反思Nubia：年銷量僅幾十萬 將拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道

在中興推出子品牌“努比亞（Nubia）”一年以后，Nubia昨日發(fā)布系列產(chǎn)品，包括Nubia Z5S大牛、Nubia Z5S mini小牛2以及它們的LTE版本，四款產(chǎn)品分別卡位1499元到3500元的價(jià)格區(qū)間。

在努比亞總經(jīng)理倪飛看來，過去的一年是中興終端“試錯(cuò)”的一年，“過程中有各種問題，不斷地進(jìn)行調(diào)整，雖然不是很順利但沒有多少彎路。”

倪飛透露，過去一年，努比亞手機(jī)的銷量有幾十萬臺(tái)，基本符合中興的預(yù)期。不過相對此前做運(yùn)營商渠道動(dòng)輒上百萬的定制而言，倪飛感覺這個(gè)量還是太小了?！芭ψ隽税胩熘挥羞@么點(diǎn)”。

“剛開始的量都是比較小，堅(jiān)持總有回報(bào)?！彼J(rèn)為，同小米手機(jī)剛開始做的經(jīng)歷類似，都會(huì)經(jīng)歷量比較小的階段，接下來努比亞要拓展更多的渠道。參與京東的JDPhone計(jì)劃是中興新產(chǎn)品拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道的嘗試之一。

做手機(jī)的玩法變了

去年10月底，中興發(fā)布努比亞品牌之初，該品牌被定位于社會(huì)渠道的高端智能手機(jī)。為此，中興建立了獨(dú)立團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營，以形成對現(xiàn)有中興手機(jī)產(chǎn)品品牌體系的補(bǔ)充和延伸。

倪飛認(rèn)為，之前三星領(lǐng)先的主要原因是有完善的產(chǎn)業(yè)鏈和強(qiáng)品牌，三星Galaxy系列做4寸屏幕手機(jī)時(shí)中國廠商都拿不到4寸屏，只能做2.8寸屏。此外，中國廠商對高通和Android的技術(shù)跟蹤比三星慢一到兩年。

但從去年到今年，大環(huán)境對中國的手機(jī)廠商的利好是，供應(yīng)鏈短板問題已經(jīng)解決，中國廠商的旗艦機(jī)型有趕超三星之勢。特別是日系手機(jī)廠商的衰退，讓他們開放了部分元器件的供應(yīng)，也間接幫助了中國廠商。

“我們手機(jī)的價(jià)格比三星低，配置比三星高，盡管現(xiàn)在品牌沒有三星強(qiáng)，但已經(jīng)有機(jī)會(huì)把他們拉下來?！蹦唢w說。

但過去一年的表現(xiàn)證明，努比亞嘗試的這條路并不容易。

“剛開始很痛苦?！蹦唢w說，“做運(yùn)營商定制機(jī)相對輕松，比較安逸。但問題是廠商的能力被閹割了，廠商的可替代性很強(qiáng)，終歸不長久?！?/p>

在開始“單干”做社會(huì)渠道手機(jī)后，倪飛發(fā)現(xiàn)，原來一直很適應(yīng)的運(yùn)營商的手機(jī)定制規(guī)則一下子都沒有了。

運(yùn)營商的手機(jī)定制規(guī)則是，規(guī)定該手機(jī)的價(jià)格，使用的屏幕大小等配置，手機(jī)的交貨日期等。手機(jī)廠商只要按照要求去定制就好，不用管用戶是否喜歡以及銷量問題。

“原來是運(yùn)營商讓做啥就做啥?，F(xiàn)在沒有人告訴你做的好還是壞?！蹦唢w回憶說。所有的都要靠團(tuán)隊(duì)去摸索。

中興希望通過努比亞實(shí)現(xiàn)終端業(yè)務(wù)和系統(tǒng)設(shè)備業(yè)務(wù)有所區(qū)隔。盡管不容易，倪飛認(rèn)為，過去一年的試錯(cuò)對多品牌的嘗試起到了積極作用。特別是最近OPPO、金立等手機(jī)廠商都準(zhǔn)備試水互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，并以新品牌示人。這些都在驗(yàn)證中興一年前的預(yù)判是正確的。

　　拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道

做社會(huì)渠道的手機(jī)，除了用戶體驗(yàn)的不確定外，最讓倪飛頭疼的是銷量。原先運(yùn)營商的手機(jī)采購都是幾十萬甚至上百萬臺(tái)，現(xiàn)在努力做半天只有幾萬臺(tái)。

在新的手機(jī)發(fā)布后，倪飛希望通過繼續(xù)拓展社會(huì)渠道來提升銷量?！巴卣笲2C的市場，品牌有一定呈現(xiàn)的時(shí)候，和運(yùn)營商的合作也有更多的議價(jià)能力。”他這樣解釋社會(huì)渠道和運(yùn)營商渠道的關(guān)系。

在各種社會(huì)渠道中，互聯(lián)網(wǎng)渠道成為中興終端的首選。

京東的經(jīng)驗(yàn)也證明了互聯(lián)網(wǎng)渠道的可靠性。京東副總裁王笑松表示，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道賣手機(jī)的傳播更廣，終端的運(yùn)營成本比較低。

他以一款高端手機(jī)為例，該款手機(jī)的內(nèi)部結(jié)算價(jià)為2700元，但最終售價(jià)為5999元。售價(jià)里面，來自門店房租、人工、返點(diǎn)等各方面的成本占到40%，如果加上降價(jià)后手機(jī)廠商給經(jīng)銷商的價(jià)保（價(jià)格保護(hù)），運(yùn)營成本所占的比例更大。

王笑松表示，加上成本算起來，該款手機(jī)賣5999元能夠保本，但實(shí)際上就會(huì)面臨滯銷的局面。手機(jī)廠商只能降價(jià)處理，但這樣一來，用戶的口碑很差，手機(jī)就越賣越差，形成了惡性循環(huán)。

京東昨日公布的“JDPhone計(jì)劃”則是互聯(lián)網(wǎng)渠道深度定制手機(jī)的措施之一，京東希望通過對消費(fèi)者的數(shù)據(jù)挖掘定制手機(jī)，同時(shí)以終端作為突破口做虛擬運(yùn)營商業(yè)務(wù)?！白约嚎梢远x產(chǎn)品，運(yùn)營商的業(yè)務(wù)更加多樣化?！蓖跣λ烧f。

除了京東對入圍JDPhone計(jì)劃的手機(jī)進(jìn)行資源傾斜和價(jià)格讓利外，京東希望通過提高采購量降低成本，但這可能會(huì)帶來庫存的魔咒。

倪飛認(rèn)為，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化管理可以解決庫存問題。

“手機(jī)廠商沒有餓死的，只有撐死的。有了互聯(lián)網(wǎng)公司大數(shù)據(jù)，庫存管理更加精準(zhǔn)，可以對供應(yīng)鏈進(jìn)行分析，按照每月甚至每周備料，就可以及時(shí)消化庫存。”倪飛說。