LED燈具小品牌靠什么來打開市場呢?

對于那些剛剛進入市場的小燈具品牌來說，既沒有太多的資金來攪動燈具市場，也無法借助燈具品牌的力量來影響市場。在一窮二白的狀態(tài)下，小LED燈具品牌靠什么來打開市場呢？其實，只要銷售人員愿意花時間來研究市場，還是能夠找到很多機會的，問題在于我們能不能進行銷售創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的思維模式。

借道，顧名思義就是在自己沒有銷售渠道的情況下，借助其他品牌或產品的渠道來銷售自己的產品，從而讓自己的產品快速打開燈具市場，建立區(qū)域燈具市場的品牌知名度和影響力。

借道策略一：傍大款

對于小品牌產品來說，帶給渠道客戶的價值更多的是高額利潤，但是由于產品的知名度不高，同時公司也沒有辦法投入更高的市場費用來進行品牌宣傳，所以尋找優(yōu)質經銷商，借助經銷商的力量來推廣產品是唯一有效而迅速打開市場的手段。在市場上，同品類的經銷商也分三六九等，有剛剛起步的夫妻老婆店也有正規(guī)化運營管理的經銷商貿易公司，找什么樣的客戶呢？當然要找大款，這些大的經銷商、代理商經過多年的市場歷練，有一定的市場意識和發(fā)展要求，同時自己手上的主打品牌大都是些量大利薄的狀態(tài)，利潤是撬動經銷商前赴后繼勇于嘗試的核心杠桿。

在采取傍大款市場策略時，如何說服經銷商進行合作是最為關鍵的步驟。首先，銷售人員要對市場上的經銷商大戶進行排查，了解每名經銷商的資金實力和合作意愿。其次，要加強對這些大戶的拜訪，在加強客情的同時找準機會嘗試首次合作，說得粗俗點，小三都是瞅準了夫妻間有裂痕時上位的。再次，一鼓作氣，一定要讓首戰(zhàn)的成績得到鞏固，利用各種辦法強化自己的產品在經銷商店內的展示，讓經銷商進貨以便給經銷商造成壓力引起他的重視。

浙江商源集團是一家酒水代理商公司，孫金強負責臨平地區(qū)的酒水銷售。在開發(fā)新客戶的過程中，當地一家大規(guī)模酒店進入了孫金強的視線，但是多次拜訪都沒有辦法達成合作。孫金強說，越是大客戶越不愿意和我們合作，因為他們手上都有了自己的主打品牌，而且很多采購不愿意冒這個風險更換或者引入新的酒水品牌，一旦引進不成功會被老板責怪。孫金強具備了一名優(yōu)秀銷售人員的典型特征，那就是百折不撓，你拒絕我千百遍我待你依舊如初戀，他沒有因為客戶的拒絕而放棄對客戶的拜訪。有一天，酒店經理打電話給現在供應商的銷售人員，希望他能派車從杭州送點酒水過來，供應商的銷售人員在電話里拒絕了他的要求。正好這個事情被孫金強知道了，他就自己掏腰包通過朋友弄了輛車從杭州把酒店經理要的酒水帶了過來。這件事情讓對方很感動，說，小孫你先把你們的酒水送點過來，我賣賣看，就這樣孫金強的客戶名單里又多了一個實力大戶?！?/P>

借道策略二：打補丁

對于很多渠道經銷商來說，經常讓他們糾結的一件事情，就是自己到底要做專一品牌還是做專一產品，對于廠家來說，當然希望經銷商老板能夠作到專營專賣，可是對于經銷商來說他當然希望多增加幾個品牌和產品，只要增加的品項能幫我賺錢，同時又不會引起原來合作品牌的強烈反對。傍大款策略的問題是，盡管你是小品牌，對經銷商手上的大品牌構不成沖擊，但是大品牌的廠家一定會要求經銷商清除競品，把你清理出戶的。打補丁策略要求銷售人員不要只盯著現有的品類經銷商，向上尋找一個大品類平臺，看看自己還有沒有機會。舉個簡單的例子，現在賣手機的門店有迪信通、中域電訊等，但是國美、蘇寧、數碼城也賣手機，而且銷量也很大。

在燈具市場走一圈，你會發(fā)現有個叫冠雅的護眼燈品牌走的就是打補丁策略。在我們傳統(tǒng)的印象中，護眼燈大都是放在超市里面賣的，燈具市場能賣幾臺護眼燈呢。在照明品牌里，雷士、歐普這樣一些品牌在光源、燈飾產品上投入了大量的精力，卻忽視或者根本就沒有這個小品項產品，這無疑給了冠雅機會。冠雅就抓住了這個機會，勢如破竹地快速拿下了燈具市場的眾多經銷商大戶，而一些品牌的廠家對此也是束手無策，經銷商雙手一攤，你們家沒有這個產品，我做一個補充，不但能滿足顧客一站式購買的需求還能讓我多賺點利潤，何錯之有？你們家要是有這個產品的話，我立馬做你們的。

借道策略三：做配角

一出好戲不但主角要出彩，配角也得表現出色，才能贏得滿堂彩?？墒强傆羞@樣的時候，主角反倒讓配角搶了風頭，因為配角更用心表現更加讓我們叫好，觀眾的眼睛是雪亮的，雖然買票的時候都是奔著主角來的，最后掌聲卻都送給了配角。每個人都渴望當主角，所以小品牌小品類產品也渴望自己建渠道，自己的專賣店遍地開花，可是如果為了站在臺前當主角，最后投入了大量的資金和精力，卻沒有贏得絕對的市場份額，落得個賠本賺吆喝的下場是得不償失的。有些品牌選擇了這樣一個市場策略，甘做“配角”也能做出大生意。

法國派麗集團旗下的德高防水品牌在中國市場已經做得響當當了，“德高防水，放心”的廣告語更是深入人心，派麗集團的另一產品德高瓷磚膠因為在國內市場推廣時間較晚，再加上國人傳統(tǒng)習慣用黃沙、水泥來貼磚，一時還難以接受這么前端的產品，所以知名度顯然沒有防水大。德高瓷磚膠的銷售策略是大步開發(fā)瓷磚膠專賣店，可與此同步，他們還積極地開發(fā)瓷磚專賣店，把瓷磚膠用特制的展架放到了瓷磚店里，反正傳統(tǒng)的瓷磚廠家也不生產瓷磚膠，這一舉措對于德高瓷磚膠的銷售提升起到了極大的促進作用。由于瓷磚膠和瓷磚比起來，銷售金額相差甚遠，所以一般店員推薦起來難度不大。

借道策略四：順風車

市場開發(fā)是否成功不能光看開發(fā)了多少個經銷商客戶，還要看產品有沒有最終跟顧客見面，也就是說是否方便顧客隨時隨地購買。前面的幾個策略，我們都在分析如何找到同品類產品的經銷商或者和我們的品類有關聯(lián)的經銷商。而順風車策略則不用考慮這個問題，他的前提是這輛車要到達的目的地和你的目的地是否一致。我的一個朋友正做國內某光源產品的營銷FromEMKT.com.cn總監(jiān)，他說，要想實現光源產品向三四級市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的深度分銷，最核心的成功要素根本就不是渠道利潤設計的問題，而是物流配送的問題。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的要貨量很小，而且要貨時間不固定，公司沒有辦法建立科學合理的送貨計劃，怎么辦？他想到的辦法就是在省城找大的五金代理商，他們一車貨送到鄉(xiāng)下的客戶那里，有五金、鎖具、涂料等等很多產品，順帶捎上我的一兩件貨，對他來說也能賺點小錢，對于我的客戶來說卻是及時雨。

談到順風車策略，我們就要關注一下經銷商網點的問題，只要他的網點夠多，一旦引入了我們的產品能夠在一夜之間讓所有的客戶見到我的產品，這個策略就值得嘗試。我曾經在某全國連鎖干洗店里看到了一個炭纖維紡織品的展架，經過跟店員的簡單交流得知，這個碳纖維紡織品和全國總部簽了個戰(zhàn)略合作，把他們的產品擺在了全國幾千家專賣店里，銷售利潤分成。店員能跟我交流的信息只有這些只言片語，但是我看這個問題背后可不是銷售這么簡單，就算這家干洗店沒有給紡織品品牌帶來實際的銷量，但是全國幾千家店的品牌暴光度，對于他來說已經賺夠本了，而這種品牌暴光率無疑可以提升其他渠道的銷售。