2007年半導(dǎo)體元器件分銷趨勢(shì)掃描

      安富利公司執(zhí)行董事、電子元器件部總裁Harley Feldberg在他的一篇文章《分銷商不僅僅充當(dāng)中間人》中說(shuō)，今天的分銷商，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了幫助供應(yīng)商銷售元件的作用范圍，設(shè)計(jì)和其它供應(yīng)鏈職能是迎合和贏得市場(chǎng)需求的關(guān)鍵。
      那么客戶和供應(yīng)商為什么會(huì)選擇某家分銷商作為他們的合作伙伴？Harley Feldberg認(rèn)為，如果只是為了找個(gè)地方建立庫(kù)存，那么其實(shí)有許多地方可供他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。如果是為了獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，他們同樣也可以通過(guò)其它渠道實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)?？蛻艉凸?yīng)商選擇某一分銷商作為合作伙伴，真正原因在于其技術(shù)解決方案的寬度，他們期望生產(chǎn)的元器件產(chǎn)品被盡可能多的OEM及應(yīng)用廠商所采用。
      文章中指出，現(xiàn)在客戶和供應(yīng)商面臨降低成本的壓力大大增加。他們的每項(xiàng)內(nèi)部活動(dòng)，都要從成本和回報(bào)角度加以審查，那些被視為非核心業(yè)務(wù)的活動(dòng)都考慮外包出去。除了削減成本之外，在復(fù)雜的全球環(huán)境中，產(chǎn)品上市時(shí)間的壓力也比以前大得多。在這種環(huán)境下，廠商期望他們的分銷伙伴是技術(shù)解決方案供應(yīng)商，能夠提供設(shè)計(jì)鏈服務(wù)并幫助他們管理供應(yīng)鏈。
      客戶的設(shè)計(jì)一旦確定，最終產(chǎn)品需要投產(chǎn)，他們期望解決方案供應(yīng)商提供廣泛的專業(yè)支持來(lái)管理其供應(yīng)鏈。通過(guò)向客戶提供從供應(yīng)商領(lǐng)域不容易獲得的靈活性和專業(yè)技術(shù)，分銷商已經(jīng)成為客戶追求降低管理復(fù)雜供應(yīng)鏈方面的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)的主要資源。
      由此可見(jiàn)，如今的分銷商已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈中一個(gè)越來(lái)越重要的角色，而不單單是一個(gè)中間人。那么，各類型分銷商今年的發(fā)展趨勢(shì)如何？本刊就這一問(wèn)題對(duì)分銷商進(jìn)行了采訪并作出了以下總結(jié)。

獨(dú)立分銷商：

看好庫(kù)存處理業(yè)務(wù)前景
      獨(dú)立分銷商在尋找緊缺、難尋或停產(chǎn)元器件方面的作用是非常大的。此外，其在處理剩余庫(kù)存方面的發(fā)展?jié)摿σ膊蝗菪∮U。
      馳創(chuàng)電子就十分看好該業(yè)務(wù)。據(jù)悉，該公司從去年開(kāi)始涉足過(guò)剩庫(kù)存處理業(yè)務(wù)，該部分業(yè)務(wù)對(duì)公司業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)達(dá)25%。“這是一塊很大的市場(chǎng)，中國(guó)整機(jī)制造商有很多呆滯物料，通過(guò)我們的渠道可以幫助他們獲得過(guò)剩庫(kù)存價(jià)值的最大化，減少損失?！?BR>      捷揚(yáng)訊科同樣看好這一業(yè)務(wù)的發(fā)展前景?！敖輷P(yáng)訊科從去年10月份開(kāi)始涉足該業(yè)務(wù)，雖然庫(kù)存寄售不是公司的主要業(yè)務(wù)，但銷售額正在保持穩(wěn)步上升。與前幾年相比，現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)庫(kù)存寄售這塊業(yè)務(wù)都普遍接受，我認(rèn)為庫(kù)存寄售是一個(gè)光輝行業(yè)，前景比較可觀?！苯輷P(yáng)訊科公司負(fù)責(zé)人表示，下一步該公司計(jì)劃聯(lián)合更多廠商談判，爭(zhēng)取從制造商那里以更低價(jià)格購(gòu)進(jìn)過(guò)剩產(chǎn)品。
      據(jù)悉，處理多余庫(kù)存有兩種模式：現(xiàn)金買(mǎi)斷轉(zhuǎn)售和寄售。對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，獨(dú)立分銷商用現(xiàn)金買(mǎi)斷庫(kù)存能夠使自身迅速回籠資金，解決資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同時(shí)又可以降低儲(chǔ)存成本，但這一模式的處理價(jià)格比較低。而庫(kù)存寄售可以最大限度地獲得剩余庫(kù)存的價(jià)值，但是回籠資金較慢，寄售的產(chǎn)品有可能長(zhǎng)期賣不出去甚至永遠(yuǎn)都賣不出去。
      對(duì)于獨(dú)立分銷商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)金買(mǎi)斷因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題很難推行，由于采購(gòu)成本高，分銷商需要將購(gòu)進(jìn)的全部產(chǎn)品賣出才能獲得收益，如果產(chǎn)品長(zhǎng)期賣不出去甚至永遠(yuǎn)賣不出去，獨(dú)立分銷商就會(huì)有很大的損失，這樣做對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)太高。獨(dú)立分銷商明顯更樂(lè)于接受后一種方式，他們可以將客戶的過(guò)剩庫(kù)存轉(zhuǎn)移到自己的倉(cāng)庫(kù)，甚至不轉(zhuǎn)移庫(kù)存而直接轉(zhuǎn)移庫(kù)存信息，然后幫客戶推廣。這樣獨(dú)立分銷商的資金和風(fēng)險(xiǎn)成本就會(huì)小很多，只需要具備倉(cāng)儲(chǔ)管理能力和足夠的銷售資源。
      對(duì)于如何對(duì)制造商的庫(kù)存進(jìn)行選擇，各獨(dú)立分銷商表示考慮的因素有很多方面，其中包括各種器件的型號(hào)、質(zhì)量、物流、驗(yàn)貨和預(yù)期回報(bào)等等，“在追求每個(gè)器件利潤(rùn)最大化的同時(shí)，還要考慮較高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，這是一種艱難的博弈過(guò)程。”凱新達(dá)總經(jīng)理徐成表示：“我們關(guān)注產(chǎn)品是否較通用和主流，是否有全球市場(chǎng)等，在物流、資金流、銷售合同條款上二者模式都會(huì)和客戶達(dá)成一致，靈活選擇不同物料和產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)配合相應(yīng)的庫(kù)存處理模式?！?BR>      獨(dú)立分銷商由于沒(méi)有原廠的授權(quán)，他們通常會(huì)采取一些措施來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量。如嚴(yán)格審核供應(yīng)商，培養(yǎng)專業(yè)的產(chǎn)品檢驗(yàn)人員等。而據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在越來(lái)越多的獨(dú)立分銷商借助第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者通過(guò)ISO質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)來(lái)認(rèn)證產(chǎn)品，由原來(lái)的人為保證轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N制度和標(biāo)準(zhǔn)的保證，這也使得獨(dú)立分銷商被越來(lái)越多的OEM廠商認(rèn)可，剩余庫(kù)存業(yè)務(wù)的前景也被一致看好。

授權(quán)分銷商：

開(kāi)發(fā)工具需求增長(zhǎng) 產(chǎn)品質(zhì)量更被看重
      大多數(shù)的授權(quán)分銷商所提供的增值服務(wù)主要是技術(shù)支持。在技術(shù)支持服務(wù)的提供上，參考設(shè)計(jì)方案和現(xiàn)場(chǎng)工程支持還是占有很大的比重，據(jù)《國(guó)際電子商情》2007年的調(diào)查，兩者分別占85%和74%，設(shè)計(jì)方案的提供也逐漸出現(xiàn)了根據(jù)客戶要求定制的情況，而變化很大的一個(gè)地方是在開(kāi)發(fā)工具的提供上，由去年的35%上升為54%。由于廠商自身的設(shè)計(jì)能力不斷提高，已經(jīng)逐漸由原來(lái)單純對(duì)參考方案的依賴，轉(zhuǎn)向于借助開(kāi)發(fā)工具去自己設(shè)計(jì)，更多的參與到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，對(duì)純技術(shù)服務(wù)支持的要求在逐漸減少。 
      [!--empirenews.page--]行業(yè)人士認(rèn)為，整個(gè)行業(yè)增速下降表明行業(yè)正在從追求增長(zhǎng)速度向追求增長(zhǎng)質(zhì)量過(guò)渡。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，各類型分銷商們都正在為提高盈利能力而努力。對(duì)于授權(quán)分銷商來(lái)說(shuō)，他們?cè)谶x擇性地提供支持與服務(wù)，與一些客戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，特別是提供差異化的設(shè)計(jì)方案來(lái)提高利潤(rùn)率的同時(shí)，不少分銷商還導(dǎo)入和實(shí)施了ERP系統(tǒng)，以及VMI和JIT服務(wù)。這些都表明他們?cè)诓粩鄡?yōu)化自身與上下游產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈管理，依托一些電子化管理體系強(qiáng)化內(nèi)功，從降低內(nèi)耗方面提升自身的盈利能力。
      在采訪中，當(dāng)記者問(wèn)到針對(duì)客戶需求，一個(gè)成功的授權(quán)分銷商應(yīng)該具備的主要條件時(shí)，他們提到最多的就是產(chǎn)品質(zhì)量。他們都表示，分銷商在提供技術(shù)支持的同時(shí)，越來(lái)越重視產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，這與以前大家都對(duì)價(jià)格要素看得很重有很大的改變。大聯(lián)大集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理白宗仁說(shuō)：“以大聯(lián)大集團(tuán)目前與OBM、ODM、OEM、EMS廠商的合作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，客戶最青睞的是分銷商兼顧量與質(zhì)的供貨能力與一站式購(gòu)足的營(yíng)銷平臺(tái)！”現(xiàn)在分銷商們逐漸認(rèn)識(shí)到，只有產(chǎn)品質(zhì)量有了保證，才有可能成為制造商們的合作伙伴，而價(jià)格因素和其他幾個(gè)重要條件才有可能起到作用，價(jià)格因素在制造商選定分銷商是否成為其合格供應(yīng)商名單時(shí)已經(jīng)不再是最重要的因素。

目錄分銷商：

增速明顯提高 看好中國(guó)市場(chǎng)
      在歐美成熟的電子元器件分銷市場(chǎng)，目錄型分銷商雖然在營(yíng)收規(guī)模上與獨(dú)立、授權(quán)分銷商還有差距，但市場(chǎng)認(rèn)知度非常高。而在中國(guó)，目錄型分銷商的影響力和實(shí)力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及其他類型的分銷商，很多采購(gòu)商甚至根本不知道有這一采購(gòu)渠道，他們?cè)诓少?gòu)時(shí)首先會(huì)想到授權(quán)分銷商，當(dāng)需要采購(gòu)緊缺或冷門(mén)元器件時(shí)會(huì)想到獨(dú)立分銷商，而目錄分銷商很多時(shí)候都被忽略。
      不過(guò)，這一現(xiàn)狀正在逐步改善。如今目錄型分銷商在中國(guó)的發(fā)展步伐逐步加快，已經(jīng)受到越來(lái)越多采購(gòu)人員的關(guān)注和認(rèn)可。據(jù)了解，歐美背景的目錄型分銷商Digi-Key、Mouser、派睿電子以及中國(guó)本土的武漢力源（P&S）在過(guò)去的幾年時(shí)間里，增速都超過(guò)了20%，而Digi-Key更是在去年獲得了169%的快速增長(zhǎng)。各目錄型分銷商都非?？春弥袊?guó)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2007年仍將保持較高的增長(zhǎng)率。  
      目錄型分銷商針對(duì)的是制造商小批量、多品種電子元器件快速需求。眾所周知，中國(guó)已成為世界工廠，隨著中國(guó)本土OEM、ODM的設(shè)計(jì)活動(dòng)增加以及設(shè)計(jì)內(nèi)容的自主性增強(qiáng)，加上歐美制造商將越來(lái)越多的設(shè)計(jì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到中國(guó)，小批量、多品種電子元器件的采購(gòu)需求強(qiáng)烈。此外，生產(chǎn)過(guò)程中不合格產(chǎn)品的返工與返修問(wèn)題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應(yīng)的迫切需求。
      目錄型分銷商為制造商提供電子元器件及其他工業(yè)產(chǎn)品，滿足客戶從設(shè)計(jì)、試驗(yàn)、小批量生產(chǎn)到維修、工程、技術(shù)改造等過(guò)程對(duì)小批量、多品種產(chǎn)品的快速交貨需求。目錄型分銷商是授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商的有效補(bǔ)充。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，中國(guó)市場(chǎng)小批量電子元器件年銷售額已超過(guò)10億美元。

被動(dòng)元器件分銷更看重物流服務(wù)
      為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)地位，許多被動(dòng)元器件分銷商將物流服務(wù)作為公司的一種銷售策略，也有很多被動(dòng)元器件分銷商依靠著優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)贏得了客戶的認(rèn)可，對(duì)被動(dòng)元器件分銷尤其是對(duì)現(xiàn)貨分銷而言物流服務(wù)是關(guān)鍵。
      被動(dòng)元器件分銷商之所以更重視物流服務(wù)，是因?yàn)楸粍?dòng)元器件大多為通用器件，無(wú)需技術(shù)支持服務(wù)，在客戶的采購(gòu)產(chǎn)品定位中，被動(dòng)元器件處于次要地位，這時(shí)物流服務(wù)就成為了被動(dòng)元器件分銷商制勝的關(guān)鍵。例如在手機(jī)元器件采購(gòu)中，采購(gòu)人員首先考慮的是核心芯片、顯示屏，然后考慮采購(gòu)電池、晶體管等，最后才考慮電容、電感等被動(dòng)元器件。這樣的采購(gòu)思維邏輯，就要求被動(dòng)元器件分銷商具備更快速的反應(yīng)能力，因而很多被元器件分銷商將物流服務(wù)作為銷售策略，把物流服務(wù)提高到了戰(zhàn)略位置。
      對(duì)于被動(dòng)元器件分銷來(lái)說(shuō)，備貨貨源很重要，分銷商對(duì)備貨數(shù)量、倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)公司都應(yīng)該有通盤(pán)的考慮，而貨源渠道的建立必須以雄厚的資金做后盾。因此，在未來(lái)，資金實(shí)力強(qiáng)大的分銷商將越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力，而優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)將是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的重要因素。
      據(jù)了解，被動(dòng)元器件分銷和主動(dòng)元器件分銷的物流服務(wù)是兩種完全不同的服務(wù)模式。與被動(dòng)元器件分銷不同，主動(dòng)元器件分銷商可以不把物流作為公司的銷售策略，也不用考慮銷售渠道，甚至不用考慮貨物放在何處。而在被動(dòng)元器件分銷中，銷售網(wǎng)點(diǎn)和倉(cāng)庫(kù)必須最大限度地接近客戶。
      受中國(guó)進(jìn)出口關(guān)稅的影響，許多主動(dòng)元器件分銷商將倉(cāng)庫(kù)設(shè)于香港，向臺(tái)灣和中國(guó)內(nèi)地發(fā)貨。而被動(dòng)元器件分銷商不僅要把倉(cāng)庫(kù)設(shè)于香港，還必須設(shè)于中國(guó)內(nèi)地，以接近客戶。被動(dòng)元器件分銷商認(rèn)為，做被動(dòng)元器件分銷，永遠(yuǎn)是越接近客戶越好，他們不能僅從自己的角度考慮問(wèn)題，而要從客戶的角度考慮問(wèn)題。另外，主動(dòng)元器件用量有限，如果存于中國(guó)內(nèi)地的庫(kù)存無(wú)法全部銷售，就要運(yùn)往境外銷售，必然會(huì)增加進(jìn)出口的成本。而被動(dòng)元器件用量巨大，存儲(chǔ)于中國(guó)內(nèi)地的貨物總能找到適合的客戶，不用運(yùn)往境外銷售，不涉及進(jìn)出口的問(wèn)題。