直播“救”車？

全球數(shù)以十億計(jì)的人因新冠肺炎疫情禁足防疫。多年以后，我們回看2020年的春夏，也許能更看清楚這將意味著什么。

“新冠肺炎疫情預(yù)計(jì)會(huì)導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)損失達(dá)2萬億至4.1萬億美元。”亞洲開發(fā)銀行在展望報(bào)告說。有人預(yù)計(jì)，疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的影響將長達(dá)12個(gè)月。

“不要浪費(fèi)每一次危機(jī)?！币咔橛绊懼?，有的產(chǎn)業(yè)一朝跌落回十幾年前，有的產(chǎn)業(yè)抓住機(jī)會(huì)完成了迭代重構(gòu)。有企業(yè)在退場，亦有企業(yè)獲得了新生。

網(wǎng)易科技欄目今日起陸續(xù)推出系列深度報(bào)道---，從細(xì)微之處入手，展現(xiàn)受疫情重創(chuàng)的幾大行業(yè)如何走出困境的探索。為第一篇。

辦公室里，全木質(zhì)地板、茶藝桌、占滿一面墻的巨大書架，加上瓷器、玉石、木雕等一應(yīng)裝飾元素的應(yīng)用，彰顯著主人的品位。

二哥的辦公室位于沈陽市沈河區(qū)，他在這里包下了一座三層小樓，整個(gè)三層是他的工作室和直播間，二樓是員工辦公區(qū)，一樓是電商部。

二哥在沈陽干過工人、服務(wù)員、茶藝師，還搞過批發(fā)生意，有一部自己的底層奮斗史。而現(xiàn)在，他的職業(yè)是直播網(wǎng)紅——被圈內(nèi)譽(yù)為“全網(wǎng)職業(yè)說新車第一人”，在快手上，他的影響力越來越大，擁有339萬粉絲，人生前后的境遇早已截然兩樣。

新冠疫情爆發(fā)后，比起整體車市遭受的疾風(fēng)驟雨，二哥的直播事業(yè)并未遇冷，甚至更多的資源還不斷向他所處的線上渠道匯流。

“奔馳這種大品牌的老總，集團(tuán)的老板，一把手他也會(huì)找我談合作?！倍缯f，原來他們是高高在上的，這次疫情對(duì)廠家是一個(gè)觸動(dòng)?！耙蝗凰麄兏揪筒恢匾?，甚至是沒瞧得起這塊?！?/p>

受疫情影響，汽車零售的線下渠道一時(shí)被堵住。形勢倒逼下，車企、經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上“自救”，汽車電商進(jìn)入了新車銷售戰(zhàn)場的舞臺(tái)中央。

“爭先恐后”——對(duì)于如今垂直電商、直播平臺(tái)、主機(jī)廠商、經(jīng)銷商、4S 店、KOL 等角色扎堆直播發(fā)車的混戰(zhàn)態(tài)勢，一位汽車行業(yè)從業(yè)人員在采訪中用了這樣一個(gè)詞來形容。

他告訴記者，“有的廠家已經(jīng)下硬性要求4S 店一個(gè)星期必須要拍多少作品，要開多少場直播，原來沒有特殊的要求，現(xiàn)在成為了剛需。”

老紹是一位汽車營銷行業(yè)資深從業(yè)者，在他的回憶里，“原來攝影拍汽車廣告，跟汽車廠商要的價(jià)和快消品都不是一個(gè)價(jià)，翻幾倍很正常，誰不知道他們有錢？”

這片市場曾經(jīng)無比繁榮。他惋惜，“現(xiàn)在連他們也沒錢了?！?/p>

據(jù)他所知，車市下行，讓車企越發(fā)的“摳”了：發(fā)車走陸路的，現(xiàn)在改走水運(yùn)了；新品發(fā)布會(huì)從豪氣五星級(jí)酒店，改為了線上發(fā)布…….

“薪酬上的變動(dòng)更打擊人?！币晃荒称嚻放其N售中層講，他那個(gè)位置受到最大的影響是工資上的變化。他們企業(yè)是雙薪（提成以雙薪形式發(fā)放），基本工資都是比較低的，今年銷量不好，整個(gè)集團(tuán)這個(gè)月完不成目標(biāo)，所有人的雙薪都玩完了?！?/p>

2019年，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)都在放緩，對(duì)于汽車業(yè)而言，面臨的境地則更復(fù)雜尷尬。

團(tuán)車網(wǎng) CEO 聞偉向記者介紹，大概80% 的汽車品牌（銷量）都是下滑的，尤其是腰部往后的這些品牌，可以說是斷崖式下跌。

“我們就像在水面上游的鴨子，水面下的溫度自己是知道的?！眻F(tuán)車網(wǎng)主要是幫助經(jīng)銷商和廠家做數(shù)字化營銷服務(wù)的平臺(tái)。他講，汽車垂直領(lǐng)域里邊的營銷費(fèi)用以前一年都是可能上千甚至于兩千億的，但是現(xiàn)在被削減的比例相當(dāng)高。”

他告訴記者，廠家難受，經(jīng)銷商難受，到了像團(tuán)車這種營銷平臺(tái)的話，（影響）一定會(huì)傳導(dǎo)過來?！岸唐趦?nèi)我們的收益和利潤都受到了影響?！?/p>

雪上加霜的是，受這次疫情影響，大多車企無法按時(shí)并有效復(fù)工，這對(duì)于重資產(chǎn)的汽車業(yè)來說，無疑損失巨大。

▲汽車工廠

“現(xiàn)在是最艱難的時(shí)候”，說起當(dāng)前的汽車流通市場，從業(yè)30來年的全國乘用車市場信息聯(lián)席會(huì)秘書長崔東樹直截了當(dāng)，連“之一”二字都沒加。作為行業(yè)老人，他親歷過中國車市多輪起落，當(dāng)前車市面臨的境況，在他眼里，甚至比遭遇兩次世界大戰(zhàn)還要嚴(yán)峻。

據(jù)他說，在原本連續(xù)三年下滑的整車交易量基礎(chǔ)上，碰到這么一次百年不遇的疫情，不利因素兩相疊加。“世界大戰(zhàn)的時(shí)候，除了前線，其他后方正常的生產(chǎn)經(jīng)營還都在運(yùn)作之中，這次疫情期間全封閉了，所有地方都跟前線一樣的感覺?！?/p>

中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的最新數(shù)據(jù)顯示：2020年2月，中國汽車產(chǎn)銷量較去年同期分別下滑79.8% 和79.1%，中國汽車市場已經(jīng)連續(xù)20個(gè)月銷量同比下滑，回落到了15年前（2005年）。

今年1月，崔東樹任職的全國乘聯(lián)會(huì)在貴州召開市場研討會(huì)，崔東樹在會(huì)上作報(bào)告，直言，車市“太南了”。

全國乘聯(lián)會(huì)的會(huì)員單位包括一汽、上汽、東風(fēng)、日產(chǎn)等品牌車企，是國內(nèi)知名的汽車行業(yè)信息交流和市場研究平臺(tái)。

崔東樹對(duì)記者說，“總體交易量下滑，每個(gè)店的交易量也在下滑。每個(gè)店的效益和每個(gè)企業(yè)的效益實(shí)際上都是下降的?！?/p>

不僅如此，崔東樹對(duì)后續(xù)形勢也不抱樂觀，他認(rèn)為，2020年車市會(huì)持續(xù)下滑，目前平均幅度已達(dá)8%，進(jìn)一步可能會(huì)滑落到歷史最低水平。

“某種程度上，現(xiàn)在這個(gè)形勢或許對(duì)汽車電商來說也是個(gè)機(jī)會(huì)?！?在胡含彬看來，整個(gè)行業(yè)正在面臨重新洗牌的大變局，趁這個(gè)時(shí)間或許可以做更多的業(yè)務(wù)，搶更多的客戶。

胡含彬是毛豆新車網(wǎng)的品牌合作部總監(jiān)。去年12月，由毛豆新車聯(lián)合上汽通用五菱共同打造的730毛豆定制版正式上市，新車型只在毛豆新車 APP 及線下門店獨(dú)家發(fā)售，這次合作由胡含彬一手促成。

胡含彬說，在此之前他們根本不會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)?！吧掀ㄓ梦辶庠谇皫啄戤a(chǎn)能基本上供不應(yīng)求，根本不會(huì)安排產(chǎn)能來配合電商做 C2M（即Customer-to-Manufacturer的縮寫，消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)制造的行為），現(xiàn)在整個(gè)汽車品牌廠商銷售不景氣的形勢反而讓我們有了機(jī)會(huì)?！?/p>

在行業(yè)內(nèi)，汽車電商有兩個(gè)鮮明的標(biāo)簽，一是擅長創(chuàng)新，另一個(gè)是較邊緣化。

一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“在車企來看，電商平臺(tái)更接近營銷、撮合、集客的角色，想賣新車仍繞不過線下4S 店，可以稱為是唯一的渠道，電商頂多是個(gè)‘增量’的功能?！?/p>

但眼下，被視作“可有可無”的汽車電商，已經(jīng)成為這個(gè)內(nèi)焦外困的行業(yè)為數(shù)不多的新機(jī)會(huì)。

在“730毛豆定制版”上線第18天，胡含彬收到了行業(yè)里罕見的喜報(bào)，首批500臺(tái) C2M 反向定制新車已經(jīng)全部售罄。胡含彬告訴記者，“一些二線汽車品牌在單個(gè)中西部省份，可能一個(gè)月能賣出500臺(tái)這個(gè)量。”

春節(jié)期間，麥浪哥哥在快手上漲了有一兩萬粉絲，但人一紅是非跟著就來，他在這段時(shí)間里也遇到煩心事。

他是一位豪車解說主播，“疫情期間，直播中都會(huì)有好多人過來帶節(jié)奏，看你天天介紹豪車，他就得問你捐了嗎？”面對(duì)一輪輪的聲討，最后他把之前捐款的截圖 PO（post）了進(jìn)去，事態(tài)才終于平息。

這段時(shí)間，關(guān)注麥浪哥哥快手直播間的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些催捐的老鐵們，還有邁凱倫、保時(shí)捷、法拉利等超跑品牌。置身其間，他對(duì)業(yè)內(nèi)狀況有直觀的感知，“因?yàn)樽罱芏嗟隂]有客源了，沒有錢賺，他們希望我沒事就過來直播直播，他們自己可能也想學(xué)習(xí)弄個(gè)號(hào)播播。”

“我比較深刻的感受，其實(shí)他們已經(jīng)知道原來的那些‘工具’不太好使了?！?/p>

成寧寧是快手商業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)中心華東銷售總經(jīng)理，在快手上線汽車頻道之前，他曾系統(tǒng)地拜訪溝通過很多汽車品牌一線的經(jīng)銷商、汽貿(mào)商，得出了這一結(jié)論。

成寧寧告訴記者，年景好的時(shí)候，池塘里線索魚多，大家只要買垂媒的線索工具銷售線索就會(huì)收進(jìn)來。但大環(huán)境不好的時(shí)候，老辦法效果明顯下降。“而且這些還是付費(fèi)的工具，現(xiàn)在所有的經(jīng)銷商想的都是怎么樣降低成本來做獲客。”

前不久，成寧寧去了趟內(nèi)蒙古鄂爾多斯，目的是拜訪一位二線自主品牌的經(jīng)銷商。他更想見到的是，這家4S 店里依靠直播單月賣出了17臺(tái) SUV 的19歲汽車銷售。

“他每天只做一件事情，就是在直播里說自己的產(chǎn)品。這個(gè)小伙子在鄂爾多斯那個(gè)地方賣（車），7-8萬價(jià)格區(qū)間的車型，能賣出這樣的業(yè)績，他們的領(lǐng)導(dǎo)都覺得很不可思議。”

記者采訪了解到，目前線下經(jīng)銷商全員做直播，甚至自主邀請 KOL 帶貨的事情，已不鮮見。而像上汽集團(tuán)這樣的國內(nèi)巨頭型車企，其旗下各子品牌包括上汽乘用車、上汽大通、上汽通用五菱等也都加入了直播戰(zhàn)場。

▲“淘寶直播一姐”薇婭直播賣車

“不想等死只能擁抱變化。”一位山東煙臺(tái)的經(jīng)銷商這樣講，他一年交車量在1000臺(tái)左右，通過直播獲客帶來的成交轉(zhuǎn)換已經(jīng)占到店里成交總額的10% 左右，也即一年大概能賣掉八九十臺(tái)。

另一位鄂爾多斯經(jīng)銷商也表示，直播發(fā)車正是他現(xiàn)在急需的破局之道。他要求4S 店里的銷售們每天必須要播夠4個(gè)小時(shí)，從晚上9點(diǎn)播到凌晨1點(diǎn)。

“我要他們不停去說這個(gè)東西，直播平臺(tái)對(duì)汽車用戶的穿透和覆蓋是特別好的，這給我們的增長獲客帶來了很大的機(jī)會(huì)。只要我拿（到）三條線索的獲客，我肯定能做一條的轉(zhuǎn)換，就是一臺(tái)的售賣，我非常有信心?！?/p>

“你不能讓他閑著，總要找些事讓他去干，而且也要保持斗志”，崔東樹解釋業(yè)內(nèi)這種紛紛觸網(wǎng)的現(xiàn)象。

記者注意到，除快手、抖音外，天貓、京東、易車等數(shù)家平臺(tái)也能看到各類型汽車垂直行業(yè)的直播帶貨活動(dòng)。

▲某短視頻平臺(tái)正在直播賣車

有消息稱，易車已在春節(jié)期間將直播列為公司 Top 級(jí)項(xiàng)目。

淘寶汽車與團(tuán)車網(wǎng)也在4月推出 “412百城直播車展”。

合作方之一的團(tuán)車網(wǎng)聞偉告訴記者，“我們雙方都非常重視這次的直播業(yè)務(wù)，阿里將整合所有淘系的資源，基于 LBS 技術(shù)為活動(dòng)帶來本地意向購車流量資源，目前全國有100多個(gè)城市的數(shù)千家經(jīng)銷商報(bào)名參與?！?/p>

成寧寧向欄目提供了一組數(shù)據(jù)：目前快手車頻道有超過12萬汽車創(chuàng)作者,覆蓋粉絲4.5億,日均作品6萬,單日直播已經(jīng)達(dá)到3萬場次。

聞偉認(rèn)可，疫情加速了新車直播電商的商業(yè)化進(jìn)程，也讓新車交易過程更透明。但直播賣車能否維持常態(tài)化、規(guī)?；约皫ж浤芰Φ姆€(wěn)定性，在他看來仍是個(gè)問題。

他揣摩進(jìn)直播間里買車者的心態(tài)：從消費(fèi)者購車過程的模型上看，買車不可能是沖動(dòng)消費(fèi)，一定是原來對(duì)這個(gè)車已經(jīng)感興趣，并且去4S 店或者其他渠道了解過價(jià)格，試乘試駕過，已經(jīng)到了他要做決策的階段才會(huì)下單，不會(huì)簡單的是因?yàn)槟阍谥辈ダ锟涞奶旎▉y墜就會(huì)吸引他做出購買的決策。

聞偉的結(jié)論是：只有車企降低銷售價(jià)，保證極具性價(jià)比的貨源，甚至必須是全網(wǎng)最低價(jià)，才是吸引粉絲們進(jìn)直播間最根本的原因。

問題在于，在線賣車的價(jià)格優(yōu)勢并不是那么明顯，低價(jià)銷售策略也沒有太大的可行性。有采訪對(duì)象就告訴記者，在已有的汽車電商業(yè)態(tài)中，圍繞新車底價(jià)能否出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，行業(yè)主體之間也存在相應(yīng)的矛盾。

“線上賣得越多反而可能會(huì)遇到麻煩?！焙蛳蛴浾咛岬搅艘粋€(gè)反向案例：毛豆曾和某合資品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，一個(gè)月銷售量近千臺(tái)的時(shí)候，該品牌卻突然宣布停掉所有合作。

原因是它的線下4S 店出現(xiàn)了抵制的聲音。

4S 店指責(zé)該品牌“唯銷量主義”，不顧經(jīng)銷商死活，“我們投了那么多錢建了這么大規(guī)模的4S 店，然后你們賣給毛豆的車價(jià)格比我們還便宜? ”經(jīng)銷商們聯(lián)合起來與車企對(duì)峙，“你要不停掉，我們就退網(wǎng)?！?/p>

一面是對(duì)銷量的追求，一面是4S 店的抵觸 ，車企的天平顯然傾向了后者。

胡含彬明白，在這場博弈里，車企是游戲的制定者，汽車電商尚無倒逼其重視自己的資本?！拔液髞砀鷱S家強(qiáng)調(diào)過一件事，就是你最好賣、最熱銷的那個(gè)車型，或者說最新的車型，肯定是給到4S 店?！?/p>

這是一種避免沖突的折中辦法。“他們會(huì)比較較真這件事情，現(xiàn)階段而言我們要做的是增量，是擴(kuò)展客戶群，不是和4S 店變成針尖對(duì)麥芒的形勢，我也不想看到，品牌也不想看到。”

經(jīng)銷商的奶酪不可碰，在這個(gè)禁忌之下，聞偉告訴記者，大多汽車廠家是不愿意把自己的貨以沖擊4S 店體系的價(jià)格，亂在網(wǎng)上去跑，要做出改變比較難?！耙虼司€上發(fā)車這件事目前大多圍繞在品宣的價(jià)值上，真正電商帶貨在新車市場成功的案例確實(shí)還非常非常的少?！?/p>

崔東樹也說，上述這種線上低價(jià)沖擊或干擾到線下經(jīng)營的現(xiàn)象，目前在業(yè)內(nèi)還不突出，主要原因就在于汽車電商還沒有真正做起來，因此對(duì)于行業(yè)生態(tài)的影響和改變也效應(yīng)有限，“并沒有引起太大的一個(gè)變化?！?/p>

從內(nèi)容制作層面，看到形形色色的人都簇?fù)淼骄€上賣車，麥浪哥哥對(duì)此也保持質(zhì)疑。

直播賣車看起來轟轟烈烈，但想要通過“買它！”、“趕快拿起電話訂購吧！”一類鼓動(dòng)就想要賣出動(dòng)輒十幾萬、幾十萬的汽車，談何容易？

“銷售來直播（賣車）完全就變成一個(gè)導(dǎo)購節(jié)目了，網(wǎng)友想聊聊這車哪好哪不好，可是不好（的方面）他沒法聊，一聊他工作沒了。” 麥浪哥哥講。

作為過來人，二哥對(duì)個(gè)中情形也清楚，在他看來，“全員網(wǎng)紅”就是存在這樣的天然缺陷——你是賣車的，你的信任度、公信力就會(huì)強(qiáng)烈地下降。

▲二哥

他告訴記者，在進(jìn)入快手后的前三年，他都沒有敢賣一臺(tái)車。原因是——你要讓老鐵們真的相信這個(gè)人不會(huì)騙我，不會(huì)哄我，不會(huì)套路我?！昂笃诟銏F(tuán)購也把控在一年三、四次，不是說天天在搞，月月在搞，這里第三方的定位是有講究的，后來才能建立起私域流量?！?/p>

二哥和其他采訪對(duì)象的看法有些不一樣，他認(rèn)為，品牌銷售直播賣車后續(xù)很有可能成為常態(tài)化的存在，但效果有多好，訂單會(huì)有多高，還是要再看。

首先是內(nèi)容的局限性，“日產(chǎn)的不能說豐田的事，豐田不能說本田的事，奧迪不能說寶馬的事?！背酥?，還有主播的心態(tài)，“一部分銷售就是為了服從領(lǐng)導(dǎo)的命令才開直播，不完成任務(wù)的話廠家批評(píng)他，這種直播效果會(huì)好到哪去？”

但他也理解，這是沒有辦法的辦法。“做肯定是要比不做的強(qiáng)?！?/p>

不過二哥也告訴記者，盡管汽車銷售人員做直播賣車存在很多的劣勢，但是不代表人家不能做?！斑@些東西是需要時(shí)間的，最重要是觀念的改變?！?/p>Part 4 形勢難料，只能看一步走一步

“這個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷著激烈的數(shù)字化變革?！痹诓稍L的多位行業(yè)內(nèi)人士中，得到了基本一致判斷。

線下，東風(fēng)日產(chǎn)、沃爾沃、豐田、吉利、長城、捷途、廣汽本田、一汽奔騰等車企，都啟動(dòng)了涵蓋選車、購車、用車保養(yǎng)等環(huán)節(jié)的線上汽車銷售服務(wù)，意欲線下、線上同頻共振。

線上，車好多集團(tuán)推出“毛豆新車網(wǎng)”加碼新車零售業(yè)務(wù)，于是有了新車、二手車無一不備；汽車之家、易車等主流汽車媒體平臺(tái)也一直在推網(wǎng)上4S店功能，促進(jìn)更多車企“觸網(wǎng)”；團(tuán)車則致力于汽車品牌電商體系數(shù)字化的賦能改造。

哪怕是市值超百億美金的互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開始躍躍欲試。

拼多多汽車事業(yè)部總經(jīng)理千羽告訴記者，2018年倉儲(chǔ)型超市 Costco 售出了六十多萬輛汽車，比最大的專業(yè)汽車經(jīng)銷商還要高20%。這幾個(gè)月的整車業(yè)務(wù)實(shí)踐下來也讓他們深信，拼多多的這種新電商模式的潛力，“汽車市場還有很大空間”。

去年5月，拼多多上線整車銷售業(yè)務(wù)，18秒內(nèi)就賣出了400輛五菱宏光。由于當(dāng)時(shí)預(yù)約人數(shù)超過22萬，拼多多后續(xù)還追加了超600萬元的補(bǔ)貼讓利。

隨著拼多多高調(diào)入場，自此淘寶、京東、拼多多三大電商平臺(tái)均涉足賣車領(lǐng)域；快手、抖音紛紛宣布深耕汽車垂類市場，開辟線上售車新戰(zhàn)場……

問題是，在線電商能否為低迷的車市開辟出一條鋪滿鮮花的路徑，這條路能否成功走通，還是一件沒有定論的事情。

一位汽車電商從業(yè)者告訴記者，不管是天貓、京東也好，汽車之家也好，說雙11賣了多少萬臺(tái)的汽車，但其實(shí)最終交易落地的場景都在廠家的4S店里。

“我們不要把4S 店理解車企的銷售渠道之一，這是不完整的，你可以把它理解為是廠家的自建體系，就是車企的整個(gè)業(yè)務(wù)流都是在4S 店架構(gòu)之上的，他生產(chǎn)車給到4S 店，4S 店去完成分銷，最終售后也在4S 店完成?！?/p>

崔東樹也說，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用實(shí)際上是圍繞著更好地幫助和服務(wù)經(jīng)銷商而來的，通俗來講大家都是在給經(jīng)銷商打工。而目前的汽車電商更多充當(dāng)?shù)倪€是信息傳遞的中介工具，對(duì)于消費(fèi)者而言，這種基于互聯(lián)網(wǎng)的信息交換和互動(dòng)工具并非不可或缺，平常時(shí)候，消費(fèi)者直接線下看車，多在4S 店群里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，對(duì)于價(jià)格和產(chǎn)品的概念就能很清晰。

▲某視頻平臺(tái)直播賣新車/二手車

至于疫情期間很多經(jīng)銷商網(wǎng)上直播賣車，崔東樹將之看成是屬于應(yīng)急情況下的方法變通，他們更多是把銷售流程和客戶溝通工作遷移到網(wǎng)上，至于實(shí)際銷量很難得到有效促進(jìn)。他認(rèn)為這是一種階段性的現(xiàn)象，其熱度取決于疫情的演變走勢，“疫情發(fā)生以后，包括在線培訓(xùn)，線上出來一堆東西，但效果不一定好，等疫情相對(duì)放緩一點(diǎn)，熱度又會(huì)下來了?！?/p>

事實(shí)上，電商化在汽車流通市場并不是一個(gè)新現(xiàn)象，早在五年前就已經(jīng)有諸多主體在嘗試。據(jù)崔東樹透露，當(dāng)年就有一批電商試圖在傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道之外，成為一股顛覆勢力，希望廠家和經(jīng)銷商都能把線下交易和廣告營銷都搬到線上去做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)此路不通。

“線上賣車成本太高，在線上交易完后，還要支付一筆線下提車費(fèi)用，還沒有其他的增值服務(wù)，而線下銷售，還能賣精品、賣保險(xiǎn)，所以電商實(shí)際上盈利是很艱難的?！?/p>

在這一現(xiàn)實(shí)面前，當(dāng)年各互聯(lián)網(wǎng)電商主體到后來調(diào)整策略，“基本不賣車”，轉(zhuǎn)身成為線下企業(yè)的銷售線索提供商，為線下服務(wù)，“賦能經(jīng)銷商”、“找線下要份錢”。

據(jù)崔東樹所知，目前汽車企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了在線賣車的只有特斯拉一家，但也存在營銷手段過于單一等問題，而特斯拉的車之所以能在網(wǎng)上賣得出去，究其原因，崔東樹認(rèn)為靠的完全是特斯拉產(chǎn)品力的支撐和拉動(dòng)，而不完全是因?yàn)闋I銷上做得有多成功。

聞偉告訴記者，汽車廠商在做整個(gè)數(shù)字化變革方面的意愿或者動(dòng)力，尋找新的銷售渠道，肯定在這樣一個(gè)寒冬下會(huì)更強(qiáng)?！安还苁窃谏a(chǎn)制造的上游，還是在流通銷售的下游，也包括了提供這些營銷服務(wù)的，營銷通路這一塊，都會(huì)產(chǎn)生一些劇烈的變化?！?/p>

不過不管怎么變，在采訪對(duì)象看來，生存壓力能否緩解關(guān)鍵取決于經(jīng)濟(jì)走勢，目前行業(yè)面臨的最大問題，是由于經(jīng)濟(jì)低迷，導(dǎo)致消費(fèi)者信心不足，購買力變差。而全球疫情的蔓延，使得經(jīng)濟(jì)前景更趨于不確定的演變之中。

“最簡單一句話，老百姓有錢買車了，車市就回暖了。” 當(dāng)被問及回暖何時(shí)到來，崔東樹這樣回答。他在業(yè)內(nèi)的見聞是，“大家（行業(yè)主體）還是比較緊張，這種情況也沒有遇到過，誰也不知道后面會(huì)怎么樣，對(duì)于各種風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也在快速跟進(jìn)，能做的只有看一步走一步?！?/p>

*應(yīng)受訪者要求，文中“老紹”為化名。