內(nèi)憂外患當(dāng)前，電子配套市場面臨洗牌和轉(zhuǎn)型
深圳華強北電子交易市場是亞洲最大的電子交易市場，被譽為“中國華強北”，賽格電子市場更是獲評為“五星級交易市場”，以該區(qū)域電子配套市場為代表的商城曾經(jīng)創(chuàng)造了無數(shù)矚目的成績與輝煌。但隨著去年底中國股市與房市同步下落，珠三角中小企業(yè)遷徙和倒閉風(fēng)潮不斷，以及近年來國外元器件原廠、國際分銷商、港資分銷商和臺資分銷商大力進入中國內(nèi)地，電子元器件配套市場在2008奧運之年面臨著內(nèi)憂外患的多重壓力。
內(nèi)憂外患，華強北或?qū)⑹O而衰
在深圳的華強北盤踞著賽格電子、華強電子、新亞洲、都會、高科德、新亞洲二期、新華強等八個大型電子配套市場，業(yè)內(nèi)人士估計柜臺數(shù)有3萬個，從業(yè)人員超過10萬人，再加上周邊寫字樓辦公室的從業(yè)人員，華強北一帶電子配套市場的從業(yè)人口不會少于20萬，2007年的市場交易額突破千億元。
進入今年，受人民幣升值破7、勞動力成本增長、珠三角中小企業(yè)遷徙與倒閉風(fēng)潮還未結(jié)束、美國次貸危機引發(fā)全球經(jīng)濟衰退造成的不確定因素、全球半導(dǎo)體與電子產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)低迷等影響，外部環(huán)境已經(jīng)不再溫暖如昔。
在過去的風(fēng)光與繁榮背后，內(nèi)憂已經(jīng)顯現(xiàn)。在假貨、網(wǎng)絡(luò)交易平臺等因素影響下，華強北電子配套市場的聲譽和生意在近3年來已經(jīng)受到很大的影響，再加上新亞洲二期和超大賣場的新華強電子世界的招商，打破了市場柜臺的供求平衡，進而直接導(dǎo)致了佳和電子城的倒閉和華強地鐵電子配套市場的夭折。一家知名分銷商高層表示，目前市場柜臺的供應(yīng)已遠大于需求，今年市場更大的洗牌已不可避免。內(nèi)憂外患夾擊下，華強北配套市場整合的時候已經(jīng)到來。
混合型分銷商英特翎科技總裁王烏海說：“華強北電子市場柜臺貿(mào)易在2005年開始就在走下坡路，2008年將會是非常艱難的一年。外在因素是世界電子產(chǎn)業(yè)的不景氣，內(nèi)因則是去年很多家庭型小型分銷商抵不住房地產(chǎn)和股市大漲的誘惑，投入了大把的資金。國家調(diào)控下股市和深圳房市迅速地下降，套牢了這些分銷商的資金，今年的洗牌已不可避免。我認為在未來10年內(nèi)，90%的中小企業(yè)將可能倒閉。而華強北電子市場的洗牌也會同步進行，將來只有一兩家市場可以存活?！?
這一驚人的觀點得到了其他同行的印證。發(fā)家于華強北柜臺的威盛達科技和攀科電子也表示目前電子市場柜臺交易模式確實逐漸萎縮。攀科電子總經(jīng)理黃國勝稱，雖然公司在高科德還有一個不安排人手的門面，但僅作為展示用。威盛達科技總經(jīng)理錢學(xué)東表示，柜臺只有少部分的銷售額，以前柜臺起著招攬新客戶的作用，已經(jīng)被發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)所替代。
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，華強北電子市場柜臺最多的租戶是深圳周邊地區(qū)的元器件制造商用作店面，為工廠接單。之前市場的輔助功能，如部分樣品和急料的采購，今后會成為這類市場業(yè)務(wù)模式的主流。
洗牌過程已經(jīng)不可避免，如何在激烈競爭中生存和壯大則成了華強北貿(mào)易商的戰(zhàn)略決策。
英特翎：未雨綢繆，獨立轉(zhuǎn)型授權(quán)
英特翎是華強北最大的現(xiàn)貨貿(mào)易商，早在4年前該公司總裁王烏海就提出了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，隨后英特翎成功轉(zhuǎn)型為一家混合分銷商。
王烏海：作為一個混合型商，我們面臨的對手已經(jīng)從國內(nèi)分銷商變成了國際分銷巨頭。
王烏海說，2005至2007三年中，英特翎每年的業(yè)績平均增長30%，但利潤率迅速下降，這一點是行業(yè)的大趨勢。國外分銷商進入中國勢不可擋，僅僅做貿(mào)易業(yè)務(wù)已不能與之對抗，因此必須選擇做授權(quán)分銷業(yè)務(wù)。經(jīng)過兩三年授權(quán)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，英特翎已經(jīng)拿下了華微、睿芯微、泰德半導(dǎo)體、中星微、海爾、比亞迪、韓國WISDOM等多家原廠的代理權(quán)。其中絕大多數(shù)是中國品牌，作為本土分銷商，英特翎看到了政府對半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的扶植力度，也看到了中國本土芯片的優(yōu)勢和競爭力。據(jù)透露，該公司授權(quán)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了重大突破，客戶包括步步高、創(chuàng)維、萬利達、東菱空調(diào)等知名手機和家電企業(yè)。
英特翎目前企業(yè)人員已經(jīng)達到了130人，技術(shù)開發(fā)團隊10人左右，談到轉(zhuǎn)型過程，王烏海表示很艱辛。“庫存分銷作公司主力業(yè)務(wù)已經(jīng)有21年，現(xiàn)在還是公司主要收入來源，今后也一定不會放棄。在轉(zhuǎn)變模式的過程中，客戶對我們提出了技術(shù)支持服務(wù)的新要求，我們也感受到了難度與壓力。作為一個混合型商，我們的競爭對手已經(jīng)從國內(nèi)的分銷商變成了國際分銷商巨頭。公司提供的服務(wù)從過去在價格、財務(wù)和供貨期的支持，擴展到現(xiàn)在的技術(shù)支持、供應(yīng)鏈和雄厚資金的支持?！彼硎?，未來兩三年內(nèi)公司員工將翻一倍，辦公面積要增加到2.000平米，主要用來增加技術(shù)開發(fā)和支持。
威盛達：技術(shù)支持與網(wǎng)絡(luò)知識幫助制造商
與大多數(shù)華強分銷商的出身不同，威盛達電子總經(jīng)理錢學(xué)東原任職于中科院下屬研究所，作為公司的技術(shù)骨干，97年，而立之年的錢學(xué)東辭職下海來到賽格做柜臺生意，并在2002年成立公司。
“由于擁有技術(shù)背景，能夠為客戶提供替代IC和配貨能力，再加上我是深圳最早使用互聯(lián)網(wǎng)找信息和上載庫存信息的公司，能為客戶急料難題，還通過替代方案為客戶降低了成本，因而獲得了客戶的認可?！卞X學(xué)東說。目前公司年銷售額8千萬，在上海也設(shè)有辦事處，客戶主要集中在工業(yè)電子和醫(yī)療電子，員工不到30人。
錢學(xué)東：中小型分銷商需要慎重地選擇原廠的代理授權(quán)。
同時威盛達也是分銷商中較早利用網(wǎng)絡(luò)獲取知識和利用網(wǎng)絡(luò)推廣找到新客戶。在賽格市場還沒有通網(wǎng)線時，錢學(xué)東經(jīng)常走走看看，將各家柜臺上的樣品型號記在電腦中?！澳菚r候年輕，記憶力很好。沒事就到周邊柜臺去看樣品，回來就記在電腦中。我還自己想搞一個網(wǎng)絡(luò)庫存交易平臺，因此當(dāng)初一家在線交易平臺找到我，我就毫不猶豫地做了會員?！彼氏瓤吹搅司W(wǎng)絡(luò)發(fā)展的優(yōu)勢，在線交易平臺會員身份也帶來了很多的新客戶和定單，盡管他的柜臺只是一個位于角落不起眼的便宜柜臺。至今，威盛達一直都是ic-trade.com和華強電子世界網(wǎng)等多家在線交易平臺的會員。
此外，錢學(xué)東通過原廠或代理商的網(wǎng)站去了解到最新一代產(chǎn)品的信息，并推薦給客戶?！耙话銇碇v，原廠在新產(chǎn)品推出后，為了讓客戶盡快地用上新產(chǎn)品，都不會把老芯片的價格降下來。新一代芯片都會帶來性能的提升或成本的下降，但工廠的研發(fā)或采購人員因忙于工作，較少了解到這些信息。我會把這些新的產(chǎn)品推薦給客戶?！彼e例，ATMEL的單片機相對而言比較便宜且抗干擾能力強，但因國內(nèi)工程師的培訓(xùn)做得不到位而較少人采用，經(jīng)他推薦就已被用到醫(yī)療設(shè)備中。三星的ARM9主控芯片2410和2440 就適合用于GPS導(dǎo)航設(shè)備。于是威盛達找到了做醫(yī)療電子的深圳邁瑞，做GPS導(dǎo)航和調(diào)度系統(tǒng)的成都電子部30所、賽格導(dǎo)航，這些新興領(lǐng)域的客戶業(yè)績成長迅速，邁瑞便是從醫(yī)療電子的代工企業(yè)，成長為中國醫(yī)療電子設(shè)備的第一名。
這類客戶為威盛達帶來了穩(wěn)定的業(yè)績增長，他們對產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，對價格不敏感，但比較看重售后服務(wù)和技術(shù)支持。對于今后的發(fā)展，錢學(xué)東認為目前公司已經(jīng)擺脫了對市場柜臺的依賴，今后會更多地借助網(wǎng)絡(luò)做推廣。因為客戶規(guī)模在成長，公司也面臨著新進入的授權(quán) 分銷商的挑戰(zhàn)。因此進一步提升技術(shù)實力轉(zhuǎn)型為授權(quán)分銷商已成為擺在公司面前的問題。
威盛達的客戶包括研祥、研華、華北工控、邁瑞等知名企業(yè)，找上門來談授權(quán)的原廠也不少?！巴ㄟ^做授權(quán)分銷，可以掌握更多的資源，包括原廠的技術(shù)和供貨支持，以得到客戶更大的認同感。與此同時企業(yè)要在資金、人力和管理等方面有成倍的付出。大的原廠對分銷商的要求很嚴格，沒有幾百萬的資金是做不下來的。但也有原廠找我談授權(quán)分銷，但我認為公司也需要慎重地考慮。目前公司規(guī)模小，不能輕易地容許失敗，因為付出的不僅僅是人力和資金，還有機遇。”錢學(xué)東說，“但越來越多的國際分銷商和港臺分銷商進入大陸市場，公司今后走上代理之路也是勢在必行?！?
攀科電子：做大利基市場，授權(quán)業(yè)務(wù)解決貨源困擾
攀科電子總經(jīng)理黃國勝是廣州梅州人，從事電子分銷有十多年的經(jīng)歷，同很多華強北電子市場的老板一樣，他也是從一個電子元器件的門外漢做起。公司成立于2002年，目前20多人，年銷售額8,000萬左右，2007年獲得ROHM的全線分銷授權(quán)。
黃國勝：分銷商不要盲目地進入太多領(lǐng)域，否則會面臨極大的庫存風(fēng)險。
黃國勝介紹，公司專注于安防產(chǎn)業(yè)，為可視對講、門禁系統(tǒng)、攝像機等產(chǎn)品提供除主芯片以外的專業(yè)配套，目前市場占有率領(lǐng)先。從98年開始，可視對講機進入小區(qū)，到攝像機普及到馬路、商場，安防產(chǎn)業(yè)一直保持高速增長。由于生產(chǎn)這些設(shè)備的企業(yè)是規(guī)模不大的中小型企業(yè)，每次用量也不大，從幾百片到幾K片，國際分銷巨頭不屑進入，給了攀科電子生存空間。雖然單家客戶用量少，但各廠家所用的芯片大同小異，攀科電子通過統(tǒng)一的備貨形成優(yōu)勢。
黃國勝說，目前安防行業(yè)競爭也已比較激烈，由于長期的客戶關(guān)系穩(wěn)定，一些非現(xiàn)金的生意也做得較為順暢。安防產(chǎn)品看重元器件的質(zhì)量，攀科電子為客戶提供ROHM等日系原廠的分立器件、電阻電容等，相比華強北的貨源參差不齊，攀科為客戶提供的貨源更有保障。由于整機廠在降低采購方面以主芯片價格的敏感度大于低價格的器件，這一類產(chǎn)品反過來也保障了公司業(yè)務(wù)的利潤。
隨著華強北近幾年受假貨的沖擊，獨立分銷商的生意大受影響。之前通過做柜臺就可做成的生意，現(xiàn)在已經(jīng)完全發(fā)生了改變。黃國勝介紹，“在市場上，80%的ROHM貨品都是假貨，雖然行內(nèi)人可以通過包裝、絲印、條碼等識別真假，但采購們已經(jīng)對市場失去了信任。因此，通過取得代理授權(quán)來提升公司競爭力，就成為攀科電子的現(xiàn)實要求?！笔跈?quán)分銷商可提前獲得原廠技術(shù)、樣品的支持。攀科正籌劃設(shè)立研發(fā)部門，爭取為客戶提供方案。
黃國勝認為，在華強北市場，分銷商要幫客戶區(qū)分真貨假貨、是否含鉛和環(huán)保、有時還要辨別產(chǎn)地甚至是年份，之前農(nóng)民洗腳上田租柜臺擺樣品和上載些型號做生意的方式已經(jīng)行不通了。僅僅在市場上有個柜臺的分銷商已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢，近幾年來受假貨影響，華強北市場柜臺已供過于求。隨著國際、港臺代理商擠進大陸市場，分銷行業(yè)競爭也越來越激烈；網(wǎng)絡(luò)找貨方便，采購也不再依賴市場找貨，現(xiàn)在沒有代理權(quán)或是專項技術(shù)優(yōu)勢的炒貨商很難再撐下去。他透露，近兩年已有很多柜臺商轉(zhuǎn)行，這對于華強北電子市場是很大的打擊。
后記
賽格電子被評為中國五星級市場，華強北被業(yè)界稱為世界第一電子元器件配套市場。政府已經(jīng)看到了問題的根源，從去年開始對市場上的售假行為進行了大力的打擊，吳儀副總理都親歷華強北市場打假。通過增加采購信息指數(shù)等增值服務(wù)，今天的華強北還被稱為“中國華強北”，可見其在政府和業(yè)界的獨特地位。通過記者對市場的觀察和對這些有十多年，甚至是二十多年歷史市場一線分銷商的走訪，我們聽到了一種對于市場現(xiàn)狀近乎于恐懼的聲音，它在鞭策著這些本土分銷商在產(chǎn)業(yè)升級中奮力前進。在采訪中，我們也看到了他們的自信，也許正因為有這些企業(yè)的存在，我們已經(jīng)看到了本土電子分銷業(yè)的希望。
內(nèi)憂外患，華強北或?qū)⑹O而衰
在深圳的華強北盤踞著賽格電子、華強電子、新亞洲、都會、高科德、新亞洲二期、新華強等八個大型電子配套市場，業(yè)內(nèi)人士估計柜臺數(shù)有3萬個，從業(yè)人員超過10萬人，再加上周邊寫字樓辦公室的從業(yè)人員，華強北一帶電子配套市場的從業(yè)人口不會少于20萬，2007年的市場交易額突破千億元。
進入今年，受人民幣升值破7、勞動力成本增長、珠三角中小企業(yè)遷徙與倒閉風(fēng)潮還未結(jié)束、美國次貸危機引發(fā)全球經(jīng)濟衰退造成的不確定因素、全球半導(dǎo)體與電子產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)低迷等影響，外部環(huán)境已經(jīng)不再溫暖如昔。
在過去的風(fēng)光與繁榮背后，內(nèi)憂已經(jīng)顯現(xiàn)。在假貨、網(wǎng)絡(luò)交易平臺等因素影響下，華強北電子配套市場的聲譽和生意在近3年來已經(jīng)受到很大的影響，再加上新亞洲二期和超大賣場的新華強電子世界的招商，打破了市場柜臺的供求平衡，進而直接導(dǎo)致了佳和電子城的倒閉和華強地鐵電子配套市場的夭折。一家知名分銷商高層表示，目前市場柜臺的供應(yīng)已遠大于需求，今年市場更大的洗牌已不可避免。內(nèi)憂外患夾擊下，華強北配套市場整合的時候已經(jīng)到來。
混合型分銷商英特翎科技總裁王烏海說：“華強北電子市場柜臺貿(mào)易在2005年開始就在走下坡路，2008年將會是非常艱難的一年。外在因素是世界電子產(chǎn)業(yè)的不景氣，內(nèi)因則是去年很多家庭型小型分銷商抵不住房地產(chǎn)和股市大漲的誘惑，投入了大把的資金。國家調(diào)控下股市和深圳房市迅速地下降，套牢了這些分銷商的資金，今年的洗牌已不可避免。我認為在未來10年內(nèi)，90%的中小企業(yè)將可能倒閉。而華強北電子市場的洗牌也會同步進行，將來只有一兩家市場可以存活?！?
這一驚人的觀點得到了其他同行的印證。發(fā)家于華強北柜臺的威盛達科技和攀科電子也表示目前電子市場柜臺交易模式確實逐漸萎縮。攀科電子總經(jīng)理黃國勝稱，雖然公司在高科德還有一個不安排人手的門面，但僅作為展示用。威盛達科技總經(jīng)理錢學(xué)東表示，柜臺只有少部分的銷售額，以前柜臺起著招攬新客戶的作用，已經(jīng)被發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)所替代。
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，華強北電子市場柜臺最多的租戶是深圳周邊地區(qū)的元器件制造商用作店面，為工廠接單。之前市場的輔助功能，如部分樣品和急料的采購，今后會成為這類市場業(yè)務(wù)模式的主流。
洗牌過程已經(jīng)不可避免，如何在激烈競爭中生存和壯大則成了華強北貿(mào)易商的戰(zhàn)略決策。
英特翎：未雨綢繆，獨立轉(zhuǎn)型授權(quán)
英特翎是華強北最大的現(xiàn)貨貿(mào)易商，早在4年前該公司總裁王烏海就提出了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，隨后英特翎成功轉(zhuǎn)型為一家混合分銷商。
王烏海：作為一個混合型商，我們面臨的對手已經(jīng)從國內(nèi)分銷商變成了國際分銷巨頭。
王烏海說，2005至2007三年中，英特翎每年的業(yè)績平均增長30%，但利潤率迅速下降，這一點是行業(yè)的大趨勢。國外分銷商進入中國勢不可擋，僅僅做貿(mào)易業(yè)務(wù)已不能與之對抗，因此必須選擇做授權(quán)分銷業(yè)務(wù)。經(jīng)過兩三年授權(quán)分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，英特翎已經(jīng)拿下了華微、睿芯微、泰德半導(dǎo)體、中星微、海爾、比亞迪、韓國WISDOM等多家原廠的代理權(quán)。其中絕大多數(shù)是中國品牌，作為本土分銷商，英特翎看到了政府對半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的扶植力度，也看到了中國本土芯片的優(yōu)勢和競爭力。據(jù)透露，該公司授權(quán)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了重大突破，客戶包括步步高、創(chuàng)維、萬利達、東菱空調(diào)等知名手機和家電企業(yè)。
英特翎目前企業(yè)人員已經(jīng)達到了130人，技術(shù)開發(fā)團隊10人左右，談到轉(zhuǎn)型過程，王烏海表示很艱辛。“庫存分銷作公司主力業(yè)務(wù)已經(jīng)有21年，現(xiàn)在還是公司主要收入來源，今后也一定不會放棄。在轉(zhuǎn)變模式的過程中，客戶對我們提出了技術(shù)支持服務(wù)的新要求，我們也感受到了難度與壓力。作為一個混合型商，我們的競爭對手已經(jīng)從國內(nèi)的分銷商變成了國際分銷商巨頭。公司提供的服務(wù)從過去在價格、財務(wù)和供貨期的支持，擴展到現(xiàn)在的技術(shù)支持、供應(yīng)鏈和雄厚資金的支持?！彼硎?，未來兩三年內(nèi)公司員工將翻一倍，辦公面積要增加到2.000平米，主要用來增加技術(shù)開發(fā)和支持。
威盛達：技術(shù)支持與網(wǎng)絡(luò)知識幫助制造商
與大多數(shù)華強分銷商的出身不同，威盛達電子總經(jīng)理錢學(xué)東原任職于中科院下屬研究所，作為公司的技術(shù)骨干，97年，而立之年的錢學(xué)東辭職下海來到賽格做柜臺生意，并在2002年成立公司。
“由于擁有技術(shù)背景，能夠為客戶提供替代IC和配貨能力，再加上我是深圳最早使用互聯(lián)網(wǎng)找信息和上載庫存信息的公司，能為客戶急料難題，還通過替代方案為客戶降低了成本，因而獲得了客戶的認可?！卞X學(xué)東說。目前公司年銷售額8千萬，在上海也設(shè)有辦事處，客戶主要集中在工業(yè)電子和醫(yī)療電子，員工不到30人。
錢學(xué)東：中小型分銷商需要慎重地選擇原廠的代理授權(quán)。
同時威盛達也是分銷商中較早利用網(wǎng)絡(luò)獲取知識和利用網(wǎng)絡(luò)推廣找到新客戶。在賽格市場還沒有通網(wǎng)線時，錢學(xué)東經(jīng)常走走看看，將各家柜臺上的樣品型號記在電腦中?！澳菚r候年輕，記憶力很好。沒事就到周邊柜臺去看樣品，回來就記在電腦中。我還自己想搞一個網(wǎng)絡(luò)庫存交易平臺，因此當(dāng)初一家在線交易平臺找到我，我就毫不猶豫地做了會員?！彼氏瓤吹搅司W(wǎng)絡(luò)發(fā)展的優(yōu)勢，在線交易平臺會員身份也帶來了很多的新客戶和定單，盡管他的柜臺只是一個位于角落不起眼的便宜柜臺。至今，威盛達一直都是ic-trade.com和華強電子世界網(wǎng)等多家在線交易平臺的會員。
此外，錢學(xué)東通過原廠或代理商的網(wǎng)站去了解到最新一代產(chǎn)品的信息，并推薦給客戶?！耙话銇碇v，原廠在新產(chǎn)品推出后，為了讓客戶盡快地用上新產(chǎn)品，都不會把老芯片的價格降下來。新一代芯片都會帶來性能的提升或成本的下降，但工廠的研發(fā)或采購人員因忙于工作，較少了解到這些信息。我會把這些新的產(chǎn)品推薦給客戶?！彼e例，ATMEL的單片機相對而言比較便宜且抗干擾能力強，但因國內(nèi)工程師的培訓(xùn)做得不到位而較少人采用，經(jīng)他推薦就已被用到醫(yī)療設(shè)備中。三星的ARM9主控芯片2410和2440 就適合用于GPS導(dǎo)航設(shè)備。于是威盛達找到了做醫(yī)療電子的深圳邁瑞，做GPS導(dǎo)航和調(diào)度系統(tǒng)的成都電子部30所、賽格導(dǎo)航，這些新興領(lǐng)域的客戶業(yè)績成長迅速，邁瑞便是從醫(yī)療電子的代工企業(yè)，成長為中國醫(yī)療電子設(shè)備的第一名。
這類客戶為威盛達帶來了穩(wěn)定的業(yè)績增長，他們對產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，對價格不敏感，但比較看重售后服務(wù)和技術(shù)支持。對于今后的發(fā)展，錢學(xué)東認為目前公司已經(jīng)擺脫了對市場柜臺的依賴，今后會更多地借助網(wǎng)絡(luò)做推廣。因為客戶規(guī)模在成長，公司也面臨著新進入的授權(quán) 分銷商的挑戰(zhàn)。因此進一步提升技術(shù)實力轉(zhuǎn)型為授權(quán)分銷商已成為擺在公司面前的問題。
威盛達的客戶包括研祥、研華、華北工控、邁瑞等知名企業(yè)，找上門來談授權(quán)的原廠也不少?！巴ㄟ^做授權(quán)分銷，可以掌握更多的資源，包括原廠的技術(shù)和供貨支持，以得到客戶更大的認同感。與此同時企業(yè)要在資金、人力和管理等方面有成倍的付出。大的原廠對分銷商的要求很嚴格，沒有幾百萬的資金是做不下來的。但也有原廠找我談授權(quán)分銷，但我認為公司也需要慎重地考慮。目前公司規(guī)模小，不能輕易地容許失敗，因為付出的不僅僅是人力和資金，還有機遇。”錢學(xué)東說，“但越來越多的國際分銷商和港臺分銷商進入大陸市場，公司今后走上代理之路也是勢在必行?！?
攀科電子：做大利基市場，授權(quán)業(yè)務(wù)解決貨源困擾
攀科電子總經(jīng)理黃國勝是廣州梅州人，從事電子分銷有十多年的經(jīng)歷，同很多華強北電子市場的老板一樣，他也是從一個電子元器件的門外漢做起。公司成立于2002年，目前20多人，年銷售額8,000萬左右，2007年獲得ROHM的全線分銷授權(quán)。
黃國勝：分銷商不要盲目地進入太多領(lǐng)域，否則會面臨極大的庫存風(fēng)險。
黃國勝介紹，公司專注于安防產(chǎn)業(yè)，為可視對講、門禁系統(tǒng)、攝像機等產(chǎn)品提供除主芯片以外的專業(yè)配套，目前市場占有率領(lǐng)先。從98年開始，可視對講機進入小區(qū)，到攝像機普及到馬路、商場，安防產(chǎn)業(yè)一直保持高速增長。由于生產(chǎn)這些設(shè)備的企業(yè)是規(guī)模不大的中小型企業(yè)，每次用量也不大，從幾百片到幾K片，國際分銷巨頭不屑進入，給了攀科電子生存空間。雖然單家客戶用量少，但各廠家所用的芯片大同小異，攀科電子通過統(tǒng)一的備貨形成優(yōu)勢。
黃國勝說，目前安防行業(yè)競爭也已比較激烈，由于長期的客戶關(guān)系穩(wěn)定，一些非現(xiàn)金的生意也做得較為順暢。安防產(chǎn)品看重元器件的質(zhì)量，攀科電子為客戶提供ROHM等日系原廠的分立器件、電阻電容等，相比華強北的貨源參差不齊，攀科為客戶提供的貨源更有保障。由于整機廠在降低采購方面以主芯片價格的敏感度大于低價格的器件，這一類產(chǎn)品反過來也保障了公司業(yè)務(wù)的利潤。
隨著華強北近幾年受假貨的沖擊，獨立分銷商的生意大受影響。之前通過做柜臺就可做成的生意，現(xiàn)在已經(jīng)完全發(fā)生了改變。黃國勝介紹，“在市場上，80%的ROHM貨品都是假貨，雖然行內(nèi)人可以通過包裝、絲印、條碼等識別真假，但采購們已經(jīng)對市場失去了信任。因此，通過取得代理授權(quán)來提升公司競爭力，就成為攀科電子的現(xiàn)實要求?！笔跈?quán)分銷商可提前獲得原廠技術(shù)、樣品的支持。攀科正籌劃設(shè)立研發(fā)部門，爭取為客戶提供方案。
黃國勝認為，在華強北市場，分銷商要幫客戶區(qū)分真貨假貨、是否含鉛和環(huán)保、有時還要辨別產(chǎn)地甚至是年份，之前農(nóng)民洗腳上田租柜臺擺樣品和上載些型號做生意的方式已經(jīng)行不通了。僅僅在市場上有個柜臺的分銷商已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢，近幾年來受假貨影響，華強北市場柜臺已供過于求。隨著國際、港臺代理商擠進大陸市場，分銷行業(yè)競爭也越來越激烈；網(wǎng)絡(luò)找貨方便，采購也不再依賴市場找貨，現(xiàn)在沒有代理權(quán)或是專項技術(shù)優(yōu)勢的炒貨商很難再撐下去。他透露，近兩年已有很多柜臺商轉(zhuǎn)行，這對于華強北電子市場是很大的打擊。
后記
賽格電子被評為中國五星級市場，華強北被業(yè)界稱為世界第一電子元器件配套市場。政府已經(jīng)看到了問題的根源，從去年開始對市場上的售假行為進行了大力的打擊，吳儀副總理都親歷華強北市場打假。通過增加采購信息指數(shù)等增值服務(wù)，今天的華強北還被稱為“中國華強北”，可見其在政府和業(yè)界的獨特地位。通過記者對市場的觀察和對這些有十多年，甚至是二十多年歷史市場一線分銷商的走訪，我們聽到了一種對于市場現(xiàn)狀近乎于恐懼的聲音，它在鞭策著這些本土分銷商在產(chǎn)業(yè)升級中奮力前進。在采訪中，我們也看到了他們的自信，也許正因為有這些企業(yè)的存在，我們已經(jīng)看到了本土電子分銷業(yè)的希望。
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