思科制冷的新臺(tái)階

從他的講話(huà)中，我們可以看到他對(duì)思科制冷的精準(zhǔn)定位和對(duì)市場(chǎng)的清晰認(rèn)識(shí)。這兩者與其深耕市場(chǎng)十多年的投入不無(wú)關(guān)系。

林學(xué)權(quán)曾經(jīng)就任于國(guó)內(nèi)知名冷水機(jī)組品牌要職，后就職于思科制冷，任南京分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，后擔(dān)任華東區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，而后升為全國(guó)銷(xiāo)售中心總經(jīng)理?，F(xiàn)在的他不在總部任職，而是將辦公地點(diǎn)設(shè)在了南京分公司。他說(shuō)，跑市場(chǎng)的，要根植于市場(chǎng)，才能對(duì)市場(chǎng)全盤(pán)把控。正如他在市場(chǎng)上十多年，競(jìng)爭(zhēng)者的每一個(gè)動(dòng)作和細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、人員布置、市場(chǎng)動(dòng)向、項(xiàng)目信息等他都掌握透徹，身體力行地融入到市場(chǎng)中去挖掘行業(yè)動(dòng)向。同時(shí)，他還把這當(dāng)作對(duì)下屬區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)。“在做市場(chǎng)之前，得先要了解它，研究它，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，才能更明確下一步該做些什么。”

技術(shù)出身的林學(xué)權(quán)對(duì)數(shù)字向來(lái)十分敏感。

他腦中記著太多思科制冷甚至是行業(yè)及相關(guān)行業(yè)有關(guān)數(shù)字方面的信息，這的確對(duì)他做市場(chǎng)決策有很大幫助，甚至在制定新年度的市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，他總能發(fā)覺(jué)一些數(shù)字與銷(xiāo)售之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)2018年思科制冷完成的銷(xiāo)售數(shù)字，林學(xué)權(quán)制定了2019年的銷(xiāo)售目標(biāo)。與2018年相比，要想完成2019年定下的銷(xiāo)售任務(wù)，思科制冷就必須要保持高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，甚至?xí)h(yuǎn)高出整個(gè)行業(yè)增幅。但是，2018年思科制冷所做的工作和在未來(lái)思科制冷發(fā)展中的缺口，讓他信心十足。

最令他引以為傲的是，在他的帶領(lǐng)下，思科制冷已經(jīng)建立起了完善的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，分公司、辦事處覆蓋全國(guó)，數(shù)量達(dá)到48個(gè)。以華東為重點(diǎn)市場(chǎng)，思科制冷進(jìn)一步細(xì)化辦事處區(qū)域職能，同時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，塑造一支完善且高效率的團(tuán)隊(duì)。

《少帥》中有句臺(tái)詞：'‘我張作霖除了老婆不能給，其他的什么都能給你們。”張作霖的將士在取得戰(zhàn)功時(shí)，他會(huì)毫不吝嗇地給予厚賞，軍隊(duì)是他起家的根本。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)同樣是林學(xué)權(quán)完成年度任務(wù)的根本。他給予銷(xiāo)售人員許多政策上的傾斜，包括人員配置、產(chǎn)品價(jià)格等。有時(shí)在一些重大項(xiàng)目中，他還會(huì)親自過(guò)問(wèn)，協(xié)助辦事處完成項(xiàng)目銷(xiāo)售。久而久之，他形成了自己的一套企業(yè)銷(xiāo)售文化體系：一是帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賺錢(qián)；二是給團(tuán)隊(duì)以歸屬感。兩者結(jié)合所發(fā)揮的效應(yīng)是巨大的。思科制冷也正因在這樣的價(jià)值體系下，不僅吸引了外來(lái)人員的加入，而且使品牌時(shí)刻保持了較高的市場(chǎng)活力，銷(xiāo)量的快速提升則是這種價(jià)值導(dǎo)向的最終結(jié)果。

2018年思科制冷的高速增長(zhǎng)中有很大一部分來(lái)自于大項(xiàng)目的創(chuàng)收。另外，在醫(yī)療凈化、低溫制熱等領(lǐng)域的異軍突起，讓思科制冷意識(shí)到細(xì)分市場(chǎng)對(duì)公司未來(lái)發(fā)展中提高市場(chǎng)銷(xiāo)量的重要意義。尤其是軌道交通行業(yè)的發(fā)展，也讓思科制冷對(duì)該領(lǐng)域的布局提上日程。

值得一提的是，思科制冷目前已經(jīng)成為制藥領(lǐng)域的第一品牌。思科制冷的直膨組合式凈化空調(diào)機(jī)組、組合式凈化空調(diào)機(jī)組、工藝?yán)鋬龅蜏貦C(jī)組、一體化蒸發(fā)式冷水機(jī)組、健康衛(wèi)生型風(fēng)機(jī)盤(pán)管等產(chǎn)品專(zhuān)為藥廠嚴(yán)苛環(huán)境設(shè)計(jì)，憑借對(duì)產(chǎn)品的精益求精和完善的售后服務(wù)，思科制冷在部分區(qū)域的藥廠中獲得了極高的認(rèn)可，品牌形象大幅度提升。這也是2019年思科制冷全國(guó)銷(xiāo)售版塊中一個(gè)重要的突破口。

林學(xué)權(quán)認(rèn)為，做細(xì)分市場(chǎng)需要注意：一是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研；二是培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才；三是向市場(chǎng)發(fā)聲。在這樣的主導(dǎo)思想下，思科制冷與中國(guó)醫(yī)藥信息網(wǎng)合作，參與醫(yī)藥凈化領(lǐng)域展會(huì)和行業(yè)會(huì)議等，均為增加思科制冷的市場(chǎng)曝光率提供了更多的機(jī)會(huì)。其次，產(chǎn)品對(duì)思科制冷的重要性不言而喻。2018年，思科制冷的蒸發(fā)冷產(chǎn)品和雙冷源熱泵產(chǎn)品對(duì)品牌的銷(xiāo)量提升發(fā)揮了重要的作用。另外，思科制冷的直膨組合式凈化空調(diào)機(jī)組保持高速增長(zhǎng)，這也讓他意識(shí)到，當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下品牌產(chǎn)品之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了產(chǎn)品規(guī)模的上漲,但是利潤(rùn)率卻很難上揚(yáng)“如果單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)思科制冷未來(lái)良性的發(fā)展極為不利，思科制冷必須要對(duì)產(chǎn)品有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。”依托于東陽(yáng)工廠，2019年除了繼續(xù)加強(qiáng)常規(guī)產(chǎn)品在大項(xiàng)目市場(chǎng)的影響力之外，鑒于直膨機(jī)組的產(chǎn)品能效和市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀以及直膨機(jī)組的市場(chǎng)認(rèn)可度，思科制冷將以變頻為突破口，研發(fā)生產(chǎn)變頻式直膨機(jī)組，從而進(jìn)一步提升公司的利潤(rùn)空間。另外，2019年思科制冷還將以蒸發(fā)冷卻式螺桿式冷水機(jī)組、雙冷源、四管制風(fēng)冷熱泵為抓手，進(jìn)一步提升產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)銷(xiāo)量。

在技術(shù)上，2018年思科制冷再次投入3000多萬(wàn)元完成技改，2000多萬(wàn)元投資建設(shè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室。向來(lái)以科技為主導(dǎo)的思科制冷在技術(shù)研發(fā)上的投入一直占公司營(yíng)收較大的比重,且成效凸顯。單2018年全年，思科制冷就研發(fā)了40多項(xiàng)新產(chǎn)品，申報(bào)5項(xiàng)國(guó)家專(zhuān)利、2項(xiàng)省級(jí)以上新產(chǎn)品，例如：極限工況可以達(dá)到-40°C,適合寒冷地區(qū)需求的超低環(huán)溫空氣源熱泵機(jī)組,該機(jī)組將計(jì)劃于2019年投放市場(chǎng)。除此之外，思科制冷的蒸發(fā)冷產(chǎn)品也保持了較高的技術(shù)水準(zhǔn)，并且，思科制冷是蒸發(fā)冷技術(shù)起草的主要中央空調(diào)生產(chǎn)廠家之一。另一方面，為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的更大突破，思科制冷與合肥通威進(jìn)行了戰(zhàn)略合作，深入拓展光伏產(chǎn)業(yè)；與艾默生合作，在區(qū)域方面以國(guó)家政策為導(dǎo)向推進(jìn)品牌產(chǎn)品發(fā)展。

思科制冷是一家有著悠久歷史的企業(yè)，但是受制于市場(chǎng)規(guī)模，思科制冷沒(méi)能站在國(guó)內(nèi)一線(xiàn)企業(yè)的同一起跑線(xiàn)上。也正因如此，思科制冷需要投入更大的精力，去提升自己的知名度。除了積極參與行業(yè)展會(huì)、會(huì)議之外，還要投身政府招投標(biāo)項(xiàng)目，參與的數(shù)量越多，對(duì)思科制冷的利處就會(huì)越大。但是這僅僅只是一個(gè)開(kāi)始，在通往一線(xiàn)品牌的道路上，思科制冷還有很長(zhǎng)的一段路要走。相信有了這樣的轉(zhuǎn)變思路，思科制冷最終一定會(huì)以嶄新的面貌立于行業(yè)之中。