轉(zhuǎn)售試點(diǎn)拉開談判 虛擬運(yùn)營(yíng)商“放牧”心態(tài)

距工信部公布“《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》(征求意見稿)”已經(jīng)過去了一周時(shí)間，據(jù)記者了解，一些企業(yè)在看到試點(diǎn)方案征求意見稿后，第一時(shí)間就和工信部溝通反饋，希望能在正式方案中爭(zhēng)取到更多的有利保障。

而在這段時(shí)間里，行業(yè)各方也都對(duì)開展試點(diǎn)的預(yù)期和可行性進(jìn)行了討論。在一些運(yùn)營(yíng)商人士看來(lái)，民營(yíng)資本進(jìn)入有可能會(huì)分走自己的蛋糕。而一些躍躍欲試的企業(yè)，也開始憧憬自己的盈利前景。

對(duì)此，野村綜研電信行業(yè)研究副總監(jiān)陶旭駿提醒說，“想進(jìn)入的民營(yíng)企業(yè)必須研究清楚電信業(yè)的規(guī)則，不然就很可能空歡喜一場(chǎng)，甚至是賠本。”

“其實(shí)早在2003年，國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商Virgin Mobile(維珍移動(dòng))就曾試圖進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，和國(guó)內(nèi)一家運(yùn)營(yíng)商談判數(shù)年。但最終因?yàn)檎咴蛑兄埂?rdquo;陶旭駿告訴記者，現(xiàn)在政策允許了，其實(shí)可以參照國(guó)外的一些成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行嘗試。

通訊連鎖企業(yè)樂語(yǔ)通訊高級(jí)副總裁趙健接受記者采訪時(shí)表示，他從2011年就開始參加全球虛擬運(yùn)營(yíng)商大會(huì)，向全球各地的運(yùn)營(yíng)商學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。在他看來(lái)，虛擬運(yùn)營(yíng)商的任務(wù)并不是和運(yùn)營(yíng)商去“分蛋糕”，為運(yùn)營(yíng)商提供價(jià)值、形成合作才是虛擬運(yùn)營(yíng)商生存的基礎(chǔ)。

具體到中國(guó)市場(chǎng)，趙健認(rèn)為，“三大運(yùn)營(yíng)商的3G網(wǎng)絡(luò)都已建設(shè)完畢，但現(xiàn)在3G網(wǎng)絡(luò)并沒有得到充分使用，還有富余的網(wǎng)絡(luò)資源。民營(yíng)資本進(jìn)入可以幫助運(yùn)營(yíng)商更快地利用起這些資源，提升使用效率。”

他山之石

“我們前期做了大概兩年多的研究和準(zhǔn)備工作，從國(guó)外的虛擬運(yùn)營(yíng)后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)來(lái)看，虛擬運(yùn)營(yíng)有四個(gè)不同的運(yùn)營(yíng)模式。”趙健告訴記者，目前計(jì)劃開展的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)是最基礎(chǔ)的類型。

在轉(zhuǎn)售的基礎(chǔ)上，虛擬運(yùn)營(yíng)商逐漸加入增值業(yè)務(wù)、后臺(tái)系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，甚至是交換機(jī)設(shè)備后，就能逐步成為Enhanced Service Provider(增強(qiáng)型服務(wù)提供商)、Light MVNO(輕度型虛擬運(yùn)營(yíng)商)，以至Full MVNO(全面型虛擬運(yùn)營(yíng)商)。

“歐洲、北美、澳洲及東南亞地區(qū)，這幾種模式都存在。”趙健表示，目前全球共有700多家移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商，其中大部分位于歐洲、北美等發(fā)達(dá)地區(qū)。亞太地區(qū)的虛擬運(yùn)營(yíng)商在逐漸增加，預(yù)計(jì)未來(lái)三年內(nèi)，亞太地區(qū)的虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展速度會(huì)加快。

去年10月，趙健去吉隆坡參加了2012年全球虛擬運(yùn)營(yíng)商大會(huì)。他告訴記者，全球各地其實(shí)已經(jīng)有非常成熟的模式可以參考。

比如零售業(yè)進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)的成功案例，有我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的家樂福電信。通過租用中華電信的網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合自己的消費(fèi)群，家樂福提供了價(jià)格低廉的語(yǔ)音服務(wù)及購(gòu)物通話雙向折抵等特色業(yè)務(wù)，發(fā)展了超過30萬(wàn)用戶。

娛樂業(yè)進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)的案例有日本迪士尼移動(dòng)。迪士尼公司在日本租借DOCOMO的網(wǎng)絡(luò)，以喜歡動(dòng)漫的年輕人及兒童為客戶群，推出了卡通動(dòng)漫手機(jī)、迪士尼世界觀的小游戲、獨(dú)特的迪士尼互動(dòng)媒體體驗(yàn)服務(wù)。此外還有郵政服務(wù)業(yè)進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)的案例等。

趙健表示，這些案例背后有一些共同的條件，那就是“政府”、“基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商”和“虛擬運(yùn)營(yíng)商”的三方努力。

首先政府的監(jiān)督保障作用不可或缺。“比如在香港，政策要求運(yùn)營(yíng)商要拿出30%的資源供虛擬運(yùn)營(yíng)商使用，包括號(hào)碼資源和網(wǎng)絡(luò)資源。”趙健說。

第二點(diǎn)就是運(yùn)營(yíng)商的支持意愿有多大。趙健表示，英國(guó)的Virgin Mobile在1999年開展運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，正式得到了英國(guó)最小的一家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的鼎力支持，在兩年內(nèi)發(fā)展客戶達(dá)到190萬(wàn)。

第三則是虛擬運(yùn)營(yíng)商自身運(yùn)營(yíng)能力。“有一定的品牌、客戶、渠道。擁有這三部分的能力，這件事才有可能做好。”趙健說。

合作探討

據(jù)記者了解，世界上最大虛擬運(yùn)營(yíng)商Virgin Mobile曾于2003年找到國(guó)內(nèi)某運(yùn)營(yíng)商，希望洽談虛擬運(yùn)營(yíng)相關(guān)方案。陶旭駿表示，2004年雙方開始正式接觸運(yùn)作。“主要是提出了一套‘品牌租借轉(zhuǎn)售’方案，和現(xiàn)在的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)類似。”

但是，由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的政策并未對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商放開，所以2006年Virgin Mobile最終結(jié)束談判退出。陶旭駿透露說，其實(shí)當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)商對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)的態(tài)度還算是比較開放的，可以用“謹(jǐn)慎歡迎”來(lái)形容。

趙健告訴記者，樂語(yǔ)現(xiàn)在也和國(guó)內(nèi)某運(yùn)營(yíng)商在保持緊密的洽談。找到一個(gè)雙方都滿意的模式是發(fā)展虛擬運(yùn)營(yíng)商的前提。在趙健看來(lái)，目前一些人提的搶市場(chǎng)分蛋糕的說法并不準(zhǔn)確，“運(yùn)營(yíng)商和移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)應(yīng)該是互補(bǔ)的，市場(chǎng)格局應(yīng)該是共融的。”

趙健用放牧的比喻來(lái)形容他心目中運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系。“運(yùn)營(yíng)商占據(jù)最好最肥沃的草地，一些邊緣的地區(qū)或者精力照顧不到的地方，可以分給虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)管理。”

陶旭駿認(rèn)為，虛擬運(yùn)營(yíng)商的放開，其實(shí)對(duì)小型的電信運(yùn)營(yíng)商是利好。“因?yàn)樾∵\(yùn)營(yíng)商并沒有那么多的資源去和占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，利用第三方的力量會(huì)是比較好的選擇。”但是在中國(guó)，這一問題相對(duì)沒有那么明顯。“三大運(yùn)營(yíng)商都有老大心態(tài)。”另有分析人士向記者表示，單從資金實(shí)力上說，聯(lián)通相對(duì)處于弱勢(shì)，所以相對(duì)來(lái)說，“聯(lián)通可能發(fā)展虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的合作意愿更強(qiáng)。”

“未來(lái)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商依舊會(huì)占有主導(dǎo)地位。”趙健認(rèn)為，目前樂語(yǔ)計(jì)劃利用自己在全國(guó)的1800多家零售門店，以及和運(yùn)營(yíng)商合作的經(jīng)驗(yàn)，開展移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。“我們的核心還是在于滿足好自己的客戶群，提供一站式的服務(wù)。”