定制龍頭索菲亞養(yǎng)成記：專業(yè)化、規(guī)?；?、個性化

對于南京的張女士而言，買了新房的喜悅還沒持續(xù)幾天，就被接踵而至的家裝問題搞得焦頭爛額，因為老公和自己都是忙碌的“打工人”，在沒時間沒精力的情況下，選品和裝修都是“老大難”的問題。

更讓張女士頭疼的是，安裝過程和選品過程中的不確定性太高，很有可能花費很高的代價，卻只獲得了殘次的商品和不專業(yè)的安裝。當(dāng)然，張女士并不是個例，這個問題已經(jīng)成為了行業(yè)的痛點，讓很多消費者望而卻步。

但是整裝則為這個痛點帶來了一些解決辦法，比如一整套家裝方案可以節(jié)省用戶大量的時間和精力，可以讓他們更省心省力甚至省錢。然而在家裝公司發(fā)力整裝的同時，也需要配套的產(chǎn)品和售前售中售后的全程服務(wù)讓消費者有更好的體驗，也就是說專業(yè)的家具品牌將會發(fā)揮巨大的作用。

專家聯(lián)合，不止雙贏

而索菲亞就是這類專業(yè)品牌之一。近期在索菲亞舉辦的“星臨其境 影領(lǐng)菲凡”新品發(fā)布會上，更是對家具品牌賦能家裝公司這件事做出了很好的詮釋。

對于一眾家裝公司來說，他們的優(yōu)勢在于施工、交付，但是相對應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)卻是他們?nèi)狈Φ模鞣苼唲t可以針對這些問題作出補充，解決家裝公司的后顧之憂。

于是在發(fā)布會上，除了推出第12代新品，索菲亞還宣布和圣都家裝設(shè)立合資公司。為繼續(xù)扎根廣州市發(fā)展、深度參與廣州全球定制之都，公司26日還宣布了計劃投資約20億建設(shè)索菲亞全球發(fā)展中心。

而這次與裝修龍頭企業(yè)的合作，也是一次釋放了多層紅利的強強聯(lián)合。

首先，通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提升裝修品質(zhì)。裝修過程包括兩個主要的方面——安裝和產(chǎn)品，消費者想要獲得一個心滿意足的裝修結(jié)果，這兩個方面的問題都需要考慮到。

這次新品發(fā)布會中索菲亞推出的“星影”系列新品，通過專業(yè)設(shè)計，給消費者提供更時尚、更舒適的家裝產(chǎn)品，與圣都家裝的專業(yè)安裝服務(wù)相結(jié)合，兩方面保證最終裝修品質(zhì)，能最大化提升消費者滿意度。

其次，通過專業(yè)安裝賦能服務(wù)水平。索菲亞從39年前的創(chuàng)造和開拓，到39年來的專注與引領(lǐng)，從產(chǎn)品風(fēng)格化到風(fēng)格多樣化，從終端產(chǎn)品獨立展示，到場景化體驗展示，不斷為行業(yè)樹立風(fēng)向標。

安裝和產(chǎn)品是相輔相成的，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品要經(jīng)過專業(yè)安裝才能最大化滿足消費者需求，讓消費者的體驗更好。

通過與圣都家裝的合作，索菲亞可以借助專業(yè)家裝公司的設(shè)計、施工優(yōu)勢，極大程度提升自身在交付定制家具時的安裝效率和滿意度，提升服務(wù)水平，同時也可以進一步掌握家裝市場的流量入口。

最后，從更多場景解決多元消費需求。不論是消費場景還是生活場景，對于家裝方面，消費者的需求總是多元的，而索菲亞和圣都家裝的強強聯(lián)合，將定制、選品、安裝、交付等場景整合在一起，一站式解決多元需求。

順應(yīng)變化的流量優(yōu)勢

這次的強強聯(lián)合，只是索菲亞深化全屋定制全渠道的縮影。不只是整裝，還包括經(jīng)銷商、大宗工程業(yè)務(wù)、電商新零售等等，都是索菲亞推進全渠道變革的動作。從疫情(零售渠道短期受阻)和行業(yè)流量碎片化的背景下，對比單一渠道，全渠道順應(yīng)了流量碎片化趨勢，具備更強的抗風(fēng)險能力和潛能。目前索菲亞的全渠道營銷在行業(yè)內(nèi)尚屬少見的個例，首屈一指，優(yōu)勢明顯。

具體來看，根據(jù)索菲亞發(fā)布的三季度財報數(shù)據(jù)，索菲亞在全國的終端專賣店已經(jīng)超過4000家，覆蓋了1800多個城市和地區(qū)；而大宗工程渠道收入實現(xiàn)同比增長54.83%；并且在今年以來進行了超過600次直播，天貓京東雙十一，定制衣柜實現(xiàn)七連冠。

疫情影響了整個線下零售渠道的經(jīng)營，讓很多原本注重線下的行業(yè)都開始擁抱線上，再加上近些年來流量碎片化已經(jīng)成為趨勢，通過全渠道的方式去獲取流量將會有更大的優(yōu)勢。

其一，索菲亞順應(yīng)流量變化的趨勢，讓流量獲取事半功倍，也讓平臺業(yè)績得到提升。因為流量入口的分散和變化，如果繼續(xù)死守原來的單一流量入口，投入了大量資金未必會取得等量的回報。而順應(yīng)變化，積極尋找新的流量獲取渠道，效果自然也會更好。

截止至2020年三季度，索菲亞通過電商引流的客戶總體占比已從16%提升到25%；一線城市的電商客戶占比逾45%。目前索菲亞電商渠道的引流成效在行業(yè)名列前茅，轉(zhuǎn)化率也在持續(xù)提升。未來，全渠道發(fā)力+渠道縱深化發(fā)展，也將繼續(xù)貢獻流量。

其二，通過打通家裝環(huán)節(jié)進行全渠道經(jīng)營，增強了企業(yè)的抗風(fēng)險能力。對于企業(yè)而言，單一的流量入口并不保險，就像很多只依靠線下流量的企業(yè)，就很難熬過今年的疫情寒冬。而全渠道經(jīng)營有更高的靈活度，對于特殊情況的出現(xiàn)有更好的應(yīng)對辦法，企業(yè)的抗風(fēng)險能力會隨之升高，這也會保證企業(yè)的未來發(fā)展?jié)摿Α?

當(dāng)然，全渠道經(jīng)營的基礎(chǔ)是要打通更多的渠道，而新開辟的渠道同樣也需要穩(wěn)固，這也是索菲亞在全渠道經(jīng)營中的第三點優(yōu)勢。

索菲亞在定制行業(yè)通過數(shù)字化運營、柔性化制造、智能化管理等多種技術(shù)，讓索菲亞可以在獲取用戶需求、精準分析用戶、按需定制產(chǎn)品等方面有較大的優(yōu)勢，用數(shù)字化能力整裝業(yè)務(wù)的交付能力，提供高質(zhì)量的服務(wù)，進一步穩(wěn)固渠道釋放效能。

大家居圖景：深化與改善并存

多方渠道的擴展，幫助索菲亞深化在家裝定制方面的業(yè)務(wù)，也將會搶占更大的市場份額，并且?guī)椭鞣苼喭七M大家居戰(zhàn)略。而隨著索菲亞在大家居戰(zhàn)略的不斷深化，同樣也會給整個行業(yè)帶來改善。

首先，這會加速家裝市場的規(guī)范化，而這種規(guī)范化包括了兩個方面——產(chǎn)品和環(huán)保。

在產(chǎn)品質(zhì)量方面。索菲亞大家居戰(zhàn)略的深化過程中，將會持續(xù)釋放優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，而如今的消費者觀念也有了一定的變化，更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)更容易被他們青睞。這就促使行業(yè)內(nèi)的其他平臺不得不進行產(chǎn)品變革，如果想要吸引消費者，那就需要拿出更高質(zhì)量的產(chǎn)品來競爭。而在這種良性競爭之下，整個家裝市場的產(chǎn)品質(zhì)量將會加速規(guī)范化。

在環(huán)保理念方面。不論在哪個行業(yè)中，環(huán)保已經(jīng)成為一個十分重要的點。更加環(huán)保的產(chǎn)品理念已經(jīng)成為家裝行業(yè)的共識，環(huán)保實力較強的企業(yè)將會在行業(yè)沉浮中穩(wěn)定前行。并且獲得了行業(yè)標準定制權(quán)后，消費者對于企業(yè)的信任度也將得到提升。

而消費者的信任自然會拉動消費，最明顯的變化就是平臺內(nèi)的客單價將會得到一定的提升，這從索菲亞三季度的財報可以得到論證。截止2020年9月，索菲亞工廠端實現(xiàn)客單價12713元/單，同比增長12.59%，實現(xiàn)客單價的穩(wěn)定增長。而代表索菲亞當(dāng)前最高環(huán)保等級的康純板在訂單中的占比高達65%，這一趨勢還將繼續(xù)擴大。不僅證明了索菲亞強大的產(chǎn)品力及環(huán)保優(yōu)勢，也客觀反映了消費者對環(huán)保家居的日益看重。

另外索菲亞這種頭部平臺對環(huán)保的重視，同樣也會發(fā)揮頭部效應(yīng)，吸引更多的家裝企業(yè)開始環(huán)保變革，從而加速行業(yè)環(huán)保的規(guī)范化?？梢灶A(yù)見，環(huán)保升級大戰(zhàn)是行業(yè)洗牌的催化劑，環(huán)保實力強勁的企業(yè)會脫穎而出，獲得行業(yè)標準制定權(quán)，受到更多消費者信賴，提升市場份額和客單值。

其次，規(guī)范之后的行業(yè)會吸引更多消費者，從而反哺行業(yè)。更規(guī)范、更便捷的家裝過程，影響消費體驗，而消費者的好評就是行業(yè)中的金字招牌，可以吸引更多新消費者進入體系中，拉動更多消費，從而讓整個行業(yè)都獲得增長。

大家居中的大未來

而伴隨著更多渠道的開拓，索菲亞在不斷推行大家居戰(zhàn)略時，也將會有諸多的機遇出現(xiàn)。

首先是通過合作伙伴的優(yōu)勢，滿足更加多元的產(chǎn)品需求。未來人們對居家生活場景的需求將會越來越多元，而家裝和人們的生活息息相關(guān)，于是這就要求家裝平臺需要滿足更加精細且多元的生活需求。

而索菲亞可以通過結(jié)合合作伙伴的優(yōu)勢，進一步滿足這些需求。比如結(jié)合圣都家裝的整裝生態(tài)鏈優(yōu)勢，再結(jié)合自身產(chǎn)品以及品牌合作矩陣，打通裝修過程中更加細小的環(huán)節(jié)，覆蓋整裝的家具家電家品的多元產(chǎn)品需求。

其次是抓住趨勢，搶占未來智能家居市場紅利。全屋智能已經(jīng)成為未來的趨勢，而家裝作為房屋內(nèi)尤為重要的一點，在生活場景中使用的頻次并不低。根據(jù)iiMedia Research公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國智能家居的市場規(guī)模為1530億元，同比增長26.45%，預(yù)計2020年中國智能家居市場規(guī)模將達到1820億元。

而智能家裝同樣屬于智能家居的范疇之中，伴隨著智能家居市場擴大，也從側(cè)面說明智能家裝市場的想象空間將進一步擴大。而當(dāng)下索菲亞和格力的合作也是在深化這方面的布局，強強聯(lián)合之下，未來也有望吃到更大的市場蛋糕。

最后是貫穿始終的服務(wù)將拓寬家裝企業(yè)的邊界。隨著大家居理念的落實，家裝平臺的全環(huán)節(jié)滲入，服務(wù)不再會隨著交付終止，而是會伴隨消費者更長的時間?，F(xiàn)階段的服務(wù)只是售后維修等，但是在未來智能化程度越來越高時，產(chǎn)品的升級和迭代也將被包含進服務(wù)之中。

還有很多相關(guān)的領(lǐng)域都可以通過家裝這個切入點來切入，從家裝領(lǐng)域切入到服務(wù)領(lǐng)域，只是拓寬家裝企業(yè)邊界的一個例子。而正是這種邊界的擴張，也會讓索菲亞未來的想象空間進一步擴大。

總體來說，通過各種方法擴張渠道來持續(xù)深化大家居戰(zhàn)略的索菲亞，專注在如何解決整個行業(yè)痛點的同時，也給拉升了消費者的服務(wù)體驗。而在大家居的不斷推進中，整個行業(yè)也將釋放出更多的機會和活力。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110