(wǎng)絡(luò)黃牛的注意力。榮耀3C的兩輪發(fā)售，已經(jīng)成功的吸引了網(wǎng)絡(luò)黃牛加入搶購(gòu)，分散了小米的聚焦，而這個(gè)時(shí)候華為如果不跟進(jìn)的話，剛剛分散出來(lái)的焦點(diǎn)又會(huì)重新聚焦會(huì)紅米身上。

更糟的榮耀3C在開足馬力生產(chǎn)，如果需求突然下降，就會(huì)出現(xiàn)壓庫(kù)存的現(xiàn)象，榮耀3C的定價(jià)本來(lái)就是薄利，壓庫(kù)存會(huì)比較難受。而紅米之前幾個(gè)月已經(jīng)大賺特賺，紅米2也整裝待發(fā)，這個(gè)時(shí)候哪怕就是名義定價(jià)699的微利價(jià)格大量出貨甚至598、498清庫(kù)存也受得了，榮耀3C受不了。

此外，對(duì)小米來(lái)說(shuō)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)襲的時(shí)候，降低名義價(jià)格，錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)，靠先發(fā)先盈利的優(yōu)勢(shì)破壞對(duì)方的節(jié)奏是屢試不爽的招數(shù)。面對(duì)海爾超級(jí)旗艦，面對(duì)魅族MX2，小米都用過(guò)，并且成功。如果華為這次不跟進(jìn)，會(huì)繼續(xù)增強(qiáng)小米的信心。

所以，如果榮耀3C不跟進(jìn)，小米就可以成功化解危機(jī)，而實(shí)際上因?yàn)殡p重定價(jià)，渠道還是高利潤(rùn)大量出貨。公開低價(jià)699雖然微利，但是加上中國(guó)移動(dòng)補(bǔ)貼還是賺錢的。小米依然獲利與聚焦雙豐收。榮耀3C會(huì)成為小米進(jìn)步的補(bǔ)藥。

（二）跟進(jìn)

榮耀3C相比紅米，吃虧的地方在于發(fā)售晚，紅米已經(jīng)大賺特賺，而榮耀3C連研發(fā)成本都沒(méi)攤完，硬件成本也高，和小米真拼價(jià)格戰(zhàn)底氣不足。

如果紅米降價(jià)699，華為可以跟上698微利，但是紅米再降599、499，華為是不是跟598、498呢？紅米可以尾貨賠點(diǎn)錢靠前期盈利平衡，華為沒(méi)有前期盈利，過(guò)了盈虧平衡點(diǎn)就是真賠錢了，這是華為跟進(jìn)的顧慮。

（三）名義跟進(jìn)

其實(shí)，在跟進(jìn)與不跟進(jìn)之間還有一條路--名義跟進(jìn)。就是學(xué)習(xí)小米雙重定價(jià)，你紅米不是699名義價(jià)格搶購(gòu)嗎？我陪著你，也是移動(dòng)版698搶購(gòu)，一樣吃移動(dòng)補(bǔ)貼還盈利。但是，數(shù)量也是搶購(gòu)量，紅米名義20萬(wàn)，榮耀名義5萬(wàn)好了。

不止于此，榮耀還可以放出名義1萬(wàn)臺(tái)598元的京東新年特惠版本，名義1000臺(tái)498元的華為商城春節(jié)特惠版。用更低的低價(jià)把聚焦點(diǎn)從紅米手里搶過(guò)來(lái)，把抽獎(jiǎng)低價(jià)的概念做大做足，同時(shí)封死小米繼續(xù)降價(jià)的路子，你敢做499，我就98元放10臺(tái)抽獎(jiǎng)，把抽獎(jiǎng)游戲玩到底。

渠道價(jià)格當(dāng)然還是該1000元就1000元，該900元就900元，不受搶購(gòu)名義價(jià)格的影響。

網(wǎng)絡(luò)聚焦在華為、小米這個(gè)檔次的品牌之間，是跟著名義低價(jià)走的。抽獎(jiǎng)游戲玩下去，參與的人都看清了抽獎(jiǎng)低價(jià)的本質(zhì)，小米再降價(jià)也就失去聚焦力了。

三、未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)

榮耀3C和紅米競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是一場(chǎng)不公平的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)榧t米有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，錢已經(jīng)賺足。但是，到了下一代處理器MT6592或者高通的低端處理器競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，兩者就在同一起跑線了。

榮耀8核和紅米2的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)更加類似Nubia Z5S和小米3聯(lián)通版的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)先拿到貨，有產(chǎn)能，誰(shuí)就占據(jù)主動(dòng)，后來(lái)者會(huì)被動(dòng)一些。

抽獎(jiǎng)低價(jià)期貨的游戲，未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間都會(huì)是吸引聚焦的有效營(yíng)銷手段。營(yíng)銷手段同質(zhì)化以后，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)回到產(chǎn)品、品質(zhì)、售后服務(wù)、供應(yīng)鏈、資金鏈、執(zhí)行力的競(jìng)爭(zhēng)，要比誰(shuí)的后勁更足。

林平之的辟邪劍法可以斬余滄海，要刺瞎任我行還得是東方不敗的葵花寶典。