把握汽車電氣化智能化中的芯片機(jī)遇，大聯(lián)大詮釋分銷商在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的獨特價值

隨著汽車電氣化和智能化的加速發(fā)展，汽車中的芯片用量正在不斷攀升，市場規(guī)模也隨之?dāng)U大。根據(jù)Yole的報告預(yù)測，汽車半導(dǎo)體市場的規(guī)模預(yù)計將從2022年的430億美元增長至2028年的843億美元。飛速擴(kuò)大的市場規(guī)模背后，是整個汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)的升級，以及整個汽車供應(yīng)鏈的關(guān)系變革。在這場變革中，電子元器件分銷商所扮演的角色不會被削弱，而是會愈發(fā)重要。如何能夠把握這一時代機(jī)遇，找準(zhǔn)自己的定位，為OEM、Tier1等客戶提供穩(wěn)定芯片供應(yīng)和獨特服務(wù)附加值是分銷商們關(guān)注的方向。大聯(lián)大作為亞洲領(lǐng)先的半導(dǎo)體和電子元器件分銷商，已經(jīng)敏銳捕捉到了這一機(jī)遇，加速擴(kuò)大自己的汽車業(yè)務(wù)板塊，實現(xiàn)營收增長。

近日在大聯(lián)大汽車技術(shù)應(yīng)用路演重慶場，我們有幸采訪到了大聯(lián)大商貿(mào)中國區(qū)總裁沈維中（Kenny Shen），以及來自大聯(lián)大旗下世平、品佳和友尚三大集團(tuán)的多位高層領(lǐng)導(dǎo)。針對汽車的未來發(fā)展趨勢和供應(yīng)鏈變革，幾位發(fā)言人都進(jìn)行了精彩分享。

中國汽車進(jìn)入下半場淘汰賽，分銷商如何幫助客戶解決痛點？

2023年是中國汽車的高光時刻，汽車出口額再創(chuàng)新高，站在了世界之巔。然而在2024年，產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入到了充分競爭的階段。農(nóng)歷新年剛過，比亞迪就迅速拋出王炸，打出了電比油低的口號，一下子把電車價格拉低到了7.98萬元。隨后各家車企迅速反應(yīng)，也紛紛加入了這一場價格戰(zhàn)中。這一場價格戰(zhàn)在上半年打得轟轟烈烈，但到了下半場注定會成為一場淘汰賽。低質(zhì)量的內(nèi)卷車廠將會逐步掉隊，而能夠留存下來的一定是能夠卷出高質(zhì)量高水平的汽車廠商。面對如此挑戰(zhàn)，加速產(chǎn)品迭代和極力壓低成本成為了車廠必須要做的事情。

沈維中表示，汽車市場競爭已經(jīng)進(jìn)入到了一個更嚴(yán)峻的環(huán)境。如何能夠快速掌握到汽車商業(yè)先機(jī)，是現(xiàn)在每個車廠不可避免的一個課題。從代理商的角度出發(fā)，大聯(lián)大的產(chǎn)線和產(chǎn)品布局，能夠協(xié)助客戶進(jìn)行選型、立案和設(shè)計，這些步驟構(gòu)成了一套流程，該流程能在一定程度上減少客戶將產(chǎn)品推向市場的時間?！拔蚁嘈艜r間其實可以縮短，但是從產(chǎn)品選型到量產(chǎn)不可能在一個月的時間內(nèi)完成，還有很多所謂前期作業(yè)的布局，Tier1或者是代理商，必須要在前期做一些準(zhǔn)備工作。”

大聯(lián)大商貿(mào)中國區(qū)總裁 沈維中

沈總提到很關(guān)鍵的一點是“前期作業(yè)布局”，這指的是從芯片選型、設(shè)計到最后量產(chǎn)的整個環(huán)節(jié)中，芯片廠商、電子分銷商和整車廠及Tier1，要結(jié)合地更早和更緊密，提前布局汽車系統(tǒng)設(shè)計的未來技術(shù)趨勢。包括從整車產(chǎn)品推出市場之后，根據(jù)市場的反饋來做設(shè)計策略和生產(chǎn)上的修正，這是一個整體。而大聯(lián)大包括世平、品佳、詮鼎和友尚四個主要集團(tuán)，通過其所代理的產(chǎn)品線跟主要的汽車廠商進(jìn)行合作。大聯(lián)大共有5000名員工，其中將近1000位技術(shù)人才，因此可以跟客戶和原廠合作伙伴一起來開展更緊密的三方合作，幫助車廠去把握商機(jī)。

那么具體的客戶痛點來自何處，大聯(lián)大又是如何幫助客戶去解決的呢？大聯(lián)大友尚集團(tuán)執(zhí)行長特別助理陳威光（Jerry Chen）進(jìn)行了更詳細(xì)的解答。

隨著汽車電氣化和智能化程度提高，一輛車上的芯片數(shù)量和種類越來越多。而OEM要追求智能汽車的差異化競爭力，也需要不同功能特色的芯片來構(gòu)建。傳統(tǒng)OEM的重點在于產(chǎn)品的定位和行銷，但對于芯片的差異化能力和供應(yīng)鏈掌控能力較弱。Tier1雖然在垂直領(lǐng)域很強(qiáng)，但如何將垂直系統(tǒng)設(shè)計與OEM的整車設(shè)計結(jié)合起來，并且跟隨OEM的定位動態(tài)變化及時調(diào)整自己的系統(tǒng)設(shè)計，這對其是一個不小的挑戰(zhàn)?！斑@個時候分銷商、而且是大型的分銷商，從方案的概念和從全球供應(yīng)鏈的角度，是可以支持到OEM和Tier1來應(yīng)對這些挑戰(zhàn)的。大聯(lián)大一直以來通過在各方面的超前部署來配合產(chǎn)業(yè)的需要，來支持客戶在價值鏈上、供應(yīng)鏈上可以做到有競爭力的差異化的產(chǎn)品，這是我們現(xiàn)在持續(xù)在做的事情?！标愅夥窒淼健?

作為汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律，進(jìn)入到充分競爭的市場階段不可避免，這雖然給予OEM、Tier1乃至芯片廠商短期內(nèi)造成了更大的降成本壓力，但最終將會惠及廣大終端消費者。 那么對于元器件分銷商而言，“內(nèi)卷”是機(jī)會還是壓力？大聯(lián)大世平集團(tuán)執(zhí)行長室資深副總廖明宗（Alex Liaw）更傾向于一種簡單的結(jié)論：“他們卷的越厲害，我們的機(jī)會越大?！?

“因為價格或者是應(yīng)用的關(guān)系，OEM希望從各個供應(yīng)鏈里面、從最原始的設(shè)計到最后面交付的所有環(huán)節(jié)，都想要省錢。這中間就要所謂的外包概念，外包的概念可以讓一個企業(yè)節(jié)省很多的成本，增加利潤?！绷蚊髯诮忉尩剑盀槭裁匆ㄟ^大聯(lián)大這樣的一種渠道商？因為可以省一些成本，利用渠道商的價值，中間省了一些成本。”

大聯(lián)大友尚集團(tuán)陸商事業(yè)2處6部總監(jiān)曾英平（Tony Zeng）進(jìn)一步補(bǔ)充到，“大聯(lián)大這樣一家企業(yè)，本身服務(wù)于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的時候，有多年經(jīng)驗，不管在規(guī)則、供應(yīng)鏈管理等等方面，整個系統(tǒng)非常適應(yīng)。我們本身在中國本土經(jīng)營多年，對本土企業(yè)的一些習(xí)慣、文化非常熟悉，所以在這過程中我們完全可以發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，順利地為他們服務(wù)?！?

加速國產(chǎn)芯片上車，大聯(lián)大提供渠道資源和技術(shù)助力

由于過度競爭帶來的成本壓力和來自供應(yīng)鏈安全方面的考量，以及來自國家支持政策方面的推進(jìn)，國產(chǎn)芯片上車已經(jīng)成為了汽車行業(yè)的一個熱門話題。沈維中表示，內(nèi)卷讓整車廠更在意成本降低，而芯片價值比重較高，因此降本是首當(dāng)其沖的。從高性價比的角度來看，國產(chǎn)器件在國內(nèi)車廠的選型中會呈現(xiàn)逐步上升的趨勢。汽車元器件分為安全系數(shù)比較高的部分和非安全的部分。對于和安全沒有直接關(guān)系的部分，像是一些智能座艙、娛樂相關(guān)的，甚至像汽車尾門電動儀等方向上，國產(chǎn)化的進(jìn)程將會非?？?。

而除了上述提到的降本、供應(yīng)鏈安全和國家政策支持三大推動因素外，大聯(lián)大世平集團(tuán)華南陸商行銷F處總監(jiān)孫文景（Wicky Sun）還提到了另一個關(guān)鍵推動因素。

客戶在決定是否要采用國產(chǎn)芯片上車時，一是要看能不能做得了（即滿足車規(guī)芯片功能需求），二是看能不能做得好（提供差異化的產(chǎn)品特色）。但除此外，客戶對于國產(chǎn)芯片還有一個更大的訴求，就是柔性化的供應(yīng)鏈服務(wù)。國內(nèi)整車廠的車型迭代速度非?？欤@也就要求芯片供應(yīng)商的產(chǎn)品配合更高?！罢麄€國外的供應(yīng)鏈和國內(nèi)的供應(yīng)鏈?zhǔn)峭耆珒蓚€不同的概念。國外的芯片廠商在進(jìn)入到國內(nèi)車廠面對的競爭激烈情況，就有一定的不適應(yīng)，國產(chǎn)在這方面做的比較好，也就是說為什么客戶在某些材料上一定會選國產(chǎn)，除了它本身的價格、成本之外，它還有一些供應(yīng)上的這些比較柔性的配合?！睂O文景解釋到。

針對這一部分國產(chǎn)芯片的客戶需求，大聯(lián)大對應(yīng)做出了策略調(diào)整，例如專門成立了本土供應(yīng)鏈（CBS：China Based Supplier）部門，來負(fù)責(zé)所有本土半導(dǎo)體廠商的產(chǎn)品線代理和方案構(gòu)建?！皣鴥?nèi)芯片廠商畢竟還是比較新創(chuàng)，所以它們相對的分銷渠道會少一點，而且初期不容易鋪開它的銷售渠道。而大聯(lián)大憑借著國內(nèi)20幾個分銷據(jù)點、五千位的員工資源和具有優(yōu)勢的Sales能力，可以很快速幫國產(chǎn)芯片品牌打開市場知名度并把它的品牌知名度推廣出去?！贝舐?lián)大品佳集團(tuán)陸商華北業(yè)務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理丁子馨（Frank Ting）分享到?！耙驗槲覀冞@種專業(yè)公司做了這么多年半導(dǎo)體分銷，所以我們可以優(yōu)化供應(yīng)鏈，縮短廠商拿到零件的時間。我們相信可以在國產(chǎn)化的趨勢上面，大聯(lián)大將扮演一個重要的角色，也可以幫助廠商包括上下游，取得一個比較好的成績?！?

在廖明宗看來，大聯(lián)大在原廠跟終端客戶之間扮演一個很重要的串聯(lián)角色，把客戶跟真正的原廠之間他們所期待的東西聯(lián)結(jié)在一起。一方面，分銷商能夠平衡好客戶的芯片需求和芯片供應(yīng)之間的關(guān)系；另一方面，搭配大聯(lián)大提供整體技術(shù)方案和技術(shù)支持，能夠給客戶提供非常正面的價值?！叭绻麤]有這個價值，應(yīng)該在前20年，渠道商就已經(jīng)被淘汰掉了?！绷蚊髯谡f到。

由左至右：友尚集團(tuán)陸商事業(yè)2處6部總監(jiān)曾英平、友尚集團(tuán)執(zhí)行長特別助理陳威光、大聯(lián)大商貿(mào)中國區(qū)總裁沈維中、世平集團(tuán)執(zhí)行長室資深副總廖明宗、品佳集團(tuán)陸商華北業(yè)務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理丁子馨、世平集團(tuán)華南陸商行銷F處總監(jiān)孫文景

緊跟一線原廠和一線客戶，超前部署下一時代的汽車系統(tǒng)設(shè)計

隨著競爭加劇，車廠和Tier1對于汽車系統(tǒng)設(shè)計的前瞻布局顯得尤為重要和急迫?！拔覀冇信苓^這些大型的Tier1，也跑過車廠，他們其實面對整個汽車的迭換，也有恐慌，我的下一代產(chǎn)品是什么，我目前的人力資源或者是技術(shù)開發(fā)的成本能不能降下來，時間能不能加速？”孫文景指出了客戶在這場汽車時代變革中的焦慮所在。而在這一方面，大聯(lián)大不僅僅是一個賣貨人的角色了。而是深入到了汽車系統(tǒng)設(shè)計的變革中，超前部署具有未來技術(shù)前景的方案，為客戶提供前瞻的系統(tǒng)設(shè)計層面的附加值。

舉例而言，在一個ADAS的方案上，大聯(lián)大早在一兩年前就進(jìn)行了方案的全面研發(fā)。當(dāng)客戶的產(chǎn)品進(jìn)入到ADAS的這一階段的時候，大聯(lián)大就可以和客戶分享整體方案架構(gòu)大致是什么樣子的、大概的成本是多少?？蛻艨梢赃x擇基于大聯(lián)大提供的現(xiàn)有方案，在這基礎(chǔ)上進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)。這一方面節(jié)約了客戶的研發(fā)成本，同時也加速了客戶的方案設(shè)計。像當(dāng)下火熱的UWB車鑰匙，當(dāng)時也是投入了一整套的方案?！爱?dāng)我們?nèi)ボ噺S展示這一套方案的時候，車廠也很驚訝，甚至說車廠的RD工程師跟我們的RD工程師去交流的時候，我們完全可以告訴他這里面的開發(fā)難度在哪里，哪些點需要注意，需要投多少人，軟件應(yīng)該怎么去弄，其實我們都會給他一個完整的服務(wù)?！睂O文景分享到。

在汽車技術(shù)快速變革的時代，代理商不僅幫助客戶要做好供應(yīng)鏈的管理，還要具備這樣的一個能力，來幫助客戶實現(xiàn)未來方案的快速開發(fā)和搭建。對于代理商而言，幾乎每個月甚至說每周都會跟一線的原廠和客戶去溝通，也正是因為有這些豐富的資訊，才能夠看準(zhǔn)未來的技術(shù)走向，超前布局一些有市場前景的技術(shù)方案，為客戶能帶來一些相關(guān)的價值。

值得一提的是，大聯(lián)大已經(jīng)開始進(jìn)行生成式AI上車方面的探索。陳威光表示，大聯(lián)大正在做超前部署，針對LLM和SLM等進(jìn)行研究。等全面研究透徹之后，就可以思考怎么把各種不同原廠的芯片在整個價值鏈中串聯(lián)起來，相信這也是OEM和Tier1未來將會關(guān)注的重點。

“在迭代這么快速的情況下，當(dāng)然對零件，對Tier1，對我們代理商來講都充滿著機(jī)會，同樣也充滿著挑戰(zhàn)，我覺得這是一個雙面刃，我怎么樣能夠快速滿足客戶的需要，推薦他一個很棒的產(chǎn)品，讓他快速能夠應(yīng)用在新產(chǎn)品上面。同樣，我們怎么能夠在這么短的時間內(nèi)，把我們供應(yīng)鏈的備料能夠做好，這都是大家必須要去學(xué)習(xí)跟挑戰(zhàn)進(jìn)步的地方。”沈維中分享到，“我想代理有代理的價值，但是代理也有很多要跟汽車產(chǎn)業(yè)共同攜手努力去開創(chuàng)的一些新機(jī)會、面臨的一些新的挑戰(zhàn)?！?