臺電子制造業(yè)重心轉(zhuǎn)向內(nèi)地 臺商欲做跳板
9月27日，在北京召開的第八屆京臺科技論壇上，出現(xiàn)了三百多位我國臺灣省的科技界名流，其中不乏全球?qū)用娴闹亓考壢宋铩?
由于我國臺灣省的企業(yè)在全球IT產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位越來越無可替代，有人做了個形象的比喻：如果缺失了臺灣企業(yè)群的支撐，硅谷也將成為空中樓閣。然而，我國臺灣省IT力量在世界性的垂直分工中，主要集中在制造領(lǐng)域，缺乏自主品牌。而現(xiàn)在我國內(nèi)地市場的勃興則給了我國臺灣企業(yè)一個千載難逢的機會。
“我國臺灣省的本地市場很小，我們以前的主要市場放在歐美，這兩三年內(nèi)地市場才真正發(fā)展起來，本地企業(yè)開始跟進(jìn)投入?！?月27日，很少在媒體上露面金寶電子工業(yè)股份有限公司董事長許勝雄在接受本報記者獨家專訪時說，臺商開始把重心調(diào)回內(nèi)地市場。
“一開始進(jìn)來以制造為主，現(xiàn)在加大研發(fā)力量，這是歷史的過程?！痹S勝雄說。
然而，從早期就進(jìn)入內(nèi)地市場的臺資IT企業(yè)的發(fā)展過程看，它們并不是一帆風(fēng)順。
無獨有偶的渠道調(diào)整失敗案例
宏碁電腦1993年進(jìn)入內(nèi)地市場，曾經(jīng)頂峰時期做到過國內(nèi)市場前五的位置，而到2004年，宏碁在中國筆記本電腦市場的排名始終徘徊在十名左右。
與宏碁同期進(jìn)入中國市場的倫飛在輝煌時期曾勝過宏碁。1993年，倫飛筆記本就開始出現(xiàn)在內(nèi)地市場上，由于當(dāng)時市面上品牌稀少，惠普等國際品牌又價格奇高，倫飛剛進(jìn)入內(nèi)地市場就彰顯了強勁實力。然而，彈指十年間，倫飛幾度沉浮，到現(xiàn)在已幾乎銷聲匿跡。
1999年，倫飛在渠道上采用全國總代制，金倫飛公司曾是倫飛在內(nèi)地的惟一總代，正是借金倫飛之勢，倫飛很快達(dá)到了事業(yè)的頂點。但是，1999年12月31日，倫飛宣布放棄全國總代制，實行渠道扁平化，自此金倫飛逐漸灰飛煙滅。
2000年開始，倫飛在全國各地建立了21家分公司，掌管著全國600家分銷商?！?000年左右，內(nèi)地筆記本市場開始爆發(fā)，倫飛借自己多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗和市場積淀，開始把在我國臺灣省以及海外的渠道模式生搬硬套地復(fù)制到了內(nèi)地，以為可以一蹴而就?！币晃粌?nèi)部員工認(rèn)為倫飛當(dāng)時并不了解內(nèi)地市場，渠道政策的改變具有很大的盲目性。
渠道扁平之后，倫飛的價格體系開始崩潰，各分公司之間相互惡性殺價，公司總部徹底失去了協(xié)調(diào)能力；分公司人員處于不停的變動之中，也失去對600多家分銷商的有效管束。
2002年倫飛又折回頭，開始實行區(qū)域總代制，一年之后又恢復(fù)了最初的全國總代制，2005年倫飛又將渠道體系調(diào)整為區(qū)域總代制。
在不停變動中的倫飛幾乎從人們視野中消失。
一位內(nèi)部員工對此多有怨言：倫飛進(jìn)入內(nèi)地以來，負(fù)責(zé)人換來換去，沒有一個可以連貫起來的渠道策略。從總部來講，他們也太急于求成，每個負(fù)責(zé)人的考核期是一年，一年之內(nèi)沒有起色，馬上撤換。人走政策廢，現(xiàn)在倫飛基本上不再在品牌市場上發(fā)力，而主要轉(zhuǎn)作以代工為主，品牌為輔，兩者之間的比例大概為8：2?！?
宏碁事實上也處于類似的渠道調(diào)整之中。
1994年，宏碁的臺式機業(yè)務(wù)首先來到內(nèi)地市場，并創(chuàng)建了總代-分銷商-經(jīng)銷商的渠道模式，這種渠道模式比宏碁在歐美和我國臺灣省的模式都要多出一層甚至兩層。兩年后進(jìn)入內(nèi)地市場的筆記本業(yè)務(wù)一開始搭乘的是臺式機的渠道。1998年7月1日，在臺灣筆記本電腦市場有“殺手”之稱的林顯郎臨危受命出任宏碁中國公司總經(jīng)理，在全國各地尋找有實力的分銷商進(jìn)行合作，重新搭建了筆記本渠道體系。
2003年9月底，宏碁通知天承、八達(dá)、銀嘉、雙輝四大總代理，交回總代權(quán)，將渠道扁平化，并一口氣發(fā)展了600家分銷商，交由全國各地的十幾家分公司來管理。這一幕與倫飛驚人地相似。宏碁的渠道政策規(guī)定有實力的分銷商與柜臺式的小代理商在權(quán)力上都是平等的，所有分銷商不得跨省區(qū)經(jīng)營，不允許發(fā)展二級渠道，分公司直接向各經(jīng)銷商供貨。這種做法傷害了有實力的代理商，扁平政策在2004年上半年夭折，區(qū)域總代制開始回歸。
2005年林顯郎奉命回總部，宏碁中國的渠道模式又開始了新一輪的調(diào)整和變革，開始實行全國總代制，這次的主刀者則是賴泰岳，經(jīng)驗依據(jù)是宏碁在歐美大獲成功的所謂新經(jīng)銷模式，這種模式來源于宏碁意大利公司總經(jīng)理蘭奇，后者現(xiàn)任宏碁全球CEO。
內(nèi)地市場并不像臺商們想像的那么簡單
針對我國臺灣省企業(yè)在內(nèi)地市場的渠道政策的頻繁變化，業(yè)內(nèi)人士告訴記者，非常多的臺灣企業(yè)在進(jìn)入內(nèi)地市場時，很容易把在當(dāng)?shù)氐?nbsp;
經(jīng)驗、價值觀、企業(yè)文化、管理模式等，一成不變地移植到內(nèi)地去。他們沒有認(rèn)識到，臺灣與內(nèi)地有很大的差異性，所以許多來自我國臺灣省的經(jīng)理人，到了內(nèi)地后卻發(fā)生“水土不服”的現(xiàn)象。
一位跟隨宏碁多年的經(jīng)銷商告訴記者，幾年前宏碁電腦的產(chǎn)品宣傳單都是直接拷貝臺灣版本，所用的專業(yè)詞匯全是臺灣式的，內(nèi)地消費者難以看得明白。
針對這些問題，金寶集團(tuán)董事長許勝雄一針見血地說：“我們認(rèn)為我們比歐美企業(yè)更懂我國內(nèi)地的情況，實際上這是很片面的想法。雖然同根同種都是中國人，但每一個語言、每個動作、每一個眼神，甚至每一個表情，雙方代表的意義都有很大的變化。”
金寶集團(tuán)在泰國設(shè)置了6個工廠共計7000名員工，去年出口金額達(dá)到了19億美元?！拔覀冋J(rèn)為我們不懂得泰國，所以我們在泰國的工廠全部使用的當(dāng)?shù)厝?。這和歐美企業(yè)在中國一樣，他們認(rèn)為自己不懂得中國，不得不使用當(dāng)?shù)厝瞬?。而臺灣企業(yè)在內(nèi)地的業(yè)務(wù)卻一般都是派臺灣省的經(jīng)理人來打理?！痹S勝雄一再把語氣重心放在了“自以為”三個字上，“我們‘太自以為’了解我國內(nèi)地了。”
同日，記者對參加京臺科技論壇的臺灣力晶集團(tuán)進(jìn)行了采訪。力晶成立于1983年，產(chǎn)品主要包括動態(tài)隨機存取內(nèi)存制造及晶圓代工兩大類。力晶旗下公司力捷電腦公司的鮑國仁對記者說：內(nèi)地市場不好操作，太辛苦。一來內(nèi)地市場太大，二來情況復(fù)雜，品牌與渠道經(jīng)營都不容易。
鮑國仁認(rèn)為：在內(nèi)地，什么時候以何種方式去使用怎么樣的資料都是大有講究的，而且內(nèi)地市場發(fā)展太塊，也存在一些不規(guī)范的地方，原來的思維方式來到這里根本無法套用。
鮑國仁告訴記者：歐美企業(yè)與我國臺灣省企業(yè)在管理模式上并不相同。美國的大企業(yè)一般都是全局統(tǒng)籌，整體感非常強。而我國臺灣省企業(yè)則沒有全局觀念，一般都是步步為營，“把歐洲經(jīng)營好了，再來經(jīng)營美國，內(nèi)地市場興起來了，又開始進(jìn)攻內(nèi)地”。
鮑國仁來到內(nèi)地已經(jīng)四年，自言對內(nèi)地市場相當(dāng)了解，但他告訴記者：“我雖然了解一些內(nèi)地市場的真實情況，但是整個公司內(nèi)并不是所有人都了解，尤其是老板，這些情況他們很難理解，理解不了就難以接受，而我們又離老板很遠(yuǎn)，溝通無法進(jìn)行?！?
擋不住的“西進(jìn)潮”
我國臺灣省生產(chǎn)了世界上2/3的液晶顯示器、近3/4的筆記本電腦以及4/5的掌上電腦。然而，這些產(chǎn)品被貼上惠普、蘋果等國際性大牌子之后，以更
高的價格賣出去，我國臺灣省企業(yè)賺的只是辛苦錢。由于同業(yè)者之間的競爭越來越激烈，華碩、鴻海、廣達(dá)等企業(yè)的產(chǎn)品線越來越雷同，生產(chǎn)的東西越來越像；加之，客戶采取各種手段來壓低臺我國臺灣省代工廠商的價格，過去以代工創(chuàng)造高利潤的模式已經(jīng)結(jié)束。一項統(tǒng)計表明，在過去3年間，我國臺灣省制造的筆記本電腦的利潤率減少了近一半。
這要求我國臺灣省企業(yè)必然去尋求更低的生產(chǎn)成本，而與之相左的是我國臺灣省的人力成本越來越高。據(jù)調(diào)查，島內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的研發(fā)人才缺口到2005年達(dá)到3349人，作為島內(nèi)科技產(chǎn)業(yè)主要人才源的“臺灣大學(xué)”、“成功大學(xué)”、“臺灣清華大學(xué)”和“臺灣交通大學(xué)”等四所名校的電子電機專業(yè)，近年來每年的畢業(yè)生合計不到4000人，令眾多廠商幾乎“搶破頭”。
我國臺灣省的人才問題在八十年代末就已經(jīng)顯露出來，當(dāng)時有一整批臺商選擇了去馬來西亞和泰國等地建生產(chǎn)基地，比如臺達(dá)去了泰國，英業(yè)達(dá)去了馬來西亞。但出去的廠商總體比例還不是很高。
馬來西亞法律體系建全，英語通行，同時，當(dāng)?shù)厝A人主導(dǎo)著當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，1989年明基將廠房建在了馬來西亞的檳城。到1990年代初期，明基在馬來西亞已經(jīng)發(fā)展到2000多名員工。但馬來西亞很快出現(xiàn)了類似我國臺灣省的問題——勞動力匱乏。從1992年左右開始，明基在馬來西亞的勞動力很多都要從印尼輸送過來，但這并不能解決根本問題。同時，明基也考慮過希望馬來西亞的工廠也做一部分研發(fā)工作，但是明基根本找不到研發(fā)人才，那時候，馬來西亞全國才有6所大學(xué)。這之后，明基開始把目光轉(zhuǎn)向了祖國大陸。
而祖國大陸的人力成本則非常低。我國臺灣省規(guī)定的最低工資是15000臺幣折合人民3000-4000元。而內(nèi)地是800塊錢左右，土地、運輸成本也很低。另外，內(nèi)地?fù)碛旋嫶蟮娜肆?yīng)鏈，我國臺灣省則沒有。許勝雄告訴記者說，將來資本技術(shù)知識密集的產(chǎn)業(yè)留在臺灣省，而資本技術(shù)勞力密集型產(chǎn)業(yè)要移往內(nèi)地。一位我國臺灣省企業(yè)的高層則直白地對外宣稱“不去內(nèi)地的組裝廠，本身就是最高風(fēng)險”。
明基進(jìn)入蘇州設(shè)廠從而引發(fā)了我國臺灣省企業(yè)的大規(guī)模進(jìn)入，其后日韓公司也紛紛涌入。2004年，我國臺灣省的代工廠商們掀起最大規(guī)模的“西進(jìn)”潮。包括廣達(dá)、仁寶、宏碁、華宇、華碩都到內(nèi)地新設(shè)生產(chǎn)線，而且產(chǎn)能是臺灣省本地的好幾倍。同時，內(nèi)地品牌計算機已經(jīng)成為我國臺灣省第二線代工大客戶，這更刺激了它們在內(nèi)地設(shè)廠的欲望。
據(jù)我國臺灣省的媒體報道，某計算機公司，決定在9月份停止省內(nèi)最后一條筆記本電腦代工生產(chǎn)線，全線移往內(nèi)地。這也是臺灣省內(nèi)最后一條筆記本電腦生產(chǎn)線宣布停工。
許勝雄對此分析說，在這種轉(zhuǎn)移大潮中，研發(fā)中心、資金運籌會留在我國臺灣省，一些基礎(chǔ)性的研發(fā)會轉(zhuǎn)移到內(nèi)地，配銷系統(tǒng)采購系統(tǒng)會轉(zhuǎn)移到內(nèi)地。
“去年我們的營業(yè)額是100億美元，今年我們的目標(biāo)要達(dá)到137億美元，增長率將達(dá)到37%。實現(xiàn)這一目標(biāo)不能只靠臺灣省的人員實力，要通過很多資源來完成產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計制造。這些我們都加重了對內(nèi)地生產(chǎn)基地的本地化人才的依賴?！?
據(jù)《商業(yè)周刊》5月刊報道，我國臺灣省2004年出產(chǎn)了全世界72%的筆記本電腦線路板及其他零配件，總產(chǎn)值達(dá)220多億美元；信息硬件產(chǎn)品生產(chǎn)總額高達(dá)684億美元，僅次于美國，其中臺灣省本地生產(chǎn)107億美元，占15.7%，臺商在內(nèi)地生產(chǎn)的信息硬件產(chǎn)品有480億美元。而內(nèi)地去年出產(chǎn)的信息硬件產(chǎn)品總共有606億美元的產(chǎn)值，其中480億美元是由臺商經(jīng)營的廠家出產(chǎn)。
8月27日，國務(wù)院臺辦副主任李炳才向外界透露說，從1998年到今年6月底，內(nèi)地方面累計批準(zhǔn)臺資項目6.6萬個，合同臺資金額841億美元，實際使用臺資4407億美元，兩岸間接交易總額累計4456億美元。臺灣當(dāng)局也對外發(fā)布了一項調(diào)查結(jié)果，數(shù)據(jù)顯示2004年我國臺灣省硬件廠商總產(chǎn)值627.1億美元，比2003年成長21.6%，而島外生產(chǎn)比重卻高達(dá)91.7%，在內(nèi)地生產(chǎn)的比重達(dá)到85%。
內(nèi)地成為轉(zhuǎn)向品牌商的跳板
十幾年前，在蘇州工業(yè)園區(qū)還是一片荒蕪的時候，明基就進(jìn)來了。十幾年后，明基寧愿放棄摩托羅拉80%的手機訂單也要接盤西門子，而這導(dǎo)致了明基的營收急劇下滑。取舍之間，明基的信心不言而喻：我國內(nèi)地的龐大市場是其進(jìn)退依據(jù)。
在2005年第八屆京臺科技論壇上，記者見到了明基手機的研發(fā)負(fù)責(zé)人蘇淑津博士。她告訴記者，明基現(xiàn)在已經(jīng)搬到西門子的辦公樓上班去了，而且明基的幾個老板最近都一直留在北京處理合并事宜。
施崇棠曾宣稱：“代工制造造就了臺灣省經(jīng)濟(jì)的輝煌，但是從長遠(yuǎn)看長期代工是有害的，未來如果沒自有品牌，在標(biāo)準(zhǔn)方面如果與日韓和美國同行差距太大，中國臺灣省的IT業(yè)將永無翻身之日?！?
對此，臺北市“世界貿(mào)易中心市場拓展處”亞東組經(jīng)理張企申告訴記者說，臺灣省企業(yè)在內(nèi)地經(jīng)營品牌更重要，不要經(jīng)營制造，因為這是我國內(nèi)地的強項。
向來躲在幕后專心制造的我國臺灣省企業(yè)的品牌意識已經(jīng)逐漸釋放出來。
威盛剛剛在北京成立了一個專業(yè)化的品牌宣傳部門，并著手把威盛的英文網(wǎng)站變成中文網(wǎng)站，同時威盛在北京五道口清華大學(xué)南門的威盛大廈也在建設(shè)之中，明年即將峻工入駐?！按髲B完全是我們自己買地皮建造的，威盛計劃在內(nèi)地投資幾個億來做這一系列的事情?！币晃煌⒌膯T工這樣對記者說。
為了提升威盛的品牌知名度，威盛還推出了平板電腦、機頂盒和多媒體中心產(chǎn)品?！巴⒉豢窟@個吃飯，造這個只不過是想讓消費者對我們更加了解，證明我們也有能力造出這樣的產(chǎn)品?！睋?jù)透露，威盛2005年校園招聘計劃即將開始，威盛中國團(tuán)隊也將由400人擴展到一兩千人。
力晶也是許多內(nèi)地手機品牌的代工廠，其中包括聯(lián)想、波導(dǎo)、首信、中興、CECT和原來的TCL，而現(xiàn)在力晶也推出了自有品牌的產(chǎn)品，如無線傳輸電視和數(shù)碼相機等。此屆京臺科技論壇上，力晶展示了這些產(chǎn)品。
力晶集團(tuán)董事長黃崇仁向記者透露說：“我們也在考慮與北京市政府合作，以贊助的形式在內(nèi)地展開形象宣傳。奧運也是一個很大的機會，希望成為贊助品牌。”
做品牌勢必影響上游廠商的訂單，同時破壞兩者之間的合作關(guān)系。做代工，還是做品牌，每個廠商依據(jù)自己的定位做著不同的抉擇。金寶集團(tuán)許勝雄還沒有打算來大規(guī)模做品牌。
金寶在內(nèi)地的投資分為三種形態(tài)：北京和上海設(shè)有軟件開發(fā)中心，北京聯(lián)寶做品牌筆記本，在東莞、昆山和南京設(shè)有11個工廠，金寶在內(nèi)地的業(yè)務(wù)布局涵蓋了從設(shè)計制造到銷售的全面業(yè)務(wù)。
聯(lián)寶自有品牌也作了七年，但一直起效不大。對此，許勝雄向記者解釋說：“每個企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略定位。我們是以O(shè)DM起家的，而不是以市場和品牌起家的。我們不會用很強的力量去發(fā)展自有品牌?！?
金寶一年要幫惠普生產(chǎn)多達(dá)1000萬臺打印機，足以保證金寶的營收，基于此，金寶當(dāng)年并沒有去海外建立市場營銷機構(gòu)，而是按照ODM的慣有思維一直做下來，許勝雄承認(rèn)，目前金寶的戰(zhàn)略定位跟成長歷程之間的關(guān)系很大，不管怎樣，每一個廠商都要在產(chǎn)業(yè)鏈里面找到最有價值的位置，在每一個架構(gòu)里面都要扮演最強的角色就可以了。
一些我國臺灣省的企業(yè)家認(rèn)為，臺商已經(jīng)具有很強的國際競爭能力，他們的市場在全球，內(nèi)地則是一個很重要的布局點。代工與品牌的抉擇也決定了祖國大陸在臺灣省企業(yè)的戰(zhàn)略定位中是工廠還是市場。
然而，很多臺資企業(yè)都認(rèn)識到，無論哪種定位，要取得成功，都必須利用整合利用內(nèi)地市場資源和人力資源。
很多歐美品牌獲得市場很高的認(rèn)可度，相比之下我國臺灣省品牌還存在品牌落差，很多臺商已經(jīng)認(rèn)識到了這一點。
“如果臺資IT企業(yè)再去做商用品牌，跟IBM拼，成功率會比較低?！泵骰鶢I銷總經(jīng)理曾文祺在7月初接受本報記者采訪時說，他認(rèn)為，臺資企業(yè)的新品牌樹立起來需要選擇新領(lǐng)域新市場。他認(rèn)為，祖國大陸市場和消費電子市場是符合這個條件的。
由于我國臺灣省的企業(yè)在全球IT產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位越來越無可替代，有人做了個形象的比喻：如果缺失了臺灣企業(yè)群的支撐，硅谷也將成為空中樓閣。然而，我國臺灣省IT力量在世界性的垂直分工中，主要集中在制造領(lǐng)域，缺乏自主品牌。而現(xiàn)在我國內(nèi)地市場的勃興則給了我國臺灣企業(yè)一個千載難逢的機會。
“我國臺灣省的本地市場很小，我們以前的主要市場放在歐美，這兩三年內(nèi)地市場才真正發(fā)展起來，本地企業(yè)開始跟進(jìn)投入?！?月27日，很少在媒體上露面金寶電子工業(yè)股份有限公司董事長許勝雄在接受本報記者獨家專訪時說，臺商開始把重心調(diào)回內(nèi)地市場。
“一開始進(jìn)來以制造為主，現(xiàn)在加大研發(fā)力量，這是歷史的過程?！痹S勝雄說。
然而，從早期就進(jìn)入內(nèi)地市場的臺資IT企業(yè)的發(fā)展過程看，它們并不是一帆風(fēng)順。
無獨有偶的渠道調(diào)整失敗案例
宏碁電腦1993年進(jìn)入內(nèi)地市場，曾經(jīng)頂峰時期做到過國內(nèi)市場前五的位置，而到2004年，宏碁在中國筆記本電腦市場的排名始終徘徊在十名左右。
與宏碁同期進(jìn)入中國市場的倫飛在輝煌時期曾勝過宏碁。1993年，倫飛筆記本就開始出現(xiàn)在內(nèi)地市場上，由于當(dāng)時市面上品牌稀少，惠普等國際品牌又價格奇高，倫飛剛進(jìn)入內(nèi)地市場就彰顯了強勁實力。然而，彈指十年間，倫飛幾度沉浮，到現(xiàn)在已幾乎銷聲匿跡。
1999年，倫飛在渠道上采用全國總代制，金倫飛公司曾是倫飛在內(nèi)地的惟一總代，正是借金倫飛之勢，倫飛很快達(dá)到了事業(yè)的頂點。但是，1999年12月31日，倫飛宣布放棄全國總代制，實行渠道扁平化，自此金倫飛逐漸灰飛煙滅。
2000年開始，倫飛在全國各地建立了21家分公司，掌管著全國600家分銷商?！?000年左右，內(nèi)地筆記本市場開始爆發(fā)，倫飛借自己多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗和市場積淀，開始把在我國臺灣省以及海外的渠道模式生搬硬套地復(fù)制到了內(nèi)地，以為可以一蹴而就?！币晃粌?nèi)部員工認(rèn)為倫飛當(dāng)時并不了解內(nèi)地市場，渠道政策的改變具有很大的盲目性。
渠道扁平之后，倫飛的價格體系開始崩潰，各分公司之間相互惡性殺價，公司總部徹底失去了協(xié)調(diào)能力；分公司人員處于不停的變動之中，也失去對600多家分銷商的有效管束。
2002年倫飛又折回頭，開始實行區(qū)域總代制，一年之后又恢復(fù)了最初的全國總代制，2005年倫飛又將渠道體系調(diào)整為區(qū)域總代制。
在不停變動中的倫飛幾乎從人們視野中消失。
一位內(nèi)部員工對此多有怨言：倫飛進(jìn)入內(nèi)地以來，負(fù)責(zé)人換來換去，沒有一個可以連貫起來的渠道策略。從總部來講，他們也太急于求成，每個負(fù)責(zé)人的考核期是一年，一年之內(nèi)沒有起色，馬上撤換。人走政策廢，現(xiàn)在倫飛基本上不再在品牌市場上發(fā)力，而主要轉(zhuǎn)作以代工為主，品牌為輔，兩者之間的比例大概為8：2?！?
宏碁事實上也處于類似的渠道調(diào)整之中。
1994年，宏碁的臺式機業(yè)務(wù)首先來到內(nèi)地市場，并創(chuàng)建了總代-分銷商-經(jīng)銷商的渠道模式，這種渠道模式比宏碁在歐美和我國臺灣省的模式都要多出一層甚至兩層。兩年后進(jìn)入內(nèi)地市場的筆記本業(yè)務(wù)一開始搭乘的是臺式機的渠道。1998年7月1日，在臺灣筆記本電腦市場有“殺手”之稱的林顯郎臨危受命出任宏碁中國公司總經(jīng)理，在全國各地尋找有實力的分銷商進(jìn)行合作，重新搭建了筆記本渠道體系。
2003年9月底，宏碁通知天承、八達(dá)、銀嘉、雙輝四大總代理，交回總代權(quán)，將渠道扁平化，并一口氣發(fā)展了600家分銷商，交由全國各地的十幾家分公司來管理。這一幕與倫飛驚人地相似。宏碁的渠道政策規(guī)定有實力的分銷商與柜臺式的小代理商在權(quán)力上都是平等的，所有分銷商不得跨省區(qū)經(jīng)營，不允許發(fā)展二級渠道，分公司直接向各經(jīng)銷商供貨。這種做法傷害了有實力的代理商，扁平政策在2004年上半年夭折，區(qū)域總代制開始回歸。
2005年林顯郎奉命回總部，宏碁中國的渠道模式又開始了新一輪的調(diào)整和變革，開始實行全國總代制，這次的主刀者則是賴泰岳，經(jīng)驗依據(jù)是宏碁在歐美大獲成功的所謂新經(jīng)銷模式，這種模式來源于宏碁意大利公司總經(jīng)理蘭奇，后者現(xiàn)任宏碁全球CEO。
內(nèi)地市場并不像臺商們想像的那么簡單
針對我國臺灣省企業(yè)在內(nèi)地市場的渠道政策的頻繁變化，業(yè)內(nèi)人士告訴記者，非常多的臺灣企業(yè)在進(jìn)入內(nèi)地市場時，很容易把在當(dāng)?shù)氐?nbsp;
經(jīng)驗、價值觀、企業(yè)文化、管理模式等，一成不變地移植到內(nèi)地去。他們沒有認(rèn)識到，臺灣與內(nèi)地有很大的差異性，所以許多來自我國臺灣省的經(jīng)理人，到了內(nèi)地后卻發(fā)生“水土不服”的現(xiàn)象。
一位跟隨宏碁多年的經(jīng)銷商告訴記者，幾年前宏碁電腦的產(chǎn)品宣傳單都是直接拷貝臺灣版本，所用的專業(yè)詞匯全是臺灣式的，內(nèi)地消費者難以看得明白。
針對這些問題，金寶集團(tuán)董事長許勝雄一針見血地說：“我們認(rèn)為我們比歐美企業(yè)更懂我國內(nèi)地的情況，實際上這是很片面的想法。雖然同根同種都是中國人，但每一個語言、每個動作、每一個眼神，甚至每一個表情，雙方代表的意義都有很大的變化。”
金寶集團(tuán)在泰國設(shè)置了6個工廠共計7000名員工，去年出口金額達(dá)到了19億美元?！拔覀冋J(rèn)為我們不懂得泰國，所以我們在泰國的工廠全部使用的當(dāng)?shù)厝?。這和歐美企業(yè)在中國一樣，他們認(rèn)為自己不懂得中國，不得不使用當(dāng)?shù)厝瞬?。而臺灣企業(yè)在內(nèi)地的業(yè)務(wù)卻一般都是派臺灣省的經(jīng)理人來打理?！痹S勝雄一再把語氣重心放在了“自以為”三個字上，“我們‘太自以為’了解我國內(nèi)地了。”
同日，記者對參加京臺科技論壇的臺灣力晶集團(tuán)進(jìn)行了采訪。力晶成立于1983年，產(chǎn)品主要包括動態(tài)隨機存取內(nèi)存制造及晶圓代工兩大類。力晶旗下公司力捷電腦公司的鮑國仁對記者說：內(nèi)地市場不好操作，太辛苦。一來內(nèi)地市場太大，二來情況復(fù)雜，品牌與渠道經(jīng)營都不容易。
鮑國仁認(rèn)為：在內(nèi)地，什么時候以何種方式去使用怎么樣的資料都是大有講究的，而且內(nèi)地市場發(fā)展太塊，也存在一些不規(guī)范的地方，原來的思維方式來到這里根本無法套用。
鮑國仁告訴記者：歐美企業(yè)與我國臺灣省企業(yè)在管理模式上并不相同。美國的大企業(yè)一般都是全局統(tǒng)籌，整體感非常強。而我國臺灣省企業(yè)則沒有全局觀念，一般都是步步為營，“把歐洲經(jīng)營好了，再來經(jīng)營美國，內(nèi)地市場興起來了，又開始進(jìn)攻內(nèi)地”。
鮑國仁來到內(nèi)地已經(jīng)四年，自言對內(nèi)地市場相當(dāng)了解，但他告訴記者：“我雖然了解一些內(nèi)地市場的真實情況，但是整個公司內(nèi)并不是所有人都了解，尤其是老板，這些情況他們很難理解，理解不了就難以接受，而我們又離老板很遠(yuǎn)，溝通無法進(jìn)行?！?
擋不住的“西進(jìn)潮”
我國臺灣省生產(chǎn)了世界上2/3的液晶顯示器、近3/4的筆記本電腦以及4/5的掌上電腦。然而，這些產(chǎn)品被貼上惠普、蘋果等國際性大牌子之后，以更
高的價格賣出去，我國臺灣省企業(yè)賺的只是辛苦錢。由于同業(yè)者之間的競爭越來越激烈，華碩、鴻海、廣達(dá)等企業(yè)的產(chǎn)品線越來越雷同，生產(chǎn)的東西越來越像；加之，客戶采取各種手段來壓低臺我國臺灣省代工廠商的價格，過去以代工創(chuàng)造高利潤的模式已經(jīng)結(jié)束。一項統(tǒng)計表明，在過去3年間，我國臺灣省制造的筆記本電腦的利潤率減少了近一半。
這要求我國臺灣省企業(yè)必然去尋求更低的生產(chǎn)成本，而與之相左的是我國臺灣省的人力成本越來越高。據(jù)調(diào)查，島內(nèi)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的研發(fā)人才缺口到2005年達(dá)到3349人，作為島內(nèi)科技產(chǎn)業(yè)主要人才源的“臺灣大學(xué)”、“成功大學(xué)”、“臺灣清華大學(xué)”和“臺灣交通大學(xué)”等四所名校的電子電機專業(yè)，近年來每年的畢業(yè)生合計不到4000人，令眾多廠商幾乎“搶破頭”。
我國臺灣省的人才問題在八十年代末就已經(jīng)顯露出來，當(dāng)時有一整批臺商選擇了去馬來西亞和泰國等地建生產(chǎn)基地，比如臺達(dá)去了泰國，英業(yè)達(dá)去了馬來西亞。但出去的廠商總體比例還不是很高。
馬來西亞法律體系建全，英語通行，同時，當(dāng)?shù)厝A人主導(dǎo)著當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，1989年明基將廠房建在了馬來西亞的檳城。到1990年代初期，明基在馬來西亞已經(jīng)發(fā)展到2000多名員工。但馬來西亞很快出現(xiàn)了類似我國臺灣省的問題——勞動力匱乏。從1992年左右開始，明基在馬來西亞的勞動力很多都要從印尼輸送過來，但這并不能解決根本問題。同時，明基也考慮過希望馬來西亞的工廠也做一部分研發(fā)工作，但是明基根本找不到研發(fā)人才，那時候，馬來西亞全國才有6所大學(xué)。這之后，明基開始把目光轉(zhuǎn)向了祖國大陸。
而祖國大陸的人力成本則非常低。我國臺灣省規(guī)定的最低工資是15000臺幣折合人民3000-4000元。而內(nèi)地是800塊錢左右，土地、運輸成本也很低。另外，內(nèi)地?fù)碛旋嫶蟮娜肆?yīng)鏈，我國臺灣省則沒有。許勝雄告訴記者說，將來資本技術(shù)知識密集的產(chǎn)業(yè)留在臺灣省，而資本技術(shù)勞力密集型產(chǎn)業(yè)要移往內(nèi)地。一位我國臺灣省企業(yè)的高層則直白地對外宣稱“不去內(nèi)地的組裝廠，本身就是最高風(fēng)險”。
明基進(jìn)入蘇州設(shè)廠從而引發(fā)了我國臺灣省企業(yè)的大規(guī)模進(jìn)入，其后日韓公司也紛紛涌入。2004年，我國臺灣省的代工廠商們掀起最大規(guī)模的“西進(jìn)”潮。包括廣達(dá)、仁寶、宏碁、華宇、華碩都到內(nèi)地新設(shè)生產(chǎn)線，而且產(chǎn)能是臺灣省本地的好幾倍。同時，內(nèi)地品牌計算機已經(jīng)成為我國臺灣省第二線代工大客戶，這更刺激了它們在內(nèi)地設(shè)廠的欲望。
據(jù)我國臺灣省的媒體報道，某計算機公司，決定在9月份停止省內(nèi)最后一條筆記本電腦代工生產(chǎn)線，全線移往內(nèi)地。這也是臺灣省內(nèi)最后一條筆記本電腦生產(chǎn)線宣布停工。
許勝雄對此分析說，在這種轉(zhuǎn)移大潮中，研發(fā)中心、資金運籌會留在我國臺灣省，一些基礎(chǔ)性的研發(fā)會轉(zhuǎn)移到內(nèi)地，配銷系統(tǒng)采購系統(tǒng)會轉(zhuǎn)移到內(nèi)地。
“去年我們的營業(yè)額是100億美元，今年我們的目標(biāo)要達(dá)到137億美元，增長率將達(dá)到37%。實現(xiàn)這一目標(biāo)不能只靠臺灣省的人員實力，要通過很多資源來完成產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計制造。這些我們都加重了對內(nèi)地生產(chǎn)基地的本地化人才的依賴?！?
據(jù)《商業(yè)周刊》5月刊報道，我國臺灣省2004年出產(chǎn)了全世界72%的筆記本電腦線路板及其他零配件，總產(chǎn)值達(dá)220多億美元；信息硬件產(chǎn)品生產(chǎn)總額高達(dá)684億美元，僅次于美國，其中臺灣省本地生產(chǎn)107億美元，占15.7%，臺商在內(nèi)地生產(chǎn)的信息硬件產(chǎn)品有480億美元。而內(nèi)地去年出產(chǎn)的信息硬件產(chǎn)品總共有606億美元的產(chǎn)值，其中480億美元是由臺商經(jīng)營的廠家出產(chǎn)。
8月27日，國務(wù)院臺辦副主任李炳才向外界透露說，從1998年到今年6月底，內(nèi)地方面累計批準(zhǔn)臺資項目6.6萬個，合同臺資金額841億美元，實際使用臺資4407億美元，兩岸間接交易總額累計4456億美元。臺灣當(dāng)局也對外發(fā)布了一項調(diào)查結(jié)果，數(shù)據(jù)顯示2004年我國臺灣省硬件廠商總產(chǎn)值627.1億美元，比2003年成長21.6%，而島外生產(chǎn)比重卻高達(dá)91.7%，在內(nèi)地生產(chǎn)的比重達(dá)到85%。
內(nèi)地成為轉(zhuǎn)向品牌商的跳板
十幾年前，在蘇州工業(yè)園區(qū)還是一片荒蕪的時候，明基就進(jìn)來了。十幾年后，明基寧愿放棄摩托羅拉80%的手機訂單也要接盤西門子，而這導(dǎo)致了明基的營收急劇下滑。取舍之間，明基的信心不言而喻：我國內(nèi)地的龐大市場是其進(jìn)退依據(jù)。
在2005年第八屆京臺科技論壇上，記者見到了明基手機的研發(fā)負(fù)責(zé)人蘇淑津博士。她告訴記者，明基現(xiàn)在已經(jīng)搬到西門子的辦公樓上班去了，而且明基的幾個老板最近都一直留在北京處理合并事宜。
施崇棠曾宣稱：“代工制造造就了臺灣省經(jīng)濟(jì)的輝煌，但是從長遠(yuǎn)看長期代工是有害的，未來如果沒自有品牌，在標(biāo)準(zhǔn)方面如果與日韓和美國同行差距太大，中國臺灣省的IT業(yè)將永無翻身之日?！?
對此，臺北市“世界貿(mào)易中心市場拓展處”亞東組經(jīng)理張企申告訴記者說，臺灣省企業(yè)在內(nèi)地經(jīng)營品牌更重要，不要經(jīng)營制造，因為這是我國內(nèi)地的強項。
向來躲在幕后專心制造的我國臺灣省企業(yè)的品牌意識已經(jīng)逐漸釋放出來。
威盛剛剛在北京成立了一個專業(yè)化的品牌宣傳部門，并著手把威盛的英文網(wǎng)站變成中文網(wǎng)站，同時威盛在北京五道口清華大學(xué)南門的威盛大廈也在建設(shè)之中，明年即將峻工入駐?！按髲B完全是我們自己買地皮建造的，威盛計劃在內(nèi)地投資幾個億來做這一系列的事情?！币晃煌⒌膯T工這樣對記者說。
為了提升威盛的品牌知名度，威盛還推出了平板電腦、機頂盒和多媒體中心產(chǎn)品?！巴⒉豢窟@個吃飯，造這個只不過是想讓消費者對我們更加了解，證明我們也有能力造出這樣的產(chǎn)品?！睋?jù)透露，威盛2005年校園招聘計劃即將開始，威盛中國團(tuán)隊也將由400人擴展到一兩千人。
力晶也是許多內(nèi)地手機品牌的代工廠，其中包括聯(lián)想、波導(dǎo)、首信、中興、CECT和原來的TCL，而現(xiàn)在力晶也推出了自有品牌的產(chǎn)品，如無線傳輸電視和數(shù)碼相機等。此屆京臺科技論壇上，力晶展示了這些產(chǎn)品。
力晶集團(tuán)董事長黃崇仁向記者透露說：“我們也在考慮與北京市政府合作，以贊助的形式在內(nèi)地展開形象宣傳。奧運也是一個很大的機會，希望成為贊助品牌。”
做品牌勢必影響上游廠商的訂單，同時破壞兩者之間的合作關(guān)系。做代工，還是做品牌，每個廠商依據(jù)自己的定位做著不同的抉擇。金寶集團(tuán)許勝雄還沒有打算來大規(guī)模做品牌。
金寶在內(nèi)地的投資分為三種形態(tài)：北京和上海設(shè)有軟件開發(fā)中心，北京聯(lián)寶做品牌筆記本，在東莞、昆山和南京設(shè)有11個工廠，金寶在內(nèi)地的業(yè)務(wù)布局涵蓋了從設(shè)計制造到銷售的全面業(yè)務(wù)。
聯(lián)寶自有品牌也作了七年，但一直起效不大。對此，許勝雄向記者解釋說：“每個企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略定位。我們是以O(shè)DM起家的，而不是以市場和品牌起家的。我們不會用很強的力量去發(fā)展自有品牌?！?
金寶一年要幫惠普生產(chǎn)多達(dá)1000萬臺打印機，足以保證金寶的營收，基于此，金寶當(dāng)年并沒有去海外建立市場營銷機構(gòu)，而是按照ODM的慣有思維一直做下來，許勝雄承認(rèn)，目前金寶的戰(zhàn)略定位跟成長歷程之間的關(guān)系很大，不管怎樣，每一個廠商都要在產(chǎn)業(yè)鏈里面找到最有價值的位置，在每一個架構(gòu)里面都要扮演最強的角色就可以了。
一些我國臺灣省的企業(yè)家認(rèn)為，臺商已經(jīng)具有很強的國際競爭能力，他們的市場在全球，內(nèi)地則是一個很重要的布局點。代工與品牌的抉擇也決定了祖國大陸在臺灣省企業(yè)的戰(zhàn)略定位中是工廠還是市場。
然而，很多臺資企業(yè)都認(rèn)識到，無論哪種定位，要取得成功，都必須利用整合利用內(nèi)地市場資源和人力資源。
很多歐美品牌獲得市場很高的認(rèn)可度，相比之下我國臺灣省品牌還存在品牌落差，很多臺商已經(jīng)認(rèn)識到了這一點。
“如果臺資IT企業(yè)再去做商用品牌，跟IBM拼，成功率會比較低?！泵骰鶢I銷總經(jīng)理曾文祺在7月初接受本報記者采訪時說，他認(rèn)為，臺資企業(yè)的新品牌樹立起來需要選擇新領(lǐng)域新市場。他認(rèn)為，祖國大陸市場和消費電子市場是符合這個條件的。
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